供电营销特色思考
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当前，以“打破垄断、引入竞争、优化配置、加强监管”为目标的电力体制改革已进入实施和操作阶段，通过改革将促使电力企业经营管理、相关政策及技术支持必须适应电力市场的需要。以市场为导向，研究新的利益格局下的电力市场，求得利益最大化，是当前供电企业经营工作的重点。
一、当前制约电力市场发展的几个突出问题
1、输电网络建设滞后
长期以来，我国电力建设重电源轻网络，造成电网投资比重小，电网薄弱。这一矛盾在我国八、九十年代用电量增长相对稳定的情况下表现不十分突出。近几年，随着国有大中型企业经过破产、重组、复苏，国民经济呈现出前所未有的增长劲头，再加上城乡电网改造，农村电价下降，农村用电量上升，就出现了局部地区电能供不应求的局面。以山西为例，山西电网主干线仅有北部至中部的双回500千伏线路，南部没有形成双回路，500千伏网与220千伏网联系薄弱；部分网络抗自然灾害能力弱，供电可靠性差。2001年，仅运城地区就拉闸限电1471条次，损失电量11202万千瓦时，主要原因就是用电负荷增长迅猛，电网建设速度滞后于经济增长速度，只得拉闸限电。
2、供电营业区域划分交叉、不规范
当前，由于电力市场投资多元化的出现以及历史等原因，形成了目前市场的交叉、不规范运作状态。一是营业区域的划分存在扯皮现象，造成了营销管理、电费回收等困难。二是部分企业的转供电现象。由于历史原因，很多国有大中型企业都有较大的转供电市场。转供电企业的技术力量普遍较差，管理混乱，造成到户电价高。而且转供电客户配电网薄弱、设备陈旧、线损大、供电质量差，客户不敢放开手脚用电。同时在转供电销售市场内，国家有关电力的政策难以贯彻执行，开展增供扩销，开拓电力市场的政策和措施也无法实施，阻碍了电力市场的有序运作。三是各类自备电厂和自供区、直供区的扩张，使电力市场呈相对缩小的趋势，而且对于此类型电厂的管理也是值得我们思考的问题。
3、电价机制不合理
目前电价存在着较大的不合理性：一是电价不具有随机性。供电企业只能按国家规定的电价严格执行，不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定的基础上向上向下微调，很难适应电力买方市场，制约了市场的拓展。二是售电电价分类复杂。就以山西省为例，2001年全省平均电价为0297元／千瓦时，实际上到户电价还包含了006元／千瓦时的代征费，如三峡建设费、引黄基金等。此外，由于各地情况不同，还有别的加价。三是分类电价制定未能体现用户合理分担电能成本、费用的功能，制约了客户用电积极性。
4、营销手段滞后
目前，供电企业的技术手段、管理水平离商业化的运营要求还有一定距离。在市场开发替代其他能源的竞争上宣传手段乏力，电能的优越性在客户的心中还没有真正形成；电力计量系统落后，造成电能计量的不准确以及峰谷电价优惠措施还没有很好执行；收费系统还不尽完善，多个网点联网交费、预存电费等多在县、乡层面还有待进一步推广。
5、全员市场观念还没有形成
在市场经济条件下，企业的竞争是企业核心竞争力，包括企业整体团队精神、企业文化、企业家对企业指挥和决策的能力等方面的竞争。从目前来看，在供电企业中部分员工的市场观念还没有真正树立，前瞩性、开拓性较差，工作被动；服务意识较差，主动服务的思想还没有树立等。这些都是制约企业核心竞争力的因素，同时也影响着供电市场的扩大。
二、供电营销的策划与运作
(一)营销的定位
1、市场定位。所谓市场定位，指如何去争取电力对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕这一消费群体展开。如我们要推销电气厨房的产品，就要围绕城市居民住宅小区这一群体展开。要推销峰谷电价、季节电价的优惠措施，重点要在大用户这一群体展开，对于其他用户可以采取辅助措施等。
2、象征性定位。由于各用户的用电情况不同，在市场中就形成了信誉好坏之分。针对用户的信誉好坏，我们可以使用象征性营销方式，即将客户分为不同档次，给予不同荣誉称号、优惠用电政策等，进而调动起其用电积极性。
3、意识定位。市场营销必须得营销员去完成。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、企业品牌的推销。所以我们的营销人员必须建立一种全心全意为顾客服务的职业意识修养，这也是一个合格的推销员应具备的基本素质。
(二)营销的原则
