健和集团:O2M

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人物出境：焦永福 《养生杂志》理事会会员单位，健和集团执行总裁

翻开中国保健品企业的历史我们不难发现，从20世纪80年代开始，短短20多年的时间里，涌现出了许多知名品牌，但由纷纷倒下，曾经的风光早已不再。保健品发展的屏障在哪里？如何才能走出发展困境？成为目前行业内最为关注的焦点话题，很多企业都在为此寻找转型之路，健和集团同样也不例外。

时间回到2013年底，回到一个 20年的营养品会销老企业――健和集团董事长办公室，彼时一群人正激烈交锋，讨论着一个关乎企业生死的战略问题――创新转型。2013年是健和发展史上最快速的一年，团队、业绩、利润全面提升，也正是在这样的快速发展年的总结计划会上，颇有前瞻性的健和集团董事长王聚和提出了2014年的目标，创新转型，经过了几次的会议，这样的方向得到了董事会和管理层的支持，统一了高层思想，因为大家都意识到了营养品行业的危机悄然而至，不主动求变，将是死路一条。但创新转型就是改革，就是革命，并不是一件容易的事情，所以今天不妨来一起回顾一下健和集团的转型之路，听听健和集团副总焦永福，分享的那些关于健和集团营销转型上的故事。

以互联网作为企业转型开端

焦永福告诉我，在创业之初，健和集团是一家纯做线下，利用专营店和团队来完成销售的营养品行业，因此想转型做互联网上的生意，将面临很多的问题要解决，很多的鸿沟要跨越。其中最为重要的两点，一是健和集团作为一家20多年的老企业，已经有了一批不离不弃的老员工，如何转变他们的思想是最大的问题;第二点则是他们缺乏专业的互联网推广人才，因此只能依靠自己的力量逐渐摸索。

最终，在2014年3月，为了不影响老团队业务，也为了公司能在稳定中创新，公司决定全新产品、全新团队，全新方式来创新，从新组建团队、寻找专业电商人才开始了创新之路。作为一家老牌养生保健品企业，健和集团一出手就开始网络化的操作，网站、APP、微官网一起上，运营、策划、文案、美工、推广一起到位，快速在线下建立起了形象店，完成OTO的布局。然而接踵而至的不是想象中的业绩，而是一堆的问题：没有销量、员工状态不好，没有方向。推广无从下手，线下实体店从宣传，引流，成交都不顺利。

焦永福告诉我，在那段时间里，企业的高层领导不断开会寻找原因，再做相应调整，再开会再调整，不断的尝试，经历了大半年的摸索，终于发现了问题的根本原因所在。“从一开始我们的定位就出现了偏差，市场定位，产品和客户定位都不精准。所以导致运营方向都发生了偏差，最终总结起来，得出了如下结论：1、营养品的销售一定要建立在广泛的知识普及之上来完成。2、从观念和产品设计上把保健转化为营养，人群才能扩大。3、所有的设计都以客户为出发点，以客户体验为中心。4、线上运营，PC端借流量建信任，重点发力移动端。5、打好线下实体店的基础。”而这样的结论，也终于公司下一步的规划找到了方向。

打造o2m战略新方向 O2M模式成为了企业战略的新方向

2015年 2月27日，通过“2015董事长展望会”公开了健和生物集团2015新年战略规划，为了配合健和生物集团整体运营上的转型，健和生物集团宣布成立专门运营移动互联网的全资子公司――成都利普爱施科技有限公司，同时宣布焦永福出任成都利普爱施科技有限公司总经理，该子公司将专注运营素本自然酵素系列产品。

面对新变革、新挑战，焦永福在上任之初便提出了O2M――offline 2 mobile （线下实体+线上电商+移动终端）的新战略方向。2015年3月9日，素本自然受邀进驻腾讯旗下高朋“微商户”项目，利用大平台强势发力移动端，将区别于现有微商层层制度，推出线上分店主和分销商制度。该制度由高朋方面监管并提供平台技术支持，能够对分店主和分销商进行专业化的管理，并提供全方位的技术支持，以此达到对客户负责的目的。具体来说，就是平台系统一对一（分销商）生成专属二维码，方便分销商与客户之间的互动。而统一在商城消费，对分销的合作者来说，不用资金上的投入就可以做一份事业，可以说是一个创业的平台，为总理期望的2015年全民创业去助力，对消费者来说，官方商城，信任感强，消费起来放心，而且减少了很多中间环节，会给消费者更多的实惠。对企业来说，统一管理，又保证了产品品质和服务品质，更放心，而这本来就是移动互联网最不好管理的地方所在。因此在焦永福看来，站在移动互联网发展的大势面前，这正是下一个风口。

焦永福告诉我，无论和传统商业比移动电商的投入少，机会多，门槛相对要低，还是和传统电商比更有乐趣，更自由，移动电商都将是未来的创业好机会。 整合营销将是营养品的明天

当然营养品进入移动电商还是得解决一些实际的问题，比如知识的普及，产品的体验、消费的便捷，安全的售后等等，所以营养品进入移动电商也将是组合营养，不能像现在的微商一样刷屏、秀产品、秀订单。而是进入移动电商整合营销时代，也就不能把销售只放在一个渠道上完成，更重要的是搭建一个平台，大家共同取暖，移动电商只会是企业营销的一部分，当然是很重要的一部分，O2M就应运而生了，（线下实体+线上电商+移动终端），各有各的功能，发挥各自不同的作用。

此外在焦永福看来，在移动端运营营养品还得解决一个重要问题――人群问题，他说：“如果一个想在移动端来抢一席之地的企业还是老思想，从产品和模式上都只是针对中老年人，那就是大问题。”他说道，从产品上，有针对性的也有广泛性的产品进行充分的结合，把思维从保健调整到营养，比如成都利普爱施科技有限公司就是健和集团在战略层面重要布局的移动端，产品搭配上也会顺势而为。比如有专门针对助排便的产品，也有全家老小都应该补充营养的补充品，也有综合调理的产品，未来还将会有专门调整肠道的产品，专门调整女性生理健康的产品等等，这一系列产品组合都将把目标人群锁定，把企业变成为家庭的营养专家。而从营销思路上，他认为则要把知识的普及、产品体验、消费的便捷，安全的售后等等设计进去，所以也才有了和腾讯“微商户”的合作，利用大的移动互联网平台，结合公司现有亮点的分销分店机制来做产品体验和消费的便捷性，利用自媒体的宣传和社群营销来完成知识的普及，并建立专业的团队支持分销商和营养师团队做统一的售后服务……焦永福说：“我相信这样的整合营销将是未来营养品的明天，O2M（线下实体+线上电商+移动终端）将会成为健和的未来。”