收购大中,苏宁国美孰成孰败?

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2007年12月14日晚11时，国美电器在香港联交所公告称，国美已与大中电器的股东订立收购协议，将以36亿元人民币收购大中电器的全部注册股本，该收购价比此前苏宁的出价高出6亿元。

至此，收购大中一事尘埃落定。

世事无常，直到2007年12月12日21时，大中电器的收购方还是南京苏宁电器。当时正在香港的苏宁电器总裁孙为民拒绝外界采访，仅以短信方式通知媒体：由于双方一直未能在核心条款上达成一致意见，公司决定中止实施该收购事项。

翌日，苏宁正式公告：终止对其竞争对手之一的大中电器的收购。

苏宁失于一念之差

苏宁电器终止收购大中电器，这宗原先被外界一致看好的“婚姻”为什么功亏一篑？苏宁总裁孙为民称：苏宁自己开店用不了并购大中花那么多钱；不过，自己开店则有个时间成本的问题。打比方，花10亿元去开大中这么多店，可能要用5年。因此，很难单纯去比较。也许，正如苏宁所说“底牌看清”，大中的六十多家店如果全部开新店物理成本不过十多亿元的话，这确实不值得苏宁在30亿元之上再加价。

但也有消息说，苏宁在国美12月13日发出并购公告后立刻后悔，并致电张大中探讨重回谈判的可能性。奈何木已成舟。

现在已经没有悬念――国美最终增加了6亿元，成为年销售额八十多亿元的大中电器新主人，享有大中的独家经营权、独家管理权和独家购买权。

此间的关键在于，怎么去衡量一项资产的价值？用单纯的成本法、收益法等技术手段去评估就足够了吗？显然不是这样的，不然大中电器就不会卖出36亿元。苏宁电器曾经给大中的出价是30亿元，这也是大中想要的底线。国美虽声言有意争购，但一年多来除了设法拖延苏宁大中的交易，并没有与大中进行实质性的讨价还价，但最后时刻，在苏宁收购大中处于僵持之时，国美出价36亿元，并跟大中电器闪电签约，甚至没有做过什么可行性调查。

国美董事长黄光裕就像一个树丛中的猎人，潜伏伺机，一击而中。36亿元得到的是大中61家门店，简单计算，一家门店摊得近6000万元的收购成本，而眼下在北京新开一家店门，成本大约只需要1000万至2000万元。

但国美显然不是这么算账的――虽然人人都认为大中电器不值这么多，甚至不值30亿元――但这是仅从资产角度来看的，从企业战略角度看，大中电器是一个砝码，决定着国美苏宁两强的天平向哪边倾斜――受影响的因素不仅仅是北京市场的一哥地位，还包括跟上游的议价能力，股价及市值，甚至公司形象。因6亿元之差跟大中失之交臂之后的苏宁电器，在国美公告全面托管大中电器的当天，股价下跌8.16%，市值缩水80亿元。

不客气地说，苏宁盘桓于大中的资产到底值多少钱，而不敢继续这场赌局，才是其失手的关键。由于此前跟永乐的纠纷，其实大中电器的董事长张大中并不想将大中卖给国美，因此他承诺如果国美比苏宁出价仅高两亿元，则愿意卖给苏宁。两亿元，相当于苏宁电器一个季度的利润。同时张大中要求国美比苏宁的开价高出5亿元，才肯投身国美。这显然是一场倾向于苏宁的赌局。虽然有亲苏宁远国美的情结，但张大中是一个急于套现的商人，此案“价高者得”也符合商业竞技的逻辑。现在去说国美获得大中就是成功，显然也为时过早。但对苏宁来说，可惜之处是失去大中，其实也是失去了一个很大的机会。眼下，双方在北京这个市场重地的差距，被拉大了五年。

在这场对苏宁更为有利的博弈中，苏宁过多地衡量了大中的资产价值却“轻视”了收购大中后将对国美带来的品牌杀伤力。

另一方面，2007年4月9日，苏宁电器就收购大中电器事项公告称，公司已委托第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合作事宜进行沟通与交流。此后苏宁将以30亿元收购大中电器的传闻一直未停。没想到，一直对外声称“看空”大中电器的国美冷静地等待着，期间苏宁的接管人员甚至已进驻大中。但加价20% 国美一击而中 这是一场堪称经典。

或许，在苏宁和大中的谈判中，苏宁的筹码已加到最大，或者说，30亿已是苏宁在财务自由基础上，现金支付的极限峰值了。所以当国美董事长黄光裕加价20%的时候，这多出的6亿元成为了压倒“苏宁骆驼”的最后一根稻草。

国美算的是啥账?

