白刚:在生活方式中寻找创新机会

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我们要将企业放在这样的一个时代背景下去思考人的生活方式的变化，

然后从人的生活方式中去找到你的创新机会。

我的人生信条不是做一个有名的人，我只想做一个有用的人，希望能够帮助企业和企业家，更好地走向未来。我非常认同三全陈总的一句话，生存是第一位的。能够持续生存下去，你就自然地发展了。

回归商业的本质

20年前我的老师推荐我看一本书《小的是美好的》。之后，我到哪儿都跟企业家、管理者去推荐舒马赫先生的《小的是美好的》。工业化的大繁荣导致我们内心不断膨胀。其实，我们应该回归商业的本质。

我向大家汇报一下我最近的研究心得。首先，我其实不是研究互联网的。最近有非常多的论调，其中比较著名的一句话，这个时代你跟互联网无关，可能你的企业就跟这个时代无关了，跟这个社会无关了。我对这个观点是反面的论调。我觉得重要的不是互联网思维，任何时代重要的是人的思维。任何时代我们要思考的都是和人的关系。今天的主题叫重构，我们需要重构的是企业和客户的关系。

我们一部分是在互联网上的，一部分是在真实的生活中的。时代最本质的变化是人的生活方式的变化。所以，我们要将企业放在这样的一个时代的背景去思考人的生活方式的变化，然后从人的生活方式中去找到你的创新的机会。

做人的生意

我最近在考虑一个观点，能不能把企业从原来产品的生意，变成围绕人的生意。我们应该把原来的围绕着产品去扩张的思维，围绕业务、技术扩张的思维，来转变围绕人的生活方式去提供解决方案的思维。

美国最近有一家公司Uber，类似于我们中国的滴滴打车公司，2014年在硅谷的估值是410亿美金。这个企业的营业额是多少呢？是4.2亿美金，是销售收入。那么，为什么这个公司会值这么多钱？这就是美国资本市场的定价逻辑。投资者看待它不是一个卖软件的，而是围绕着移动的人的一个整体解决方案提供商。Uber的商业模式是围绕移动的人，围绕人的移动的生活方式，去提供解决方案。

我的软件建立了和这群人的联系，未来完全可以围绕着这些人去提供更多的服务。这个时代最重要的转变可能就是在这里，我们企业要去重建你跟顾客的关系，我们重新回到我们创业时候的思考，我如何围绕着人、围绕着人的某种生活的方式，或者生活的某个侧面的改善，去提供服务。

接下来，我们看一看小米模式。华为一个副总裁问我一个问题，华为和小米到底有什么差别？我说华为原来你每年也卖六千多万部手机，但是你看到的是六千万部手机和销售额，小米看到的是六千万个人。小米通过软件，建立和人的关系，接下来可以围绕着人的数码生活的方方面面去提供服务。现在小米已经走到智能家居的方方面面。

社区营销

这种模式对大企业合适，对小企业也合适。我在北京的小区楼下有一个理发店，小店主给我抱怨，说生意不好做，学徒工资高，老跳槽。我说你要改变思维，将顾客当成你的朋友，你只为小区居民服务就够了，把所有的小工都辞掉，做有限顾客的生意，你能够做得很好。

结果店主在小区里面租一个房子，成本降低了，一个助手都不要了，只服务固定的一个群体，每个人都付他年费，甚至每个人都可以和他预约，然后得到最快、最便捷的服务。六个月以后，他说我现在过得很舒服，很赚钱，也有时间陪我的孩子和老婆。我告诉他这就是营销的本质道理，围绕着人构建自己的生意。

这是商业最本质的的思考。我们一定要在思维上进行一个转变，从产品的生意转到人的生意。

营销是什么呢？它是构建保持和深化企业与顾客的一体化关系。所以我们一定要明白，这个时代的生意是从关系开始的，然后走到生意上去。

关系在哪呢？其实是在社区当中。小米是一个互联网公司，它是从互联网开始卖产品的，从互联网开始建社区的，它建小米网，建小米论坛，然后很快走到人的生活当中，建小米的同城会，让人在同城会上进一步交流，然后使自己围绕着这群人做生意。任何一个企业，都要考虑去构建社区，可大可小，你可以服务十个人，也可以服务十万人。在你的能力范围内，在你愿意做的事情上，你围绕着这群人去提供你的专业化服务。在社区中逐渐深化与人的关系，你的企业就能够持续。

用服务制胜

为什么会有这样的变化呢？因为这个时代变化了，人的生活方式变化了。改革开放以后，中国的企业第一波成长，是靠廉价的劳动力，廉价的土地，廉价的社会治理成本，比如污染等。为什么会有这种状态呢？因为当时整个社会处在一个供不应求的状态。社会发展水平低下，人们购买力不强，企业生产大量便宜的东西，就能够获得发展。

但是，社会在进步，很快走到供求相当的状态。我们开始不强调有无，而是强调能不能更好一点。我们很多企业强调定位，强调顾客需求，强调性价比，强调在顾客的接触面去影响，去传递我们的信息。

但是现在我们面临的问题是供应严重过剩的状态。其实绝大多数的行业都是过剩的，经济学家们准确描述为结构性过剩。所以，企业要强调产品和服务的美感，美是超越性价比的感受，真正走到人的生活当中、走到人的心灵当中去构建关系。只要做到这一点，你仍然能够在这个时代有生存和发展的机会。

我们要围绕着时代的变化，重构自己的商业思维和模式，去思考如何围绕着消费者的生活变化，围绕着这一群人去重建你的生意。把你变成一个服务者，是为这群人的这个生活方式，或者生活的这个侧面，提供更美好的服务，那么你一定是有未来的，是有生存和发展机会的。（俞长整理）