麦迪斯顿的五年坚持

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医道商系列之二

虽然只有5年的创业历程,但是凭借准确的市场定位,麦迪斯顿公司有望成为中国第一家登陆股市的100%的医疗软件公司。

2010年3月7日夜,上海。连绵小雨中的申城依然春寒料峭。全国医院麻醉和信息部门400多位嘉宾的到来,让麦迪斯顿公司董事长兼总裁翁康、董事副总裁汪建华等高管禁不住挥洒豪情,与大家开怀畅饮。就在当天下午举行的5周年庆典仪式上,这家名不见经传的小公司,和IT业大腕思科网络系统有限公司签署了一项战略合作协议,同时宣布顺利完成公司创业以来的第二轮战略融资。2009年国际金融危机中的世界经济一片低迷,而麦迪斯顿公司却备受资本界的青睐,与中经合集团、集富亚洲、中新创投再次牵手,于2009年12月完成了公司的第二轮融资。

浙商嗅觉

两个浙江人,一个精于商业管理、捕捉商业机会,一个彻底理解医院IT应用热点与切入点。这样两个人在五年多前的碰撞,成就了现在的麦迪斯顿公司。

翁康,麦迪斯顿公司董事长兼总裁,浙江人,曾经在福建等地做药商,依靠做药获得创业的第一桶金。从利润丰厚的医药生意转向十分艰辛的医疗软件行业,这似乎是一个很让人费解的选择。

“医药行业竞争激烈,自主知识产权主要被国际大公司垄断。虽然从事医药确实会很赚钱,但是缺少一种成就感。” 翁康非常直白地道出了他心底的想法,“而我们现在所从事的麻醉软件行业,却有可能培育出属于我们自己的最好的产品,做到行业第一,那将是一件了不起的事情,其中的成就感更不是用金钱可以衡量的。”

汪建华,麦迪斯顿董事副总裁,主管产品发展战略,同为浙江人,公司的另一灵魂人物。军人出身的汪建华参与过“军字一号工程”的开发和推广,深谙医院信息应用之道。用翁康的话来说,“他是知道在医院信息化领域什么产品可以去做,什么产品不可以做的人。而这对于一家医疗软件产品公司来说是非常重要的。”

5年前,经过介绍,两个浙江同乡在福建首次见面。一番畅谈之后,当时对于麻醉信息系统已经有过深入调研的汪建华谈了自己对这个产品的一些想法,引起了翁康的极大兴趣。两人一拍即合,决定创建一家专注于麻醉信息系统的软件公司。

而他们当机立断的重要背景是,中国的麻醉设备经过上世纪90年代的快速推广得到普及,手术床边和重症监护室的各种临床设备信息面临集成需求。麻醉信息系统在中国医院的应用正当其时。

翁康先前也了解到,已有国外公司在中国做麻醉信息系统。“我当时感觉,这个项目对于本土软件公司来说应该没有太多机会了。”但是,汪建华的出现,让他改变了这种看法。经历“军字一号工程”开发和部署实施过程的汪建华,在与医院手术室的接触过程中,注意到了其中蕴藏的软件市场机会。

原来,早在此前,上海东方肝胆医院花高价钱引进了一套安捷伦的麻醉监护系统。其中的软件是该公司在德国研制的,软件汉化之后被引进该系统。结果用户试用之后直抱怨: “这个系统全部功能中,只有5%对我们有用,95%都用不上。” 安捷伦公司销售经理情急之下,约请汪建华等年轻人对这个软件进行测试,并到东方肝胆麻醉科,向麻醉科医生仔细调研其需求。之后这群年轻人很快做出了试用版,给医生演示后,麻醉科主任和医师们异口同声地说: “这才是我们需要的软件!”