研究市场的变化趋势，遵循市场的规律，培育、发展和规范市场行为；掌握市场信息，做出快速反应；服务于市场，进而要占领和驾驭市场。这是我们在进行市场营销中必须要把握的原则，在此基础上要做好：一是应以市场为导向，与电力消费需求结构变动趋势相适应，并随着电力市场的发展趋势进行供电结构的调整。如：以前我们的营销工作偏重于城市市场的开拓，当前随着农村电网的改善，营销策略也应进行调整，由城市向农村市场延升，拓展农村市场。二是应与各用电产业产品结构升级的要求相匹配，避免盲目扩张、盲目引进和落后保守、止步不前等两种不良倾向。三是应有利于提高社会经济效益、提高服务质量和水平为目的。
(三)营销的对策
一是建立全员营销观念。全员营销观念的核心思想是一切以顾客需要为思考和工作的出发点。企业第一位是顾客，企业一线生产人员和营销人员为次，然后是中层管理人员，最后是企业的高层管理人员。二是要保持危机意识，研究竞争对手，强调不间断营销。在竞争条件下，企业的每个部门要不断检查企业在执行营销过程中的各个基本环节，防止丧失对市场的敏感度，忘记研究对手。三是要细分市场，想方设法提高市场占有率，并根据消费群体的变化稳妥地开拓新的市场。四是在市场营销初步成功的基础上，实施品牌战略。品牌是无形资产，实质上是企业有形资产和无形资产良性循环形成的第三态资产。未来市场的竞争必将是企业核心竞争力的竞争，而品牌则渗透于企业的核心竞争力之中，是企业战胜对手的有力法宝。
三、关于扩大供电市场的思路
(一)宏观营销，争得国家、政府的政策支持
经济的大环境要依靠政府的宏观政策水平。在研究扩大电力市场的途径上，要紧紧依靠国家、政府的政策支持，才能最大限度地发挥市场的优势。一是加强输电网络建设，重点要加强高压输电网络的建设，彻底改变多年来形成的电网结构不合理的现状，改善输电“瓶颈”。二是要制定适应市场经济、有选择性的电价机制，使之进一步简化、清楚、具备激励功能；取消不合理的价外加价，降低客户用电成本；实行高耗能降价销售策略和居民包括非居民以电取暖在电价方面的优惠政策；调整电价结构，减少电价类别，加大推行峰谷电价、季节电价的力度等。三是要依靠政府的支持和帮助，全面整顿、清理用电营业区，特别是要解决营业区域交叉、不规范；转供电及地方小火电等的管理，创造一个公平、合理的竞争空间。四是建立适应电力市场需求的法规和政策体系，使电力企业在法律保护下健康运营。
(二)细分市场，立足主市场，发展新市场
从目前电力市场的构成和发展趋势来看，拓展电力市场的重点是：一是巩固和拓宽工业用电市场，即拉动电力销售主市场。工业用户是用电大户，供电企业要抓住国有大中型企业扭亏为盈这一机遇，尽快制定出一个符合双方利益的营销方案，本着互利互惠的原则，扶持工业用电，带动电力售销主市场。二是围绕农村市场，寻求新的电力增长点。在我国消费领域，农村是一个巨大的潜在市场，电力消费领域中也是如此，而且随着农村电网结构进一步完善、合理；农村到户电价大幅度下降，将极大地刺激农民用电积极性，为电力市场的发展带来了无限商机。为此，供电企业必须深入农村市场，制定开辟农村市场营销战略。三是围绕城市居民，重点开展以电代气，家庭电气化、厨房电气化等方面的营销宣传工作。四是要加强季节性用电产品销售市场的开拓。通过为生产厂家产品的办法，利用供电企业信誉好、技术强、服务手段先进的优势，集中开展空调、电暖器、电锅炉等高耗能、季节性产品的促销活动，引导、鼓励和刺激客户的消费心理，进一步开拓、培育用电市场。
(三)勇于创新，不断健全营销机制
保持危机意识，研究竞争对手，强调不间断营销。就是要求我们：首先，应对现有的组织机构和管理机制进行不断的探讨和研究，对不适应市场的要及时进行调整和改革。其次，要不断地优化和提高营销人员的结构和素质。通过不间断的培训，使营销人员适应市场的需求。三是健全工作制度、标准，形成相互制约的监督、考核机制。四是以提高企业整体效益为目标，按照“政策同一、标准同一、公平、公正、公开”的原则，建立起符合本企业发展的内部激励机制。五是提高服务档次，健全服务方式。建立“一口对外”“内转外不转”等工作制度，提高效率。
(四）应用科技成果，改进营销手段
一是要加大投入，积极采取措施建立市场营销信息系统。如客户交费系统、集中抄表系统和远程抄表系统的建设等。通过一定比例的软、硬件投入，促进营销手段现代化。特别是要加强县、乡一级基层营业窗口和营销系统的建设。二是加大计量投入，改进计量装置。选用功能齐全、技术先进的计量装置实现关口电度电能的准确测量，以此达到降低损耗，增长售电量的目的。三是实施“走出去”战略，培养一支高素质的营销队伍，为开拓市场打下基础。
总之，“打破垄断，引入竞争，厂网分开，竞价上网”的基本准则是电力企业改革的主线。围绕这条主线，我们应该引入内部竞争机制，迅速建立适应电力市场需求的法规和政策，并制定一个适应市场经济、有选择性的电价机制，培育和拓展电力市场，使电力企业经济效益实现最大化。