一招制胜:我的服装论“斤”卖
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店名：秀美服饰
店址：深圳市东门商业街地下商城
老板娘：李秀梅（27岁）
前期投资：10万元
营业时间：10：00～21：00
现实生活中，只听说过服装是一件件地出售，可是你听说过服装像鸡蛋一样论斤卖的吗？
一位在深圳开店的服装店女店主，在经营受困时，她突发奇想，推出了“服装论斤卖”这一闻所未闻的促销新招，结果因为新奇的销售模式，很快赢得了广大顾客的追捧，她也因此迅速摆脱困境，迎来了事业的春天。
经营受困，服装店小老板心生悔意
今年27岁的李秀梅是湖南省宁远县中和镇人。高中毕业后，因为家境贫困，她放弃了继续复读考大学的念头，来到广东东莞打工。
虎门镇是全国有名的服装集散地，这里汇集了富民商业大厦、黄河时装城、龙泉商业广场等一大批远近闻名的服装批发市场，而遍布街道两旁的服装店则更是星罗棋布，令人眼花缭乱。因为在工厂上班只能穿工作服，正值爱美年龄的李秀梅很是无奈。于是，每到工厂放假休息时，她总要叫上同宿舍的几个姐妹来到镇上逛一逛，饱饱眼福。如果正好碰上发工资，又看上了既便宜、款式又新颖的服装，她便会跟姐妹们一同砍价，买上一两件，打扮打扮自己，让自己过过瘾。
一晃几年过去了，李秀梅由最初的电车工，升到了车间副主管，月薪也达到了3000多元。2005年春节期间，李秀梅跟手下的几个姐妹来到深圳游玩。在游完深圳世界之窗、民俗文化村、锦绣中华、深圳欢乐谷等景点后，她们又来到了深圳东门商业街，想买点有意义的纪念品带回去。
逛街时，李秀梅意外地发现，东门商业街的好多家服装店竟然有她所在的工厂生产的服装出售！再仔细一看价格标签，她更是吃惊不已：出厂价不过100多元的服装，在这里竟然被卖到了四五百元！而一些档次较高的，则更是标到了近千元的高价。虽然李秀梅一直在制衣厂打工，但她怎么也没想到到了零售这一环节，服装的利润会有这么高。
同行的姐妹见李秀梅露出吃惊的神色，于是你一言我一语地议论开了：“做生意就是这样，厂商赚小头，零售商赚大头。”“无商不奸嘛！如果不懂行，那只有挨宰的份喽！”“要是有了钱，我也到深圳东门开一家服装店，这可比打工不知强了多少倍！”
姐妹们的议论，顿时让李秀梅有点心动了，她想：自己辛辛苦苦打工这么多年，还算是比较成功了，但是月薪也不过3000多元，如果经商的话，说不定一个月就能抵上自己一年。
几经权衡，李秀梅辞职了。2005年3月，她带着打工几年积攒下来的10多万元，满怀信心地来到了深圳。经过考察，她租下了深圳东门商业街地下商城一个面积不到20平方米的小门面。
可是，李秀梅怎么也不会想到，明明看着赚钱的生意，到了自己的手里，却完全不是那么回事了。第一个月，她竟然亏损了近一万元！第二个月，她又亏损了8000多元。以后的几个月时间，虽说经营情况逐步往好的方向发展，但也仅仅是勉强维持收支平衡，根本就没有盈利。
深圳东门商业街是个寸土寸金的商业旺地，那里的门面租金贵得吓人，看着自己仅能维持租金和水电等支出的生意，李秀梅不禁有些后悔了：难道自己真的是打工的命？
他山之石，借来“点子”引来财富
2005年9月的一天，因为生意清淡，李秀梅随手拿起身边的一张《服装时报》翻阅了起来。读着读着，她突然看到了一个有趣的故事：法国一家服装店女店主，有一天因为忙着照顾身边的小孩，来不及整理刚刚到货的服装，于是她顺手把一些拆了包装的新进服装堆在了店铺前的一个货架上。就在此时，奇迹发生了，一些从她店铺前经过的家庭主妇纷纷驻足，好奇地向她打听那些堆在一起的服装是怎么卖的，并动手挑选了起来。结果，这家店主吃惊地发现，那些随便堆在一起的服装反而比挂在墙上和衣架上的更能吸引顾客，也卖得更好。从此，该店主便一直将这种“偷懒”的销售办法保留下来，以此吸引顾客。可是她一直想不明白，为什么家庭主妇们偏偏喜欢这种销售方式。后来，一位心理学家得知此事后，终于解开了其中的谜团。原来，喜欢在一大堆散乱的物品中挑选自己喜欢的东西，这是女性与生俱来的天性……
看完这个故事，李秀梅会心地笑了。怪不得在一些服装店，甚至大型服装超市中，经常看到商家把一大堆各种型号的服装散乱地堆放在一起，任由顾客翻来覆去地挑选，原来这竟然是商家深谙顾客心理的一种促销方式呀！
于是，李秀梅马上依葫芦画瓢，挑选了一些全棉防皱服装，然后放进一个大大的塑料筐里，散乱地堆放在自己的店铺前。果然，她这么一摆放，真的就吸引了很多女性顾客驻足挑选。同时，因为人们从众的心理，前来挑选的顾客越聚越多。这天晚上一统计，李秀梅惊喜地发现，销售额竟然比平时提高了3成！
