王岩:按客户需求选择发卡组织

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中国银联、VISA与万事达作为全球知名的银行卡发卡组织，与全球众多国家的银行均有发卡合作。各家银行在发卡时应当如何根据自身客户需求选择合适的发卡组织？应当如何充分发挥发卡组织的优势更好地服务目标客户？

就以上问题，《新财经》记者专访了南洋商业银行（中国）（以下简称“南商（中国）”）银行卡部总经理王岩女士。南商（中国）是继东亚银行和花旗银行之后，第三家在中国境内获得独立发行信用卡牌照的外资银行。

《新财经》：南商（中国）作为一家外资银行，应该与VISA、万事达这样的国际卡组织都有过不同程度的合作，而南商（中国）获得国内独立发行信用卡牌照后也必然会与中国银联展开合作。从银行角度，您认为发卡行在发行信用卡时应如何考虑与不同卡组织合作？

王岩：南商（中国）首发的白金个人与商务信用卡目标客户均为内地中高端客户，其中内地与香港两地跨境服务需求的客户比重较大，中国银联在内地及香港的强大支付网络优势让我们发行银联卡成为必然。而其他中小企业客户及部分跨境客户有境外交易与支付需求，因此，选择一家或多家国际卡组织也是必要的。

作为第三家在国内获得发卡资格的外资行，我们在选择合作卡组织时，会首先从目标客户消费的重点区域、重点类型商户、要求的产品功能、受理环境及期望的服务等多方面综合考虑，确定与客户群相适合的卡组织合作。

例如，南商（中国）个人白金信用卡客户中，在留学、移民、境内外交易或理财等方面有不同的需求。考虑到这类客户的需求，我们认为中国银联在境内极具优势的交易环境及其在境外快速发展的市场能充分满足此类客户的需求。因此，我们在定位此类目标客户时，会首先为其配备中国银联的高端白金卡。当我们的目标客户具有经常性境外交易与支付时，则会提供如万事达、VISA这样有海外多年成熟经验的国际卡组织的信用卡产品。我们在选择合作卡组织前，一定会先对目标客户进行系统专业的分析，在明确目标客户群的需求后，确定具体的合作发卡组织。而对于发卡组织而言，他们也会慎重选择与发卡行的合作，我们认为这种选择是双向的、合理的、公平的。

《新财经》：VISA与万事达于20世纪90年代即进入中国市场，而中国银联虽在国内发展时间仅11年，但发展迅猛，在国内已远远超过其他发卡组织，对此您有什么看法？

王岩：中国市场是各家国际卡组织都非常看重的巨大潜在消费市场，同所有跨国企业一样，无论是中国银联要走出去，还是VISA、万事达等国际卡组织要走进来，如果想在中国有更好的发展，都需要首先考虑满足客户的需求。只有以客户需求为先，充分发挥各卡组织在运营管理、风险管理及商户管理方面的经验，深入挖掘适合内地客户的差异化特色功能，才能在未来寻求更大的发展空间。

事实显示，中国银联的快速发展不但顺应了国内支付市场大规模发展的要求，也在不断以新技术的应用拓展并满足高端客户差异化的服务要求。相信随着中国银联海外市场的快速扩展，中国银联也必然被越来越多的走出境外的个人及企业客户所认可。

《新财经》：您认为国际卡组织应如何发挥各自特色以适应中国市场的发展？南商（中国）与中国银联及万事达首推的白金信用卡又各自有何特色？

王岩：南商（中国）首推的白金信用卡均为市场上最先进标准的芯片卡。对于南商（中国）首张银联个人白金信用卡而言，中国银联在国内极具优势的受理环境、安全便捷的支付渠道、丰富的商户优惠，配合南商（中国）为持卡人打造的专属跨境增值服务体系，均为该卡的宣传与推广奠定了良好的市场基础。对于南商（中国）首张万事达商务白金信用卡而言，其在国内首推的Incontrol功能为众多有跨境支付需求的中小企业提供了一站式、智能化的财务解决方案。用最简单的话来概括，万事达的Incontrol功能可以让客户对指定的合作商户、在指定的时间、支付指定的金额，这一项功能服务其实正是很多中小企业财务管理上最急需的跨境安全支付管理模式。