突破15亿

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在敲开欧美市场大门后，15亿元的出口额似乎成为中国多家客车企业难以跨越的关口。

如果满分是100分，大金龙近几年海外出口的成绩可以打90分。这已经是相当不错的分数。

2010年，四年一届的世界杯，大金龙这个中国轻客生产企业的后起之秀一举拿下1190万元的订单，共向南非出口轻型客车1320辆。

不仅仅在南非市场，在南美、东南亚、北非等区域市场，甚至几年前中国客车企业难以企及的欧美市场，大金龙都取得不俗的业绩。

今年上半年，大金龙共出口轻客2552辆，同比增长881.54％，出口排名行业第二，出口增速更是遥遥领先于国内其他企业。

这些数字对于大金龙主管营销的副总经理朱国强来说，并不乐观。

“留给国内客车企业的时间或许只有5年，甚至更短。”朱国强所指的“时间急迫”是，随着消费者的需求提升，法律法规严格完善，国外高端品牌摸清中国市场的脉络后，对于“高枕无忧”的中国客车业将是巨大威胁。

前车之鉴

朱国强空降大金龙后，带领着他的团队将中国的汽车卖到海外，并将大金龙海外业绩做到中国客车行业第一。

短短几年的业绩足以奠定他在业界的地位，但他并未满足现状，不仅突围国外市场，并积极开拓国内新市场。

越做得好越不能掉以轻心。中国家电行业20多年的发展，对于正在成长的中国客车企业不失为前车之鉴。朱国强说：“我们需认真反省，要不又会步家电业的后尘。”

就在二十多年前，中国的家电市场一度将国外品牌拦截在国门之外，基本形成以海尔、海信、格力、美的等几家大型企业为核心的竞争格局。然而，就在国内家电企业认为高枕无忧的时候，家电格局在悄然发生变化。

日、韩家电企业如日立、三星、LG等国外品牌卷土重来，加大在中国的投资转移力度，纷纷将其工厂从世界其他地区转向中国，或直接委托国内品牌企业代其加工。

如果了解家电行业的过去，就不难理解所发生的一系列重大变化。更为严重的是，中国家电发展了二十多年，但拥有核心技术的企业却几乎没有。

眼下，中国客车业的发展和当年中国家电业似成相识，表面乐观的是，95％的市场份额被国内客车占据。

奔驰、沃尔沃等国外高端品牌在现阶段，突围中国市场有些举步维艰，但他们似乎很有耐心在等待机会，中国这块大蛋糕不得不让他们有所垂涎。而一旦时机成熟，他们会如日韩的家电企业反扑回来，可以预想到，那时会给中国的客车企业一个措手不及，更不好的结局是无力回天。

15亿难突围?

当然，这并不是否定近些年国内客车企业在跨出国门所做出的努力。

近些年，我国客车技术水平在不断提高，出口市场已不是传统的非洲、南美、中东等地，越来越多的企业正敲开欧美市场的大门。

2010年4月，宇通签下了进入欧洲市场的最大订单，与马其顿签订202辆双层公交车出口协议。4月26日，厦门金旅在芬兰的公交线路上投入运营，这是金旅在拿到欧盟“通行证”的第二年出口到北欧的最高档车型。

出口产品档次提高这是明显的第二特征。大金龙针对欧洲高端旅游客车市场开发的全新三轴客车XMQ6130Y交付意大利客户。中通、恒通、金旅、宇通、青年等众多企业都认为，海外客户对客车耐用、环保、舒适以及外观设计等方面要求越来越高，对中高档客车的需求逐渐增大。

“从以前几十辆，到现在几百上千辆。大批量出口已是当前国内客车企业出口的又一新特点。”朱国强说。

显然，努力是有目共睹的，但是，在这个变化剧烈、难以预测的市场，虽然出口订单越来越大，但是通过数据对比发现，出口数量占客车总销量的份额仍然只有5％左右，因此目前客车出口还不足以作为支撑客车行业发展的主要渠道。而另一个怪圈是，15亿元的出口额似乎就成为中国客车企业一道难以逾越的鸿沟。

宇通、苏州金龙过去的三年间都徘徊在13亿元-14亿元，在15亿元的门口打了一个圈又折回。2009年，大金龙在面对金融危机的不利局面，尽管一举超越竞争对手，占据中国客车出口第一的宝座，但出口金额也未打破僵局。

“国外市场份额如果比喻成一块大饼，我们只切取其中一小块，而有相当一块产品我们还没有办法触及。”朱国强对《汽车观察》说。必须承认，5％左右的市场份额，还只是一城一池之利。在未来，只有跳出狭隘的市场概念，完成下一步的“国际攻略”，才能抢占市场的先机。

考核市场份额

和十年前相比，当时，销售员卖车还能收到礼品，这样客户就能早一点提车或者价格优惠，这种扩张的现在已难达到。如今，是非常明显的买方市场，确切地说，以何种措施来更好营销，直接涉及日后客车企业的发展。

朱国强当然希望在不久的将来，大金龙能抢得市场的机遇。从他的亲历来看，出口市场与传统市场具有较大差异，借鉴的经验较少，他不仅亲自做市场调研，在人才储备、渠道建设、产品开发上大金龙都有针对性地进行布局，今年上半年大金龙增加了2亿元固定资产投入，其中8000万作为设备更新，另外1.2亿元用来建立测试中心，这些大手笔，大金龙为确保产品质量和提高生产效率的基础；从传统海外市场打入欧美也并不是拍脑袋的闪念，朱国强的团队很早就制定长远的出口规划并按步骤去落实。

客车出口还有个大难题，即售后服务。一配件成本高，二难组建售后服务队伍，三出口产品的分布不集中。

提高营销人员的整体素质被称作是“另一项长远的投资”，今年整个大金龙销售团队增加了70位人员。他们专门聘请了台湾著名的教授到企业讲课，对新员工进行系统培训，教授员工如何和客户沟通，更重要的是对大金龙推出的产品和企业文化深刻理解。

让大金龙的销售人员出乎意料的是，今年的考评机制有了较大变化，并非考核市场任务，而是考核市场份额。朱国强的出招让营销人员不得不重新审视自己。“自己和自己比意义不大，重要的是跑赢大势。”朱国强说。