基于市场环境变化的营销渠道创新分析

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摘要：随着我国社会主义市场经济的不断完善，我国正处于新的一轮营销渠道变革的大潮流当中。企业要想获得更快速、更高质量的发展，就必须在营销渠道创新方面下功夫，只有这样才可以获得较快速的发展。新时期新背景下，加强基于市场环境变化的营销渠道创新的分析有着重要的现实意义。本文旨在研究我国企业营销渠道现状，针对出现的问题提出相应的解决策略，为我国企业在营销渠道方面的进一步发展提供一些可行性的思路。

关键词：市场环境 营销渠道 创新分析

所谓的营销渠道，就是销售通路，即将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者快速方便地买到商品，管理良好的渠道对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，应采取不同的销售渠道管理模式。尽管我国企业市场环境变化的大背景下，在营销渠道创新方面积累了丰富的经验取得了重大进展，但是在实际的营销渠道创新过程中，很多问题仍然存在。本文主要研究我国企业营销渠道创新内容，探讨企业营销渠道创新策略，为我国企业在营销渠道方面的进一步发展提供借鉴。

一、企业营销渠道创新内容

营销渠道创新，是提高企业经营效益以及获得更多利益的重要途径，总体来讲，企业营销渠道创新主要体现在以下几个方面。

（一）营销渠道长度方面的创新

营销渠道长度是企业进行营销渠道选择的重要因素，随着市场经济的不断发展以及市场竞争的不断加剧，不同的企业对于营销渠道长度需求是不同的。例如，顶新集团提出的渠道精耕便是一种关于营销渠道长度的研究。顶新集团精耕之前的渠道长度为：制造商、经销商、售商、消费者，精耕之后的渠道长度为：制造商、多家经营、零售商、消费者。顶新集团将原先的三层渠道转变为两层营销渠道。

（二）渠道宽度的创新

除了在渠道长度方面进行创新外，企业还可以在渠道宽度方面进行创新，企业渠道宽度方面的创新主要与企业的分销策略有着密切的联系。目前，主要有选择性渠道、独家性渠道以及密集型渠道这三者类型，企业完全可以将这三类渠道进行创新，拓展渠道宽度。例如，以可口可乐为例，可口可乐公司采用的便是高密度的分销策略。在1995年的时候，可口可乐早已进入到美国45万家快餐店以及250万家商店当中，甚至在美国的180万台零售机中，可口可乐也占有了一定的比例，使得可口可乐的市场占有率从42%上升到54%。

二、企业营销渠道创新策略探析

（一）制定渠道策略，完善渠道管理实施

企业在实际的营销渠道制定中，首先要做的就是牢固树立消费者为中心的渠道营销理念，以满足顾客的需求为目的，做到全心全意为消费者服务，努力提高顾客对于企业的忠诚度。其次，重新审查企业原先已有的营销渠道，做好对于原先已有的营销渠道的监督审查工作，对于那些落后的营销渠道，企业甚至可以抛弃，做到从零开始，使得企业做到从市场背后打开市场。最后，企业在实际的营销渠道制定中，还应该注意营销渠道制定与企业经营目标以及内外部环境相协调。理想的营销渠道是在渠道战略、可用资源的基础上实施的，营销渠道选择与制定必须与当前企业的战略目标相结合。

（二）建立完善的客户管理系统

首先，企业应该对现有的各类经销商进行分类，根据各类经销商的态度以及能力分为不可用以及可用经销商两大类。对于不可用的经销商，企业努力做到淘汰，被淘汰的经销商在短时间内可能对企业产生不良的影响，但是从长远来看，这种淘汰是必须的。同时，还应该根据企业的实际经营能力，重新定义业务区域以及进行相应的市场细分，这是提高企业分销渠道的重要手段。其次，重新确定下客户的档案内容。客户档案是企业对市场进行管理的重要方式，企业应该将客户档案由总经销商扩展到所有的分经销商，建立完善的客户档案管理制度。

（三）建立网络渠道，巩固已有渠道

随着信息技术以及多媒体技术的不断进步与发展，我国企业为了适应当代信息技术的发展，应该充分的利用现代网络渠道，建立专业的网络营销渠道，加大对于网络开发队伍的培训，提高网络开发队伍的素质、水平与能力。另外，企业还应该加强对于经销商的培训力

，增强经销商对于企业文化、产品的认识，选择更加出色优秀的经销商，努力扩大企业的经营市场。

三、结束语

在我国经济转型阶段的特殊市场环境下，企业要保持营销渠道的相对竞争优势，以客户为中心的系统化观念至关重要，营销渠道模式与管理组织结构应向关系式、扁平化方向发展，在分销渠道运作中合作与管理不可偏废。在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化，因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式。我国企业市场环境变化的大背景下，在营销渠道创新方面积累了丰富的经验，但是在实际的营销渠道创新过程中，很多问题的存在严重影响着企业盈利以及扩大化再生产。企业应该深入研究自身营销渠道存在问题，创新企业营销渠道创新策略，为我国企业在营销渠道方面的进一步发展提供借鉴与参考。

参考文献：

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