关皓月和他的戏逍堂

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戏逍堂话剧工坊是带着传统话剧市场“挑战者”的基因来到世间的，团队组织演出之初，便有业内人士公开抨击他们的种种不专业表现。十年来，戏逍堂坚持了下来，人们也逐渐看到了它的价值，看到了它给中国话剧市场带来的变化。

戏逍堂里有一群野心勃勃的戏剧狂人，戏剧就是他们的生活。爱情、喜剧、悬疑、武侠，他们的戏剧题材不设限；爱情、喜剧、悬疑、武侠，在他们的戏里应有尽有。他们不断挑战自己，尝试引进投资做话剧连锁化、标准化，梦想着开辟一条戏剧工业化道路，誓将小剧场话剧的推广普及进行到底，让每个人的生活中都“有点儿戏”。

在戏逍堂一切成功与失败的背后，有一个人始终自得其乐，初衷不改，他就是“堂主”关皓月。

执着的“门外汉”

“我是一个很执着的人，干了一个很执着的事，而且从来没有气馁过。”关皓月说。

若非本人亲自提及，恐怕没人会想到这位金牌编剧竟然学制冷工程专业出身，“就是做冷库的，这个行业太没劲。”大学毕业之后，不满足现状的他开始了创业之路，期间做过会展，也做过地产咨询。1999年，关皓月到一家演出公司打工，四年时间里，他学到了很多演出行业的知识。

生命不息，折腾不止。2004年，关皓月琢磨着还是要找个方向自己创业。那年的9月28日，一个很偶然的机会之下，他去看了孟京辉的戏，“觉得很酷。”虽然当时对话剧知之甚少，是个纯粹的门外汉，但关皓月简单地计算了一下一部戏的投入产出比，发现这是一个值得做的项目，“而且这门生意没有人干，竞争就少。”2005年5月，戏逍堂成立，关皓月开始了他的话剧人生。

当时在一般人印象中，话剧属于高雅艺术，都是国有院团在做，还没有谁把话剧当成一个商品来做，也还没有“商业话剧”这种说法。

关皓月回忆，戏逍堂刚开始招人的时候，非常困难。“我不是行业里的人，花了好多冤枉钱，当你没有别的优势来招人的时候，只能拿钱招。当时我们给出的薪水在行业里算中等偏上。”

当时的戏逍堂团队中，没有人有做话剧的经验，但克服重重困难，第一个项目不但立了起来，而且取得了出人意料的好成绩。“投了29万，一轮戏卖了48万，一年演了280多场。接下去一个个地做，有挣钱的，有赔钱的。”

关皓月为戏逍堂的头四部戏找了两家投资方，“当时做了一部戏的方案，没人投。后来我就求从量变到质变，一口气做了十个戏的投资方案，有人看了觉得还可以。”虽然戏逍堂给投资人赚了钱，但是双方在理念上还是不合拍。从第五部戏开始，关皓月全部用自有资金进行投资，当时他手里只有八万块，于是拿房子做了抵押。

2008年是一个特殊的年份，冰雪灾害、汶川地震、北京奥运会等等都是当年的大事件，加上国际金融风暴骤起，宏观经济形势吃紧，导致国人的消费能力，尤其是文化消费能力大受影响，戏剧界也因此哀鸿一片。

2005年～2007年，戏逍堂一直是全年租用人艺实验剧场做演出。2008年也是祸不单行，当时人艺的内部出现了两派纷争：一派力挺戏逍堂，因为它的演出带火了人艺实验剧场；另一派认为，剧场应该上演更多种类的戏剧，场地租用要面向市场公平、公开竞争。此事的结果是剧场转而实行短租模式，而且不能连续租用。这一变化给戏逍堂带来了致命打击：对剧场使用的不可控，造成无法规划全年的演出计划。

那时候，戏逍堂经常会接到这样的电话：“下星期有几场演出时间，你们要不要？”若回答“不要”，意味着放弃赚钱的机会；若回答“要”，则意味着剧团只有一个星期的时间复排老戏。虽然对实际演出效果的影响不大，但这给演出宣传造成很大的难题，因为每个戏都有报批的过程，经常是上午刚拿到批文，下午就要开演。因此一出戏的门票收入只能靠自然流量，往往是那些被人艺的大戏吸引而来却没买到票的观众，才顺便转到实验剧场看场小戏。

