惠普:为中小企业送上“全面关怀”
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“经过扩展的新型惠普商用台式机产品，不仅拥有先进的技术和服务，而且价格更具市场竞争力，可满足企业员工更高的业务需求。” 中国惠普信息产品及商用渠道集团商用台式机业务部总经理周信宏对惠普的新战略前景信心满满。
把“关怀”通过渠道送出，才能赢得客户。来自台湾的庄正松是业界公认的渠道大师，然而，竞争对手在渠道覆盖上的咄咄逼人之势令他必须严阵以待。
“我们的研究显示，48%的商业交易是中小企业产生的，中小企业在信息化方面的投入已经达到5250亿美元。因此，中小企业是惠普全球，尤其是亚太地区的主要战略方向。”在印度新德里召开的2006惠普灵动商务大会上，惠普信息产品及商用渠道集团亚太及日本地区高级副总裁Adrian Koch面对来自亚太区的数百名记者宣布。
而更加令与会者感到兴奋的是，Adrian Koch紧跟着宣布了惠普在未来一段时间内与自己的竞争对手迥异的中小企业市场主要战略。那么，惠普的战略重点何在，又能否在此次中小企业战略变革中抢占市场先机呢？
亚太区中小企业需要“关怀”
“2004年，惠普面对中小企业市场提出的策略是水平解决方案；2005年，是垂直的行业解决方案；到了2006年，我们提出的中小企业策略是集合水平与垂直方案的优势，是一个全面的解决方案，我们称之为Total Care(全面关怀)。”Adrian Koch表示。
Total Care策略意即从客户选择产品到使用、保护、迁移等各个环节，惠普都提供全面的服务咨询，帮助客户解决各种问题。Total Care策略包括完整的服务生命周期、各种工具和方案，旨在通过惠普产品与服务为客户带来与众不同的最佳体验。通过惠普的Total Care服务，客户将享受到一种涵盖设备/计算机生命周期各个阶段的完整的个性化服务：从选购、配置、安全防护到性能调整，一直延续到产品最后的回收。
“这个策略会首先在亚太区推广使用。这样做的原因首先是因为中小企业是亚太区业务拓展的重点，二来亚太区与欧美地区的中小企业情况不同，而这个策略更加适用于亚太区的中小企业。”Adrian Koch认为，亚太地区的中小企业对技术的熟悉程度不够，因此供应商需要做更多的工作，帮助客户克服对技术的恐惧。“欧美地区的中小企业的技术利用率达到了80%，我们的服务网点也更加成熟，因此在那些地区，我们的主要策略是市场推广。”
而惠普对于亚太地区和欧美地区市场特点的认识，与其对大企业和中小企业的认识是类似的。Adrian Koch谈道：“大企业对技术应用得很好，中小企业则对技术了解很少。因此，我们更大的问题在于如何在中小企业市场进行推广，让它们知道惠普。”
惠普此次亚太区中小企业大会选择在印度新德里召开。“之所以选择印度，是因为有很多公司把研发中心、服务中心、物流中心、呼叫中心设在这里，也是出于我们促进‘世界成为平的’的思路。”大会透露，2006年第三季度惠普的全球收入中，亚太地区占17%，年增长率在7%以上；而北美地区和拉丁美洲的年增长率则达到了9%和8%。在该季度的收入中，IPG集团(打印成像及消费市场集团)占28%，PSG集团(信息产品及商用渠道集团)占32%，TSG集团(企业计算及专业服务集团)占40%。
温暖“关怀”如何送
Total Care将如何落地？惠普公司高级副总裁指出，惠普将从两方面着手：一方面是观察客户的生命周期，另一方面是推行强力渠道政策。针对竞争对手的渠道策略，惠普也将在未来加大对中小城市的渠道渗透力度。
Total Care落地的另一个重要策略就是统一门户，即惠普中小企业网站。与竞争对手的中小企业网站不同的是，惠普此次针对Total Care推出的门户不仅仅是厂商信息的提供，更多的是针对客户量体裁衣，让客户可以在网站上根据自己的企业规模、性质、人员配置等情况选择自己的IT系统，而中小企业客户同样也可以在系统使用、维护、迁移等阶段使用网站进行疑难解惑。目前，该网站的印度站已经开通并且可以使用，中国站尚在建设中。
细致入微的Total Care是否会带来成本的增加？Adrian Koch指出，惠普方面首先会和供应商谈判，进一步压缩成本；同时在公司标准化运作后，内部管理成本也大幅压缩了。惠普压缩成本的原则是：研发和客户服务的成本都不变，其它中间环节的任何部门都进行压缩。
