社区医院的门朝哪边开?

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不同体制，社区医院的管理方式和利益诉求点大不一样，建议前期从组织规范、架构明晰的社区医院和客流量大的个人诊所入手。

美好的未来，惨淡的现在

目前，全国各大医院人满为患，医资紧张，医护人员超负荷运转，医疗服务质量受到影响，医疗费用却高居不下。为此，国家已下定决心发展社区医疗卫生服务，将患者引向社区医疗机构，解决看病难、看病贵的问题。

对医药企业来说，这是一个即将爆发的新市场――截至2006年年底，全国已建卫生服务中心3400多个，社区卫生服务站近12000个。而且，国家急于看到成效，还在加大支持力度。但是，社区医院这个强势潜力股也面临着一些问题：

1．老百姓对社区医院的软硬件信赖不足，宁可舍近求远去大医院；

2．医护人员收入低，影响队伍建设；

3．病人少，运营经费不足，生存有压力；

4．办公用房、医疗设备等硬件设施比较落后；

5．管理机制不够健全，工作效率较低；

6．医生培训机会少，缺乏实际的临床经验。

所以，社区医院往往定位为：

1．慢性病防治、保健、康复、健康教育、计划生育指导等五大功能；

2．小病诊断、全科化发展；

3．双向转诊：居民大病初诊、急救病紧急处理、在大医院治疗后转回社区医院康复等。

即使定位清晰，社区医院在很多地方仍急需帮助，而这些，正是医药企业的机会。针对社区医院的困难，有选择性地开展“雪中：送炭”式的工作，产出才有保证。当前来看，关键是帮助社区医院提高声誉，吸引病人。

大型药企的玩法

1．开展全科医生培训。

社区医生都应该是全科医生，但据卫生部统计，我国5亿城市人口需要16万多名全科医生，而我国目前仅有4000名。很多中小城市中几乎没有一名真正意义上的全科医生，全国99所高等医学院校中，也只有20多所开设了全科医学选修课。

事实上，全科医生并不是什么病都能治疗，而是小病能处理、大病能鉴别，这就要求他们全面掌握常见病以及预防保健知识。所以，普药品种齐全的企业，可以与卫生部、中国医师协会、省市医师协会等部门合作，组织全科医生参加培训，并将产品知识结合到培训当中。

2．开展慢性病防治和保健师培训。

目前，已经有外资和合资企业介入社区宣传，比如拜耳糖尿病知识大赛等，但尚未针对社区医生开展工作。

要知道，高脂血症、脂肪肝、结石病是社区慢性病中的前三位，慢性宫颈炎则高居妇科慢性病发病率首位。因此，慢性病药物以及补益类产品(维生素、补血、补钙等)厂家，可介入慢性病的防治师和保健师的培育活动中来。

这种培训，关键是要有政府级合办单位和国家级师资力量参与进来，比如卫生部疫控司、各级卫生行政部门、各级疾病预防控制机构、各大医科院校、具有发证资格的职业培训中心等。如此培训后发放的保健师资格证，才具公信力和吸引力。

3．开展全国性／全省性的知识竞赛活动。

可举办针对社区医院多发性慢性病，开展“××病知识大赛”，同时以社区医院为报名组织点，在那里公布获奖名单，帮助社区医院拉拢人气。

中小企业的玩法

以上半公益性的活动，投入较大，更适合大型药企、合资与外资企业。中小药企品种不多、经费有限，可以从小处入手，以帮助社区做宣传为出发点，同样能取得不错的效果。比如：

1．健康教育墙报；

2．急性病急救手册(比如高血压、中风急救指南)；

3．医生个人介绍专栏、小故事等；

4．春夏秋冬保健常识、养生知识；

5．国家政策的宣传；

6．时效性强的海报条幅宣传，比如“××药业提醒您：从5月1日起到社区医院配药报销比例提高10％”。此类宣传往往会受到医院和政府的欢迎；

7．产品宣传单页：结合产品功效与常见病的预防，可包含购买产品的折价优惠券等内容；

8．提供简单不易损坏的医疗仪器，比如免费体重器、血压测试器，供病人自助使用；

9．导医指示牌：比如“××药业提醒您：往前走100米是××社区服务中心”、“××药业提醒您：请保管好随身财物”等；

10．利用原有做省市大医院的医生资源，周末组织知名医生到社区医院指导咨询，互帮互助，能大大提高客情关系。通常，知名医生也愿意参与一些有利于提高自身名望的公益性活动。此类活动如果由卫生部门牵头、企业具体落实，效果更佳。

选择性进入，分类管理

1．不同产品选择不同社区医院。

不同社区，人口年龄构成比例不同，用药品种相差很大。比如，旧社区老年人居多，针对心血管、高血压等病症的保健药需求较多；而新建小区对儿童用药、计划生育用药、职业病防治药物的需求较多。

2．参考药店的管理方式，对社区医院ABC分类管理。

社区医院的开药量通常差别很大。可以从医药公司人手，找到社区医院的?进药排名(月均进货量或主要竞品的进货量)，最终遴选出目标医院。

3．全国性药企未必一开始就全国同步开展社区医院工作，而应参考当地社区工作规范化、发展业态、政府的重视程度等，选择重点开发地区，比如在发展较为成熟的北京、南京先行展开。

4．郊区的社区医院因离大医院较远，客流量有时比市区内社区医院还要大。

5．体制不同的社区医院，采取 不同的方法。

社区医院有以下几种体制：

从私人诊所转制挂牌：多为特色门诊，有一定的忠实患者群，经济利益需求较大；

属于甲级大医院的分支机构：管理较规范，医生轮岗，人员不固定，工作难度大，效果不明显；

前身为原区级医院：科室较全，管理较规范；

新设立的社区医院：医生较少，多为全科医生，他们很需要临床经验，管理上一般为收支两条线。

体制不同，医院的管理方式和利益诉求点大不一样，建议前期从组织规范、架构明晰的社区医院和客流量大的个人诊所入手。