经历了一年的如此痛苦，2009年关皓月下决心要拥有一个自己的剧场，一个可以全年自主安排档期的剧场。从拿营业执照、批文报备，到筹备营业、投入使用，关皓月又整整花了一年时间。2010年的大年初一，戏逍堂在自己的剧场里第一次演戏，这也是戏逍堂唯一一次在大年初一演戏。

为了稳定现金流，这一年，戏逍堂开始到外地发售知识产权。根据各地合作方的实际情况，合作形式有卖断性质的，也有半买断性质的。双方在知识产权合同有效期内实现共享，具体做法是：戏逍堂跟对方签一年的合同，和对方共享戏逍堂旗下几十部话剧的所有知识产权，对方可以随意挑选适合当地市场的剧目，戏逍堂也会做一些推荐，然后把全套的销售逻辑、制作流程，包括光盘、舞美图、灯光图、服装表都发给对方，由对方在当地组织排练、卖票、演出，场次不限。戏逍堂从每场演出的每张票款中收取十块钱的版税，其中一部分返还给编剧和导演。

对于外地演出商来讲，这是一种非常有吸引力的合作方式，可以大大节省成本，降低风险。比如，原来排一出戏要花3万元，现在只要花3000元找人搭起舞台即可。更重要的是，这些戏在北京已经上演过，演出效果可见，这比做一出新戏的市场风险低得多。通过这种知识产权层面的加盟，戏逍堂的资金链在这一年维持了下来。因每个合作方签约的时间不同，这种做法一直延续到2010年。

一个错误决定

2010年年底，风险投资对戏逍堂产生了兴趣。那时风险投资对文化产业的兴趣还没有今天这么高涨。“我们是凭借剧场拿到的风投，不是戏剧。”关皓月介绍。

戏逍堂的第一家剧场运行一年后，财务报表非常喜人。关皓月拿着这张报表开始和风险投资机构谈起了当时觉得非常“伟大”的计划：经营一个剧场，一年的营业额能做到600万元，利润率30%，这是一个不错的生意。

2011年4月，关皓月出让25%股份换来1500万元的风险投资。戏逍堂又一次创造了中国戏剧产业的历史：成为第一个拿到风险投资的民营话剧公司。这也鼓舞了很多戏剧专业的学子，戏逍堂在他们心中的形象变得非常高大。

拿到风投以后，关皓月开始从戏剧制作转而做剧场投资，在全国各地开办连锁剧场，每个剧场标配14个员工，包括场务、票务、技术支持等等。戏逍堂也开始大量招聘员工，并在北京奥体中心租下了1000多平米的办公室。全国的运营管理团队，从拿到风投之前的20多人，一下子增加到百十号人。

“我是一个典型的草根，以前没见过那么多钱。从几万块钱起家，到拿了1500万投资，觉得手里有了那么多钱，那就一个字：花！”回想当年，关皓月说自己做了一个错误的决定。“剧场投资的回收特别慢，我又盲目乐观地预估了这个市场。”后来资金链瞬间断裂，有将近三四个月的时间发不出工资。

临近年关，关皓月想尽办法到处借钱，“实在扛不下去了。”当时戏逍堂百十号员工一个月的工资开支，包括纳税和保险，总计将近50万，同时还得加上房租，光这部分就不是一家创业公司能够承担的，更不要说还在外地铺设了那么多连锁剧场。新戏不能停，但做一个戏相当于是三倍地赔钱，戏赔了，剧场赔了，公司整个运营也就赔了。

戏逍堂到了不得不瘦身的时候。关皓月一下子裁撤70多个岗位，办公室也换到了一个小公寓楼里。遣散员工要付出很高的代价，但资金又周转不开，裁员过程中因此出现很多拉锯式的纷争，有人开始在微博上大骂。话剧圈很小，网上的非议对戏逍堂的声誉造成很多负面影响。所幸，这些事后来都一一得到了解决。

