中方不必过分软弱

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在谈判桌上,如果中方不能夺回应有的控制权,则坚决告之我们会让他们投资血本无归。缺少舍我其谁的霸气,可能任人宰割。

在与狡猾的资本主义国家企业的博弈过程中,善良的中国企业家不免显得过于单纯与一厢情愿。

虽然身在英伦,笔者几个月前就从国内外媒体上了解到”国产奔驰”将于10月下线。结果只闻楼梯响,不见人下来。原来,外方想要的是国产奔驰销售的话语权,此愿望不实现,就果断地让中方”10月国产”的愿望落空。无独有偶。华晨宝马的外方也成功地控制了几乎整个企业关键部门的话语权,其首款车上市之初就爆出了中方合作伙伴遭冷落的消息。如此看来,跨国汽车巨头在国内汽车业的角色正在转换,以前和蔼可亲、谦虚谨慎的合作者开始转变为威严的主导者。以前笑逐颜开的国内合作者渐渐意识到,他们得到的不是先进技术以及管理经验,而只是规定分配的利润。那么,中方董事们应该扮演一个怎样的角色呢？

站在外国公司的角度,与中国企业的合作对他们有百利而无一害。英国经济学家巴克利（P.J.Buckley）和卡森（M.Casson）以及加拿大学者拉格曼（A.M.Rugman）等人的市场内部化理论认为,跨国公司为追求利润最大化,主要采取以技术优势为依托的外国直接投资方式。以技术优势为依托的外国直接投资方式,有利于减少投资东道国政府的干预,绕开贸易保护的各种壁垒,利用各国税法规定的不同,提高公司总体的获利能力。由于中国政策环境的制约,外国的公司采取了合资的策略,使自己的利益最大化。

在国内,一批“有识之士”不断鼓吹与国外巨头合作的好处和重要性。在笔者看来,在不能客观规定双方付出与回报的情况下盲目合作、合资,无异于饮鸩止渴。自主开发能力不足的中国汽车企业, 寄希望于合资来进行自我提升,希望能学习国外的先进技术和管理经验。但是,一厢情愿的老总们仔细想一想吧,狡猾的老外怎么可能把核心的经验技术传授给你们呢？他们只会以此作为诱饵,慢慢把合资企业作为他们国外公司整体战略的一个棋子。在摸清了中国市场并掌握了销售渠道以后绅士地说声再见。

东风问题的关键是中方董事权力的丧失,以至于不能实施自己的企业战略。在第一轮的较量中处于下风,如果不出狠招,很难扳回局面。中国人历来谦虚善良,凡事从大局出发懂得忍让。殊不知无原则的忍让,反而助长了对方的嚣张气焰,给别人得寸进尺的机会。商场如战场,原则问题不能妥协。在谈判桌上,如果中方不能夺回应有的控制权,则坚决告知我们会让他们投资血本无归。缺少舍我其谁的霸气,可能任人宰割。其实,能进入中国这块世界上绝无仅有的市场是大多数跨国企业的战略重点,对于一些企业更是其救命稻草。老外们除了想着在中国赚钱,同时也害怕赔钱。所以,中国企业家们大可挺起腰杆,重新找回应该属于自己的一席之地。

前车之鉴,后事之师。中国企业在合资的谈判过程中,应明确中方的权利及义务,在关键问题上坚决不能妥协。在董事会议及核心管理层不能满足于人数上的平等,而是权力的均衡。

科学技术没有国界,但品牌的国籍却是泾渭分明。建立民族品牌是一个艰难而漫长的过程,我们需要政府的支持,更需要坚定的信心和提高董事们的素质。

作者为英国利兹大学商学院博士, Premier Farnell PLC 公司欧洲及亚太区总裁中国事务特约顾问