扬长避短 打造全案类营销服务

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学农出身的褚明理，跟电商、营销可谓是“八竿子打不着”。不过，从大学期间开始，褚明理就对经济和商业产生了浓厚的兴趣，“那个时候，我爱买《经济观察报》，看完了以后都会好好保存起来。”多年的知识积累，造就了他对市场敏锐的判断和独到的见解。

2004年，尚未毕业的褚明理师从李国庆进入当当网实习，毕业后也顺理成章留在了当当网。直到2008年底离开时，他曾在运营、市场等多个部门任职。时值国内电商网站迎来飞速发展，很多人对他的选择都表示不可理解。而在当当网CEO李国庆看来这一切并不意外，“褚明理一进当当的时候我就知道他干不长，创业一直是他的梦想，我也非常支持他。至于什么时候离开，那只是时间的问题。”

回想起离开当当，褚明理笑着说，“当时真是说走就走了，真没想好以后干什么，就是觉得自己要出去干点儿事业。”经过半年的紧张筹备，褚明理和他的合作伙伴们成立了派瑞威行互联网营销集团，定位也是他最熟悉的领域——电商。

全方位效果 瞄准高端客户群

也正是凭借着对电商的准确理解，离开当当网不久的褚明理很快便谈成了第一单生意——准确地说，是在公司成立前就谈成了这单生意，合作方正是2009年势头最猛的两家电商之一——麦考林。

当时的麦考林以目录为主，网站销售额很低，褚明理建议麦考林转型做电商，并提出了转型的方案。当年麦考林存在的问题是一直只赚“回头客”的钱，很难吸引新用户。褚明理认为是繁琐的界面让新用户无从下手，经过派瑞威行的改造网站用户体验有了很大提升。由此，派瑞威行轻松地拿下了当时麦考林互联网的大部分业务。

延续第一单生意的“高起点”，派瑞威行后期的服务也是瞄准高端客户。企业年收益50亿元以上的电商企业、年收益100亿元以上的传统企业，才能入褚明理的“法眼”。在他看来，只有做高端客户的生意，挣大钱，才能不被淘汰。

之所以定位于高端客户，还有一个很重要的原因就是大客户更认同派瑞威行提出的“全方位效果”的理念。在褚明理看来，“如果把互联网营销仅仅当成销售通道，这种思路会影响企业的发展。市场费用需要撬动销售额以外更多的东西，包括品牌、影响力、流量、知名度等等。”而中小企业市场费用有限，广告就是是为了拉动销售，跟他们谈品牌形象为时尚早。褚明理向《互联网周刊》记者表示，今年派瑞威行最大的一个收获就是扭转了一些大客户的投放理念，让他们开始关注ROI以外的东西。

想要服务好战略型客户，挣大钱，并不是那么容易。“对于大客户的服务并不是简单的媒体售卖，我们要提供全案类的服务，这就需要我们有很强的策略能力和整合能力。”褚明理说道，“这还需要相关人才的储备，并不断地进行互联网营销的创新。”

规避自身难题 探索DSP整合之路

派瑞威行的发展并非一帆风顺。2011年底，电商行业资金链断裂，服务电商的很多公司也都因此受到波及，派瑞威行也同样面临着严峻的考验。“现在回想起来，那段日子真的很难。如果说我们那年10月份没有拿到8000万元风投，我们也会垮掉的。”对此，褚明理颇有感慨，“其实拿风投的时候也并没想好为什么要拿这笔钱，拿了以后反而对公司有些负面影响，浪费掉了一部分。”在经历了一些尝试后，褚明理终于探索出了一条适合派瑞威行的发展路径。

近期，国内涌现出了一批标榜“大数据、精准营销”的DSP产品。对此，褚明理却表现得异常冷静，只是低调地和品友联合推出了面向电商的DSP产品。“我们并不是一个数据分析型的公司，技术不是我们的强项。”褚明理坦率地说。在众多营销公司标榜自己“技术支撑、数据至上”的今天，他的这番话让记者颇感意外。在他看来，只有BAT的手中才握有海量的数据，而第三方DSP只能通过cookie抓取用户信息，其精准度可想而知。与BAT的广告平台竞争，第三方DSP终究是“胳膊拧不过大腿”。

经过对DSP市场的分析，褚明理发现在美国风生水起的“交易平台”（Trading Desk），在中国却尚未成型。Trading Desk一词是借用了金融业中交易专柜的概念，是广告商进行数字化广告投放的工具，功能类似于DSP，通过对接多个DSP来进行广告的优化投放。

于是在今年年初，褚明理毅然决定将公司打造成全案类服务型公司——尽可能多地整合市场上的精准营销产品，为客户提供更有针对性的服务。由于团队中缺乏技术性人才，褚明理此举聪明地避开这块短板，用其他公司的DSP产品作为自身的营销利器。用他的话来说，“DSP、精准营销只是手段，我们的最终目的是为了给客户提供更好的服务。”

整合各家DSP产品除了规避技术难题外，也很好地发挥了派瑞威行的优势。一个合格的“交易平台”必须具备强互动和高服务这两个特点。公司自成立以来一直都本着服务好客户为最高目标，始终把客户需求放在第一位。经过4年的探索，派瑞威行具备了丰富的广告投放经验，并积累了大量广告投放数据，这一切都有利于派瑞威行去成为“交易平台”。

目前，DSP行业同质化严重，良莠难辨，给广告主的投放增加了困难。而派瑞威行想要扮演的是“交易平台”的角色，“未来客户在我们的平台上投放的广告，可以对接到多家DSP平台上——哪家效果好，我们就推荐哪家。”

在去对接其他平台之前，派瑞威行还有很多工作要做。褚明理介绍到，“首先我们要收集大量的广告投放数据然后进行分析，其次我们要提炼出有价值的信息指导广告的智能投放。有了这些之后，我们才有能力、有机会去对接DSP平台。”在他的眼中，未来对接的目标更是瞄准了巨头的平台。