专注麻醉

在中国做医疗软件,一直以来都不被看好,首要原因是都不赚钱。迄今为止,国内医疗软件很少有能够单纯靠卖软件做过亿元的企业。早些年的HIS(Hospital Information System,医院信息系统)软件提供商更是命运多舛,个别曾经叱咤风云的HIS公司,几经周折,如今已经物是人非。

“选择做麻醉信息系统的原因很简明,它不像HIS的应用和部署涉及医院物资、收费等诸多业务环节,系统设计复杂、实施周期长而且困难。手术麻醉临床信息系统功能简洁明确,部署简易、见效快,而且该产品恰恰是医院最急需提高信息化水平、最愿意投入的科室――‘只有小手术、没有小麻醉’。”汪建华说。

麻醉是手术室患者在住院期间最关键的一环,也是患者身心最脆弱的时刻。围术期最关键的角色是麻醉医师。当前中国医院面临的一个重要矛盾是,在手术室,麻醉医师的增长和手术量的增长是不平衡的。麻醉医师每年以5%的速度在增长,而手术量却以20%以上的速度在增长。有数据显示,国际麻醉死亡率的平均水平是1/20万例,而我国接近2/1万例,是国际平均水平的40倍。

“麻醉信息系统的采用和推广,对于帮助医院提高麻醉质量有着显著的改进作用。”汪建华认为。手术麻醉过程中最重要的医疗文书是麻醉记录单,根据卫生部门制定的医疗文书书写规范,要求麻醉师每隔5分钟从床边监护设备上转抄一组生命体征数据记录到麻醉记录单上。能否自动采集床边监护设备的生命体征数据,并且自动生成麻醉记录单,减轻麻醉医师书写医疗文书的工作强度,就成为医院手术室最直接的需求动力。此外,中国数字化医院建设必将迎来全面的信息融合,这其中自然不能缺少手术麻醉相关的电子病历。以上诸多因素,正是手术麻醉临床信息系统“应运而生”的推手。

得益于国内医院麻醉手术室的快速发展,麦迪斯顿公司在麻醉信息化市场脱颖而出,目前由其提供的手术麻醉信息系统在全国26个省市的100多家医院稳定运行。麦迪斯顿并没有就此驻足不前,在手术麻醉临床信息系统取得大面积成功应用的基础上,逐渐向数字化手术室整体解决方案推进。“手术麻醉服务的对象主要是麻醉医生,而手术室里面除了麻醉医生,还有手术医生、手术护士、患者以及患者家属。因此,我们也希望推出包括视频示教系统在内的数字化手术室整体解决方案,为手术室内所有人群服务。今年我们会推出数字化病区解决方案,麦迪斯顿产品能够覆盖到全院的手术室和病房。”汪建华告诉《计算机世界》报记者。

在商业模式上,麦迪斯顿也经历了从初期的项目运作,到产品标准化运作推广的过程。在此基础上,麦迪斯顿和区域麻醉质量控制中心合作,将标准化产品与服务捆绑,开始以区域为单位进行推广。这一模式2008年在江苏进行了试点,现在已经推广到五六个省市。2009年,麦迪斯顿提出,将手术临床麻醉信息系统拓展到区域麻醉数据中心。

“公司的发展,应该说还是在随着医疗卫生行业信息化的大潮走。因为公司刚创建的时候资源有限,我们主要是集中在一两个点,把品牌和口碑做出来。”翁康话锋一转,“但是,在我们有了更好的资源、更强的能力的时候,我们就自然而然地去做一些创新,而且能与原有业务相互衔接,避免盲目扩张。”

资本垂青

目前,国内医疗软件公司大多依靠自身造血滚动发展。翁康的思路与此大不相同。他从创业之初就十分重视资本运作。麦迪斯顿公司的历次周年庆典,也总是有风险投资人现身。

“我们是有上市计划的。保守一点说是再过5年,也可能会是3年。董事会很快就要讨论,到底是在美国上市,还是在国内上市。我们认为上市只是一个阶段,不能把上市作为一个终极目标。我们希望通过上市扩大品牌,成为第一家上市的100%的医疗软件公司。”

成立仅仅五年的麦迪斯顿公司已经成功完成两轮融资。公司成立两周年之时,就有多家风险投资开始留意追逐。2007年,公司完成第一轮融资。

麦迪斯顿公司的第二轮融资是在国际金融危机影响最盛的2009年完成的。“这也是投资人对我们最大的一笔投资,我们在艰难的市场环境下达成了协议,而且整个过程也就一年。这意味着我们不会死了。”翁康自豪地说。

两轮融资总额加起来大约1000万美元,应该说融资规模不是很大。但是,这对于一家到现在也就是100多人的软件公司而言,足以证明其前景为资本所青睐的程度。

“实际上,公司在2009年就已经实现了现金流平衡。第二轮融资完成后,我们就着手拓展产品和市场。”吸引资本的主要原因,还是麦迪斯顿公司自身的成长性。公司每年都保持复合增长率100%的增速。“我们的盘子不大,但是我们所取得的行业地位、表现出来的高成长性都令投资人兴奋。”翁康说。