有业内人士认为收购大中，符合国美在全国的战略布局。国美的总部在北京，但北京60％以上的市场却被大中把持，一旦接手大中，国美在北京的实力将大大加强，一跃成为北京的家电连锁“巨无霸”。

2007年“十一黄金周”的销售结果显示，苏宁的对手根本不是国美，大中一家就握有北京市场超过五成以上的市场份额。而借道大中，国美终于拿下北京市场超过70%的市场份额――这是一次战略性的成功，国美至此在除南京以外的全国所有一线城市超越苏宁。

而且从全国看，收购大中后国美的门店数将达到500家，年销售额近600亿元，进一步巩固了其老大地位，与位居第二的苏宁拉开了更大差距。

2007年12月16日下午，在国美举行的全面托管大中电器的新闻会上，国美电器总裁陈晓全面透露了托管大中电器的原因，同时首次透露国美电器的发展愿景：2015年，成为备受尊敬的世界家电零售企业第一的企业。国美电器还确定了企业的使命是创造品质生活。

陈晓还表示，对国美而言，收购大中首先是产业发展趋势的要求，是流通的整合。从发达国家产业发展历程来看，家电连锁零售业具有快速分销能力和高效准确的预测功能，是制造产业优化和结构升级的助推器；其次，当前家电连锁业正由大规模扩张发展到精细化提升的阶段，此前家电竞争的核心是店面的扩张，主要是空间的扩张，而现在家电连锁业进入精细化管理阶段，零售资源的整合是必然趋势，随着市场竞争的不断加剧，家电零售渠道资源正在向高效率的企业聚合，这种产业调整背后的原动力就是消费者需求的变化；第三，现在消费者需求具有多样化、个性化、和及时性的差异化特点。家电连锁零售业是连接消费者与制造业的桥梁。流通网络的整合和优化令流通业、消费者和供应商之间的连接更为紧密，信息传递更为畅通，从而可以提高供应链效率，提高产品品质优化成本，更好地满足消费者的需求。

国美电器托管大中电器后，在北京地区的网络布局更加合理。因为，在北京市场，连锁网络已经相对饱和的相对欢迎下，国美电器托管大中电器，在当地不大量增加门店的前提下，实现了当地现有流通资源的优化，提高了流通资源的配置，更有利于国美电器整合后台优势，提高供应链的效益，促进当地家电零售现场的健康有序发展。而且，国美电器托管大中电器后，国美电器将凭借自身的平台优势，提高需求，促进上游企业技术创新和产品创新，提升整个产业链的价值，创造能力。陈晓还表示，国美将和大中电器共同打造世界级零售品牌，实施成本领先的优势战略，提供优质服务保证，进行多店铺形态发展，采取自建和并购门店双向推进的五大策略，完全符合目前国际上最优秀企业的发展轨迹。

著名家电专家刘步尘表示，国美收购大中，一是消灭了一个竞争对手，一是根除了苏宁有可能在北京市场威胁国美“老巢”的隐患。国美并不会看重通过收购大中的门店而能增加多少销售额，其实目前国美同大中的渠道有些重合，双方合并后应该会有部分门店整合，国美收购大中的真正目的在于减少竞争对手进入北京的机会。

大中能由国美整合好吗?

国美以36亿元收购大中，确实是一场豪赌。如果以2007年国美公布的前9个月利润7.77亿元计算的话，收购大中的36亿元，国美需要付出3年半的纯利润才能抵回成本。

反过来讲，苏宁电器此前从没有同行业并购的经验，董事长张近东在判断被并购目标时，显然缺乏除了资产状况之外的更多参照，缺乏经验也造成其对并购之后的整合缺乏信心。而长于资本运作之道的国美已经并购多家公司，特别是去年并购中国永乐之后，越发了解并购可能给国美带来的好处和伤害。此前，苏宁对大中电器进行了数月的尽职调查，正式谈判也进行了9个月，而至年底时分，双方仍有诸多摩擦，没有签署最终协议，给国美留下机会。同时，苏宁和国美所处的资本市场环境不同。在香港联交所上市的国美，可以多次通过增发、配股等方式融资，融资的时间成本很低，而在国内A股上市的苏宁电器，一贯采用稳健的财务策略，加上再融资要困难得多，并要经历较长时间的审批程序。

尽管国美收购大中，资金压力不大，但国美能整合好大中吗？在北京拥有61家连锁门店的大中，多年来在北京家电零售市场一直处于龙头地位，盈利状况相当不错，某知情人士表示，大中之前在北京每年的净利润就有3亿多元，不过，中国电子商会副会长陆刃波表示，国美收购永乐后，随着中国家电连锁市场日趋寡头，大中电器的生存条件越来越差，被国美收购是情理之中的事。

目前北京家电连锁的门店过多，一些门店处于亏损状态。国美收购大中，便于整合这个行业，对未来的竞争有好处。

与此同时，陈晓表示，国美电器的自身整合经验让其有能力托管好大中电器。他说，对任何并购的最大考验其实并不是价值，而是收购后的运营管理能力，大中电器之所以花落国美电器，这与国美电器丰富的行业整合经验，行业优势以及两家企业之间的渊源关系密不可分。必须指出的是，2007年7月31日，大中电器成立了北京大中家用电器有限公司，是接受了苏宁的建议。意在把相关债务放到老大中，新大中只有门店和品牌，方便今后的收购。这对国美有利。

按照协议，国美将接管大中在全国所有的门店，同时将派整合团队进驻大中。2007年12月21日下午，国美集团在北京举办了大中电器员工大会，并宣布了调整后的大中电器管理团队名单，原沈阳国美总经理毛晓军新任大中电器总经理。

在会上，国美集团总裁陈晓发言称，大中电器品牌在北京市场已经深入人心，大中电器的门店经营质量在北京同行中是最好的，因此，不仅不会削弱大中品牌在北京的优势，同时，还将把国美全国性的资源优势整合到大中电器品牌中，特别是在北京市场，国美集团将把大中电器品牌做大做强。

但愿国美能像整合永乐一样地整合好大中！