当时在很困难的状态下，新戏的制作成本不得不压缩，一些名角儿就会选择往高处走，或跨入影视圈，或进入电视界。之前戏逍堂对演员的专业要求非常高，原来基本只挑来自中戏的学生，慢慢地，也开始吸纳一些出身于电影学院、音乐学院、传播学院包括艺术类院校的学生。

“众叛亲离，越败落的时候越没人搭理你，大家都知道你赔钱了，也不敢借给你钱。那时候非常痛苦，每天睡不着觉，最多睡两个小时，这种崩溃的状态大概持续了一年半。”关皓月坦承，“从内容制作转向院线是我最大的失败，从2012年开始又全部往回转，继续经营版权。现在回想起来，那几年的痛苦对我来说是一种收获，终于知道应该怎么管理公司了。”

“原来是乱做，现在已经不盲目，知道该怎么干了，一个萝卜一个坑。戏逍堂现在的收入模式很清楚，就是加工版权，经营版权，挣的是版权的钱。”

最后的撒手锏

在关皓月看来，中国的文化产业还存在很多问题：投资人不了解行业，专家不了解市场，有内容的人找不到钱，演员找不到好剧本。“剧本是关键，优质版权能够解决第一轮风控问题。”戏逍堂曾经拥有两大价值：一个是院线，如果管理体系成功建立起来，其实力会非常惊人；另一个是会员，当年非常忠诚的会员后来也都丢了。这两个资源最终都没有盘活，版权成为它最后的撒手锏。

积累版权这个事，戏逍堂已经做了十年。“刚开始以为五年就能搞定，但实际等了九年。”这些年里，戏逍堂已经投资了上百部舞台剧，其中的51部拥有原创版权，其中28部在全国演出都超过200场，最受欢迎的《有多少爱可以胡来》演了1400多场。

2013年，《泰濉返牡缬捌狈砍过十亿。那时候，关皓月兴奋地对伙伴们说：“我们的苦日子到头了，新时代已经来了。电影产业链一旦健全起来，版权就是最大的资本。”戏逍堂从当年开始涉足电影剧本，目的是打通全部产业链。关皓月正在布局一个“红石计划”，主要任务是就是采集创意，购买优质IP（即知识产权），然后进行包装，改编成电影剧本，把编剧、导演、演员都安排好，形成一个标准的产品。

评判商业性剧本的好坏，常规的办法是找顾问，但这种做法也不可靠，因为剧本顾问本身可能存在问题：一是专业水平；二是职业操守。“所以我们要买的是已经证明了口碑、效益和票房的版权，比如加演超过1000场的戏剧，位居图书出版发行第一名的《小时代》等。”

关皓月早在六年前就买下了畅销书《鬼吹灯》的舞台剧版权，事实证明这是一个非常明智的决定。“这是一个大的优质IP，我刚透出风声要把它改编成舞台剧，就有很多演出商找上门来，这就是优质IP的价值。”类似的优质IP，关皓月的手上还有多个。

话剧有很多门类，大剧场靠明星、靠宣传，小剧场则纯粹靠口碑，“这是两个活法儿。”小剧场的市场不大，但能够有效地收集市场反馈，成为一个初始的风险控制手段，比如要投入制作一部成本3000万～5000万元的电影，可以先投资50万元把它排成戏，通过小剧场演出来观察观众的反映。当然，话剧和电影在本质上是两种截然不同的艺术表达形式，只是故事里的主要人物、情节和主题相通。话剧是在一个有限的空间里面讲故事，电影则是一个多维度的讲述手段。从话剧变成电影，还需要颠覆性的创作，需要一次涅。

戏逍堂做的很多事都前无古人，目前它最大的竞争对手就是自己，这是一个最大的问题。要在维系优良血统和继续破旧立新之间抉择必定要付出代价，现在的雷子乐笑工厂就是从戏逍堂体系中分割出去的，他们把戏逍堂的剧本工业化生产体系保持得非常完好，多年来一直没有做过改变。

前20年是智商时代，后20年是情商时代。关皓月说，戏逍堂第一次融资时，估值是6000万元；明年计划再融资的时候，估值可以达到4个亿。“这是靠不停地演出和累积版权得来的。”有权威部门给《有多少爱可以胡来》做了估值鉴定――900万。“像这样的优质版权，我们一共有107个。这才是我最大的价值。”