木桶理论

“我们的产品绝对不是最好的,有比我们更好的产品。但是我们一直坚持认为,团队文化、产品、销售和服务都是非常重要的。这就是木桶理论,不能有一块短板,我们可能是最平衡的。这样就能够体现出我们的价值。”翁康坦言,五年创业,成长型企业所要面临的各种挑战,他们都经历过。

创业初期的团队融合是一个大门槛。因为大家的专业背景,人生经历、性格完全不同。如果没有一定的包容,做不到今天。这是中国企业最大的挑战。每个人都很优秀,但是聚集在一起,因为大家的观点、理念、思路不一样,很可能引发分歧。有的时候,这种分歧是没有对错之分的,可能就是合适与不合适之分。“前三年我内心感觉是最苦的。但是三年以后,这件事情就慢慢地疏缓了,因为变化不是很大了,大家都开始认同。这个过程如果你不处理好的话,这个槛就过不去了。今天,我们的团队处在一个最好的时期,就是大家认识到,合在一起才能做事。建华甚至跟我说,下辈子创业还跟着我。这是对我最大的鼓励。”

现在,让翁康最自豪的就是公司的创业团队。他评价这支团队“有理想、很务实”。公司最初的50个用户,都是由翁康、汪建华一起在现场完成的。

一个初创公司要生存和发展,除了团队、资金链之外,最关键的莫过于直面市场竞争。尤其是在前两年,竞争特别焦灼。“一方面很多用户不了解我们,另一方面市场上已经有很多竞争者。我们也经历过恶性竞争。”回首往事,翁康已然释怀,“在这样的环境中我们都能够脱颖而出,这更让我们坚信这条路会越走越远。”

激烈的市场竞争,让翁康从创业之初就注重品牌建设。“特别是在企业小的时候,反而要把品牌做好。一方面在内部要做好团队建设、产品研发,另外一方面要在外部营造良好的口碑,这就是考验我们的运作能力,尤其不能忽略将产品技术转换成市场的一些因素。”

与思科的战略合作,可以理解为这种运作能力的一个具体方面。一方面,这种合作可以迅速将麦迪斯顿的软件产品融合到思科的渠道,之后再进一步融到思科的硬件产品设计当中,去更大规模地占领市场。

“像我们这样的中国公司有先发优势和本土化服务的经验。我们不仅要建立产品的壁垒,更要迅速形成市场的壁垒。因为中国医院的资源是有限的,全国两万家医院,高端的医院不过二三百家。用户资源就是我们的筹码。”翁康说。

采访手记

忘掉利润

从事医疗软件不是一个简单的生意模式,需要企业经营上更讲究商道。

“只有真正超越利润去做事情,企业所追求的利润才会随之而来。中国的企业家往往就把眼光盯在利润上,反而赚不到钱; 越是把眼光专注在事情本身,大家都会回馈你。这也是经营企业的哲学。”有着郭德纲式头型的翁康不仅爱思考、而且善于演讲。

从早年经营医药到2005年投身医疗软件行业,让翁康意识到,中国企业和西方企业最大的区别,就是眼光长远与否的差别。西方企业特有的价值观和使命感,是翁康特别看重的。

从原本可以轻松赚大钱的医药行业,转向非常“烧钱”的软件行业,翁康挑战的完全是一种更高层次的成就感。5年来,他个人已经累计投入了500万元。在两次融资到位之前,公司确实有几个月的日子很难过。像很多创业公司一样,翁康不得不拿出自己的钱来给员工发工资。但是凭借优秀的团队和精确的市场定位,在每一个关键的时点,公司都能顺利完成融资。“只要有一轮完不成的话,你就无法往下坚持。”翁康坦言。

翁康庆幸遇到很好的投资人。“一般人都认为投资人进来可能会催促你、给你很大压力。我们的投资人不同,他们一直在劝我们要有耐心练内功,做事要水到渠成。反倒是有时候我们比他们还着急。所以我很感谢他们,不像外面谈的,风投进去了,企业就完蛋了。”(文/朱小兵)