肉羊销售论文：农乡肉羊销售方式诌议

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作者：闫凯杨红 单位：新疆农业大学经济与贸易学院

以昌吉市滨河牛羊定点屠宰厂为例，该屠宰厂主要向昌吉市及所辖乡镇市场提供牛羊肉，日均屠宰羊150～200只，而昌吉州农区育肥户平均每批次育肥羊交易数量就达100～200只。目前，在昌吉州6县2市中，玛纳斯县有两家牛羊定点屠宰厂，其他县（市）均只有一家。屠宰厂数量固定，而有权在屠宰厂从事羊肉批发的经销商数量又有限，造成昌吉州屠宰批发行业存在一定的进入壁垒和垄断性，存在超额利润空间。昌吉市滨河牛羊定点屠宰厂有羊肉经销商20多个，他们主要采取从市场上收购活羊后再在屠宰厂屠宰批发的方式，2011年上半年，每只羊平均利润为50元左右，少数羊肉经销商利润能达100元/只以上。呼图壁县牡丹牛羊定点屠宰厂由2～3个羊肉经销商经营，采取屠宰后分项全部购买育肥户的羊肉及附属品，进场费、屠宰费和检疫费等各项费用由养殖户承担，羊肉经销商从养殖户购买羊肉后再批发给零售商时赚取1元/kg的差价。2011年，羊皮和羊杂碎合计市场价150～160元/只，而在该屠宰厂却被压低到100元/只，羊肉经销商赚取了50～60元/只的差价。按每只育肥羊产肉25kg计算，羊肉经销商净利润75~85元/只，且无需承担风险。

育肥户到活畜交易市场出售时，销售成本包括产地检疫费、运输费、进场费和场地租用费等。屠宰销售模式下销售成本除包括基本的产地检疫费、运输费、进场费、屠宰费和检疫费等外，还包括育肥户在屠宰现场监督羊只的屠宰情况和度量具体产肉量等时花费的时间和精力等，而通过经纪人作中介时，经纪人掌握有一定的资源禀赋，在信息获取、市场力量上相比育肥户有优势，与羊肉经销商地位比较对等，育肥户可以不必到屠宰现场，但支付经纪人的费用包含了这项成本。按每批次羊在活畜交易市场的销售周期为2d计算，2011年度在昌吉州本地活畜交易市场出售平均销售成本6.13元/只，在本地屠宰厂出售平均销售成本15元/只，到乌鲁木齐市屠宰厂销售平均销售成本30元/只。因此，育肥户的销售成本在活畜交易市场销售时较小，屠宰厂销售时较大，而家门口销售时为零。估价风险家门口销售模式和活畜交易市场销售模式下，均为活羊整体估价出售。活羊不称重，且体积、质量相同的活羊因品种、年龄、性别等的差异，屠宰后的出肉率和羊肉价格都不相同，估价经验与能力直接决定着交易双方是否获利及获利的大小，形成一定的估价风险。屠宰销售模式下为屠宰后肉羊产品分项出售，产肉量确定，分项产品价格事前已经商定，不存在这种风险（表略）。销售时间风险育肥户的每批架子羊育肥完成后要及时出售，否则，每天需支付一定的饲草料费用等额外育肥成本，形成一定的销售时间风险。家门口销售模式下，育肥户需要等待收购者上门，且在收购者提供的价格不合意的情况下，还不能达成交易，因此存在销售时间风险。活畜交易市场销售模式下，当市场不景气时，每批次活羊销售周期变长，也存在销售时间风险。屠宰销售模式下因是事前联系好羊肉经销商，在屠宰厂等待时间很短，但由于联系经销不易，活羊在家有等待销售的时间，故三种模式都有销售时间风险。现阶段，羊肉经销商多采取在屠宰厂屠宰后分项购买养殖户的羊只，故市场上收购活羊的羊肉经销商有限。因此，相比而言，育肥户在家门口等待收购商的销售时间风险较大，活畜交易市场销售次之，而屠宰销售时最小。昌吉州农区育肥户在每批次羊只育肥完成后，主要采取先用少量羊只到活畜交易市场试探获利情况和销售时间风险，再决定其余羊只是否进行屠宰销售。中间商贩和肉羊经纪人的存在提高了交易效率，降低了销售时间风险，但中间商贩、肉羊经纪人与育肥户之间是一种松散的公开市场连接方式，并未建立稳定的合同契约关系，一旦市场发生波动，各类收购人会选择退出市场，进行观望，育肥户销售时间风险大大增加。

失信风险失信风险是指育肥户在肉羊销售过程中，达成口头约定的一方不能有效履行约定甚至违约的风险。家门口销售模式和活畜交易市场销售模式下，均采取即时的“一手交钱，一手交货”模式，不存在失信风险。屠宰销售模式下交易双方有时采用赊销方式，羊肉经销商失信不按时付款，育肥户存在应得账款不能及时到位的风险；借助经纪人时，会出现经纪人提供的服务不专业，甚至有时失去信誉，提供虚假信息，导致育肥户与羊肉经销商交易不畅甚至无法成交，造成育肥户销售成本增加。利润比较育肥户所获利润取决于肉羊售价与支付的成本。羊肉经销商长期从事肉羊收购和羊肉批发，市场经验丰富，掌握有一定的信息资源、资本资源和社会资源（人际关系网络）等资源禀赋。中间商贩从事肉羊投机要求掌握全面准确的市场信息，在长期实践中有自己的信息获取网络，市场力量强。相比之下，育肥户普遍经营规模不大，拥有资源禀赋少，构建营销信息网络有一定难度，市场力量弱。家门口销售模式和活畜交易市场销售模式下，羊肉经销商和中间商贩在信息获取能力和市场力量上强于育肥户，作为追求利润最大化的独立经济主体，他们与育肥户的利益存在对立和冲突。对于中间商贩和羊肉经销商的出价，育肥户只能被动接受，讨价还价的能力弱，肉羊售价低且不稳定，获利小。2011年，昌吉州农区育肥户购进架子羊平均成本875元/只，100d的育肥成本300元/只，而肉羊活体出售后平均利润60～80元/只，利润率只有5%~7%。相比之下，屠宰销售时每只羊收益有所增加，但交易成本也增加，获利仍较小。以昌吉州农区育肥户到乌鲁木齐市屠宰厂屠宰销售为例，2011年9月，架子羊平均购进成本875元/只，育肥90~120d，成本平均315元/只，每只羊长到50～60kg后出售，产肉率45%，则平均产肉24.8kg/只，2012年1月，乌鲁木齐市屠宰厂羊肉经销商分项购买肉羊产品时羊肉价格平均45元/kg，羊皮和羊杂碎合计160元/只，同样按育肥户销售成本30元/只计算，则屠宰销售模式下收益1276元/只，较活羊出售有所增加，但扣除成本后净利润只有56元/只。尽管家门口和活畜交易市场销售模式存在大的估价风险，但也对应着一定的风险收益，获利有时会较大，而屠宰销售模式获利相对稳定。另外，市场行情不同，三种销售模式下获利也各有差异，育肥户主要根据具体情况选择销售模式（表略）尽管在三种肉羊销售模式下，昌吉州农区育肥户需承担的交易成本大小各异，不同类型的销售风险、利润所得也各不相同，但总的来说，育肥户都承担了大的销售风险，获利小且不稳定，利益缺失严重。因此，只有降低育肥户的销售风险，增加其获利水平，才能提高育肥户的养殖积极性，促进昌吉州农区肉羊存栏量的快速增长。