此后，李秀梅把那些较为高档的服装仍旧挂在衣架上销售，而把那些中低档的服装全部以这种“摆地摊”的方式销售。一个月下来，她做梦也没有想到，竟然第一次有了盈利，赚了1000多元。
初尝甜头后，李秀梅开始一心一意琢磨起了顾客的心理。
不久，李秀梅发现顾客当中，有很多是情侣一起出来逛街，也有的是一家三口手牵手出来逛街的。发现这个现象后，她立即想开了：我能不能以组合的形式，在价格上适当地予以优惠，推出一些情侣套装和家庭套装呢？
第二天，李秀梅首先尝试着推出了几款休闲情侣套装，并在店前贴出了海报。果然，因为款式和颜色一样，搭配得也很协调，很快就吸引了一些年轻情侣。一对在写字楼上班的白领情侣高兴地说：“穿着情侣套装，好像更能体现我们之间的默契，无形中也拉近了彼此间的距离。”另一个正在热恋的小伙子则幽默地说：“跟女友进进出出穿着一致，别人一看就知道我们是一对儿，这样就没有人会存有非分之想了。”他的话一出口，顿时引起了在场其他顾客的开怀大笑。
发现情侣套装销路不错后，李秀梅紧接着又推出了家庭套装。结果，因为价格上相对更优惠，同样深受顾客的欢迎。这样，短短一个月，她终于打了一个翻身仗，盈利首次突破了4000元。
出奇制胜，“服装论斤卖”引来滚滚财源
2005年底的一天，李秀梅去附近的一家超市购买食品。在选购鸡蛋时，她突然眼前一亮，脑海里跳出来一个新奇的想法：在老家农村，鸡蛋都是论个卖的，因此一些被挑剩下的小个鸡蛋最后总是卖不掉，这样就只好留给摊主自己食用了。而在城里的超市，鸡蛋都是论斤卖，这样无论鸡蛋个大个小，都不用担心没有人要。那么，自己的服装也能否论斤卖呢？
这个想法一蹦出脑海，李秀梅自己也不禁吃了一惊。自古以来，服装从来都是一件件地卖，哪里听说过论斤卖的呢？不过，从顾客的心理角度来说，因为“服装论斤卖”闻所未闻，有一种特别的新鲜感，人人都想尝试一下，说不定能吸引大批顾客，从而开创服装销售的一种全新模式，最终达到促销的目的。
可是，服装论斤卖到底该如何具体操作呢？因为服装不像鸡蛋、肉类，品质几乎相近，大致定一个相同的单价就行。为此，李秀梅一直在苦苦思索。
几天后，李秀梅突然恍然大悟：每件服装不都有具体的标价吗？只要拿秤称一下，称出相应的重量，再换算成以斤为单位的单价不就行了？想到这里，李秀梅顿觉眼前豁然开朗，心中的疙瘩一下解开了。
李秀梅立即行动开了，她连夜把店里的服装全部用秤称了一遍，然后又请人做了块招牌，上面这样写道：“从即日起，本店服饰全部论‘斤’出售，欢迎新老朋友前来‘斤斤计较’”。
可是出乎意料的是，第二天上午，当李秀梅打开店门营业时，并没有出现如她想象的那种忙碌的景象。虽说来来往往的顾客无不被她店门前竖着的那块标新立异的招牌所吸引，但大都是看几眼，就围在一起叽叽喳喳议论了起来：“这不是开玩笑吧？服装还能论斤卖？” “我看是骗人的，自古以来有谁听说过服装论斤卖的？”……
直到上午11点，才有一位穿着时尚的年轻顾客走进店里，用称重量的方式挑选了一件外套。谁知在付款时，这位顾客突然从包里掏出一把弹簧秤，重新复核后，他终于满意地笑了：“还不错，明码标价，没有短斤少两！”亲眼目睹了这位顾客论斤买下服装的一幕后，围观的人们终于有人陆续走进店里，尝试着挑选起了服装。
这一天，虽然营业额没有达到预期的目标，但也破天荒地达到了3000多元，相当于平时的3倍！高兴之余，李秀梅从顾客的议论中，了解到他们最担心的就是短斤少两的问题。于是，她决定在店里同时放置电子秤和弹簧秤，以方便顾客复核。同时她还做出承诺，短斤少两，少一罚十。
果然，从第二天开始，客流量猛增。短短一个星期，她的营业额就超过了平时的一个月，达到了2万余元。
渐渐地，一传十，十传百，深圳东门商业街有个时装店的服装论斤卖的消息像长了翅膀一样，迅速传开了。2006年春节期间，李秀梅几乎没有好好休息过。当然，她也因此赚得盆盈钵满，短短一个月，她就赚了10多万元，简直乐开了花。
可不久，东门商业街的一些同行也纷纷效仿她，推出了“服装论斤卖”。突然看到满大街的服装店铺一夜之间都打出了“论斤卖”的招牌，李秀梅的心里有了隐隐的担忧。
可是令李秀梅欣喜不已的是，因为她是最先推出“服装论斤卖”的商家，新老顾客都认准她是正宗的，如果想买衣服，必定会最先想到她，去她的店铺选购。不过这件事却提醒了李秀梅：任何时候，诚信和创新都缺一不可。