厂家铺货的六项策略

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在铺货的过程中，厂商往往会遇到较大的阻力。首先，经销商认为没有足够的人手和时间配合厂商实施铺货；其次，经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门的“被动经营”，实施铺货等于将这种经营模式改为“主动拜访销售”。经销商不易接受这一新的观念，认为这样有损其自尊和优越感。另外，经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接与零售店交易。

因此，针对这种情况，厂商一定要制定出相应的铺货策略。

一、铺货奖励策略要减少铺货阻力，在实践中用得最多的就是铺货奖励策略。在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，并根据情况给予通路成员一定的铺货奖励，从而拉动二批商和零售商进货。

二、避实就虚策略面对铺货阻力，企业可以在铺货渠道上避开竞争，注意被大厂家所忽视的渠道盲点，挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。这样既能避开同类品牌的竞争，又能减少铺货阻力，提高产品进入市场的速度。

三、示范效应策略企业也可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先做好一部分零售终端，充分发挥其示范效应，树立起其他零售终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。

四、搭便车策略为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。

五、启动消费者策略铺货时如果阻力太大，还可以考虑先从启动消费者入手，绕开排斥新产品的渠道中间环节，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好的预期，他们就会闻风而动，主动要求经销该产品，如此铺货的阻力就会大大减少。

六、制造畅销假象策略有的企业派专人充当顾客去各零售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，零售商就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。