轻资产并购 持续的利益设计最重要

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产业并购过程中，项目来自哪里？中介机构哪个更重要？并购之后，整合还是不整合？1月16日在“融资中国2014资本年会暨颁奖盛典”上，蓝色光标高级副总裁许志平给出了明确答案。

蓝色光标从2010年上市以来进入一个高速增长时期，资本市场给了我们一根拐棍。许志平介绍，没有上市时，蓝色光标市值差不多是5500万元左右，上市后变成了10倍。“确实，没有创业板，没有资本市场，我们也走不了这么快。”

作为产业并购的主导方，蓝色光标在过去几年里，并购案例十家以上，进行重组的案子也有5家以上。如此众多的项目，来源是怎么样的？

许志平表示，回答项目来源都是哪来的，要分两个阶段。刚一上市时两条腿走路，内升式增长，还有外延式增长，四处去看，谁能和蓝色光标一起做合作并购。过了三年之后，情况有点变化了，因为已经做了这么多案例，一个是中介带着来的，带着他们原来的辅导或者帮助的对象找来。第二类来源则是由一些VC/PE带过来的企业。第三个，蓝色光标最早进行行业并购，行业里面总有一些神通广大的，或者交友广泛的人带着企业过来。以前就只有最后一种，现在VC/PE，或者是协助的第三方机构带着项目来。

许志平指出，蓝色光标在产业中只负责做业务，所以在所有的并购中，是比较看重中介机构的。“并购和IPO完全不同，我们一直说，并购的律师和IPO的律师就是两种人，并购的审计和IPO的审计也是两码事。IPO基本上就是要合规，满足条件就可以，没有满足就回去改；但是并购完全不一样，比如说并购的律师发现对方的一个瑕疵，他不会通知对方改，而会先通知我们，这是你谈判的筹码。”

从蓝色光标角度，中介机构中第一重要的就是投行。投行负责撮合，比如说并购双方谈判陷入僵局时，需要投行在中间斡旋。

第二重要的是财经公关，以前一直比较忽略。其实，并购就是并购买方的市值PK卖方的估值。可以给出10倍价格，对方肯定满意，但是如果买方市值维护的少，在并购时就会吃大亏。怎样去维护市值，是财经公关帮助去做的。IPO的财经公关和并购的财经公关也是两码事，IPO的财经公关帮着去铺红地毯，办酒会，接飞机，对负面新闻进行干预；而并购的财经公关是维护你的市值，所以中间会有一个非常微妙的取舍。

第三类就是评估师。我们需要行业的评估师，不需要一般的评估师。

第四个就是律师，在中间起草文本和未来约束时会起很大作用。

第五个是审计师。

第六个是券商，过去券商和投行是两码事，现在要想发行股票必须找券商。第七个是所有的并购基金，在中间帮我们做过桥。第八个是银行。

所以，从蓝色光标角度看中介机构的顺序就是这样的，但去年开始蓝色光标在国外并购，这个顺序略有一点不同，所有的通道功能不重要，反而银行和基金变得极其重要。

并购看着是很好的东西，真的买完后不是那么好玩的。按照哈佛统计，所谓并购成功的不到50%。蓝色光标这十几单并购下来，整合还是不整合，怎么整合？

“这确实是一个难题，因为大家都看着吃肉的，没看着挨打。确实是这样，并购整体成功率在历史上没有高过50%，但是在一些特定的行业里，有一些特定的处置方法。”许志平表示，蓝色光标是轻资产公司，这种类型的组织模式对并购有所帮助。轻资产公司并购过程中最重要的诀窍就是并购完成后把人留下。怎么能够将人留下？最根本的是利益机制的设置。并购的时候，做了一次利益交换，并购来的这些团队其实还是要做利益交换。比如，该发期权的发期权，要给对方团队的人员足够的信任。并购期结束，如果没有新的利益设计，大家还是要分手了。所以，持续的利益设计是非常重要的。

第二，轻资产公司中，每一个人都觉得自己最重要。重资产的公司组织结构是金字塔型的，跟着领头羊干。轻资产公司中每一朵花都证明她是最漂亮的，若不能捏在一起，输的一定就走掉了。

第三，给大家足够宽敞的平台，互相之间别打架。比如，我们并购了一个公司给奔驰服务，还并购了一个公司给宝马服务。所以，在行业里会有这么一个说法，叫做并购不整合，前端是不捏在一起的，否则就是自寻烦恼。是不是彻底不管了呢？不是，我们在后端把所有东西整合在一起，特别是后端的财务、法务、HR是不能谈判的整合。

“我们也看到有些公司并购之后，会把自己公司比较信任的人派过去，基本上三年之后你的人就要去承担那边所有的责任，并购来的人就要走掉。如此，持续不断的并购，会导致什么结局？不断派自己信任的人，甚至最后把自己的厨师和马夫都派出去了，这大概是一个灾难。”许志平说。（根据“融资中国2014资本年会暨颁奖盛典”录音整理，未经本人审阅）