煤矿营销半年计划

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上半年在公司经营班子的正确领导下，在全体煤炭销售人员的共同努力下，我们克服了1至4月份煤量供应不足，不能满足火车装车发运以及4月份恢复生产后煤中夹矸严重、煤质严重变差等诸多困难，煤炭销售工作取得了良好成绩。

销售量总计完成49万吨，其中火车外销量完成46万吨，地销量完成3万吨。目前煤场库存煤炭约4万余吨。

价格方面，由于年初以来受春节及几起安全事故的影响，神木及榆林周边各矿生产时停时开，没有存煤，因此上半年煤炭售价也较高。

煤款结算方面，扣除外销结算滞后因素，货款回收率完成93.5%。

成绩只能代表过去，更加艰巨的任务还在等待着我们。下半年，我们一方面将要面对公司综采机械化设备投用后煤炭产量的快速上升，另一方面还要面对因西部综采及掘进工作面煤中夹矸严重，煤质变差造成的销售困境。还需要全体销售人员更加冷静地分析市场形势，采取相应措施，付出更加艰辛的努力。

一、下半年销售形势分析

1、销售价格

年初以来，受春节及几起安全事故的影响，神木及榆林周边各矿生产时停时开，没有存煤，榆林周边各矿地销煤价格一直居高不下。但是，进入6月份后，榆林周边煤矿已基本全面恢复生产，售价已下滑50-60元/吨，而神木煤价比年初则下降了100多元，目前渣煤站台收购价仅为150元/吨左右，且各煤矿及站台上库存煤量很大，价格还在下滑。7月份银河电厂配套的煤矿将要投产；锦界的凉水井煤矿也将在7月份投产，我们分析榆林周边的煤炭价格很快就会有较大幅度的下降，有可能很快就接近神木煤价。

2、煤质影响

由于4月份公司恢复生产后西部综采及掘进工作面煤中夹矸严重，最厚处夹矸达1米多，另外，生产出来的煤水分太大，经化验全水份经常处于15-18%左右，使发热量降低400-500大卡/千克，渣煤发热量仅能达到4700-5000大卡/千克，近期始终徘徊在5100大卡/千克左右，远低于去年的6000大卡/千克。而省外客户都是冲着榆林煤热量高才不惜花费高额铁路运费订购的，煤质一旦变差则导致到厂标煤单价飙升，失去了榆林煤的优势，客户算不过帐，就不愿意接收了。

作为地销的主要品种籽煤、3-8块及8-15块主要用于钢厂、玻璃厂等特殊用户，售价高但对煤质的要求却极为严格，一旦夹杂了矸石，用户就无法使用。今年6月份地销刚开始，就出现销售后的籽煤因为存在夹矸客户要求退货，停止拉运，3-8块及8-15块也无人问津。选块煤的地销工作基本停顿。因此，煤质问题对下半年销售工作将带来极为不利的影响。

3、销售量

从6月份开始公司煤炭产量已经大幅提高，能否做到产销平衡，关键取决于销售。而全年铁路外销量因受到国家重点订货分配量的影响基本是固定的，变化区间不大，那么销售量的增加就只有通过加大地销量这一渠道。由于公司煤炭本身含硫高达2%左右，不能用作配焦煤，不像周边各矿含硫量在0.5%左右，每天都有大量的汽车拉运用于配焦，这样公司的煤炭销售面就比较窄，目前又出现夹矸较多、水分大的情况，因此，能否突破这些瓶颈也就成为增加地销量的关键。

二、下半年营销策略

面对煤质变化以及自6月份开始产能增加造成的销售困局，公司销售人员不等不靠，一方面及时进行市场调研，准确把握市场行情，同时合理调整销售策略，加紧与客户的联系和沟通。经过积极工作，公司股东方之一华电煤业集团从双方长远合作的角度出发表示其章丘、邹县两个电厂愿意加大接收量以示对中能公司的支持。对于其它用户我们则配合红石峡集运公司采用合理掺配的方式进行发运；地销方面对于煤场现存的约2万吨含矸石较为严重的渣煤我们及时调整了销售价格，目前销售合同已经签订，正在拉运之中。对于混煤及3-8块，我们一改以往的销售模式，允许客户进行挑拣，在价格上给予适当优惠，目前已签订了1万吨销售合同，正在拉运之中。还有部分销售意向正在商谈之中。

下半年，我们将从以下几个方面入手，进一步强化营销工作：

1、积极与红石峡集运公司协调，督促其强化铁路外运计划的报批力度，最大程度地加大铁路外运量。

2、尽快与国能公司商定下半年销售价格，减少其在红石峡站台的外购煤数量，争取达到一半以上发运量采购中能煤。

3、尽快与红石峡集运公司商定售煤单价及结算办法，加快结算速度。

4、要动员全体与销售有关的人员，如销售、财务、计量、煤场等部门员工，更新工作观念，转变服务态度，坚持有利于销售、服务于销售的原则，共同促进销售工作顺利进行。

5、公司销售人员及驻站人员要加强对煤质的监测工作，原则上坚持每天与红石峡站台工作人员共同对上站煤取样化验，指导掺配工作，同时要建立健全煤质台帐。

6、要针对各煤种煤质变化的不同情况，适时采取不同的销售模式。针对目前混煤、8-15、3-8块中夹矸较多，无法销售的情况，我们准备采取措施对以上品种煤进行再次加工，具体方式可采取提供条件让客户分拣或者由我们组织或委托分拣加工，以促使销售量的不断提高。

7、及时对周边煤炭市场进行调研，包括周边煤矿、站台及客户的产、运、储、销等，准确把握市场行情，积极调整营销策略，合理确定销售价格，坚决不能盲目追求高价，要以产销基本平衡为原则。

8、要利用多种渠道销售信息，同时加强与客户的联系和沟通，建立客户档案。要把子长集装站、省运销三愚站台、上河电厂等老客户作为我们渣煤销售的重点用户；把绥德煤炭运销公司、洛阳玻璃厂、华通煤炭运销公司等客户作为我们选块煤销售的重点用户，积极加以联系；同时还要努力开发新的客户源，对于一些合同虽未谈成但仍有购煤意向的客户不能轻易放弃，要持续进行跟踪，随时保持联系。

9、要落实责任，把下半年的销售指标逐月细化分解给每个销售人员，与个人薪酬挂钩并严格考核。

总之，下半年我们将在公司经营班子的正确领导下，通过采取多种措施，全体销售员工不懈努力，不断强化销售工作，努力达到产销平衡，为公司全面完成年度生产经营计划做出贡献。