中国的商用个性化之旅
Total Care策略在中国地区又将如何落地？紧随2006惠普灵动商务大会，惠普在北京召开的“商用个性之旅新闻会”与之一脉相承，强调中小企业客户也是惠普商用产品客户的重要组成部分。
商用产品格外强调安全、稳定，所以在设计上通常走简洁的路子，似乎跟个性扯不上半点干系。但当旗帜鲜明地提出商用产品也走个性化路线后，记者对惠普商用电脑个性化的落地实施产生了浓厚的兴趣。
个性化时代的来临，让用户对产品的要求更加精细而具体，中国商用电脑用户的行业背景、应用需求和价格敏感度都存在着巨大的差异。惠普作为全球性的IT厂商，研发眼光自然面向全球的主流市场，那么惠普将如何满足中国用户的个性化需求，又如何在产品层面做到对客户的“全面关怀”？惠普的做法是扎扎实实地推行本地化策略，将其作为个性化的基石。惠普中国研发中心经理陈静芳领导的团队，就是让惠普电脑扎根个性化土壤的重要根系。以中国惠普研究中心(CDC)为核心的本地化研究机构，从开始就一直针对中国市场和细分中国用户进行设计。中国惠普有限公司高级副总裁及中国惠普信息产品集团总经理庄正松表示，惠普将借助于中国惠普研究中心研发出更具行业针对性的商用电脑，最终的目的是打造出最长的产品线，以便于需求各异的企业用户来做选择。
“如今，企业的安全性正面临着严峻的考验，恶意病毒、间谍软件和身份盗用等现象越来越频繁，因此 IT 经理不得不改进工作流程、改善客户服务模式。”惠普信息产品及商用渠道集团商用台式机业务部副总裁周信宏先生说，“随着先进智能技术以及英特尔vPro技术的推出，惠普商用PC现在可为企业客户提供更强大的安全性、节省更多成本和能源。”为满足快速发展企业和中小企业用户对于降低成本,提高整体效率与竞争力的需求，惠普推出了针对稳定、灵活部署的“灵活之选――dx系列商用台式机解决方案”。
惠普的商用电脑配备了安全解决方案套件，涵盖了网络BIOS配置、指纹识别器、智能卡键盘等多种数字认证平台。以往只有大集团才能享受的定制解决方案，以后普通的SMB用户也能享用了。卖一台PC，一个优秀的销售可能只需要5分钟；但卖一套个性化的解决方案，可能5个小时都不够用。所以要想把好东西卖出去，对于渠道的培训和对用户的宣传，也将是个性化商用电脑在中国成功的一个必备条件。庄正松坦言：“让渠道商接受全新的商用电脑个性化理念，并能准确地向客户描述清楚个性化商用电脑的价值，将是一件艰巨而长期的工作，但惠普现在正在一步一个脚印地推进这项工作。”
个性化商用电脑的主要市场在哪里？我们通过观察可以看出，中国企业用户随着自身的发展和信息化的推进，在商用PC的选择上更加理性，也更加个性化。同时，随着一、二级城市的市场逐步饱和并趋于平稳，三、四级城市需求增加，新的市场需求在个性化上将更加突出。因此，三、四级城市市场将成为今后个性化商用PC大展拳脚的主战场。一些专业调查公司数据显示，惠普的电脑已经登上了全球第一的宝座，但庄正松对惠普在中国三、四级城市市场中的表现的认识却显得格外清醒：“惠普电脑现在在三、四级城市市场做得还远远不够。”究其原因，庄正松认为：“现在的一线销售人员都面临业绩考核的压力。借助强势品牌的影响力，在一、二级市场进行销售往往不需要花太多的精力就可以取得不错的业绩，但要开发三、四级市场就需要付出更多的努力，而且每个订单的出货量也不会很大，所以客观上形成了对三、四级市场开拓不足的局面。但我们对于中国的4~6级市场有我们自己明确的目标，明年拓展这个部分市场也将是我们的重点。”
惠普商用电脑个性化策略落地，是打破商用电脑同质化僵局的一着妙棋。但这个棋局的后续也将产生无数变局，所以执行力和操作手法将是这个策略成败的关键。庄正松对个性化概念的结果显得很乐观：“任何事情都需要一个过程。我们目前针对中国区域市场已经有了明确的目标和方向以及执行计划，我们正在按计划努力执行。在我们执行的每一天中我们都会不断总结经验和教训，同时也向别人学习。我很高兴地看到，在这个过程中我们的团队始终是很团结的，大家配合得越来越默契。但最关键的就是我们所有人的目标是一致的，大家都在向一个方向努力，这就是我们看到用户的需求，然后围绕我们的客户需求去研发、设计、生产产品，再用客户满意和接受的营销方式推广出去，自然我们就会赢得客户的‘芳心’”。