汽车维修管理师(一)

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本刊已连载了27期汽修专家阚有波的《汽修业的三国演义》，受到众多读者的好评。最近他又推出了新作――《汽车维修管理师》。本刊将继续登载该文，相信会给读者带来新的感受。

第一节：纵论修理企业的管理者历程

“中国汽车维修企业很少有真正意义的管理者，我们都是从一线修理锻炼出来的。”

――北京市汽车修理公司总经理张彤

作为汽车维修企业的一份子，不能不承认这个现实：我们的大多数管理者早期学习的都是汽车或者汽车运用工程，或者是与师傅一起学徒锻炼出来的。真正意义上的企业管理知识更多的可能是在走上工作岗位之后学习的，这种学习包括成人学校，也包括工作锻炼的学习。为什么会出现这样一种现象呢?这与这个行业的特点有关。这个特点就是：各种事件的不确定性强，而处理事件的方式又跟每个人有独立关系。也就是说事情多而且杂。

中国的汽车维修企业在长期实践中逐步提高和改变，这种提高是随着员工和企业的利益不断变化而提高的，这种改变是随着行业的变化趋势而改变的。

一般来讲，中国的汽车维修企业经历了三个阶段，也就是我一直在提出的三次革命：

1.第一阶段：车队或者单位的附属部门

这个阶段是在上世纪五六十年代一直持续到七十年代后期，主要是由于当时的车辆几乎没有私用的，都是单位的车辆。所以很多单位或者企业就像配备司机班、食堂一样，配备了修理部。这个修理场所纯属于内部修理。现在这种形式的影子还存在着。如国管局修理厂、民政部修理厂、某某粮食局修理厂等。那时修理厂的任务是保证内部车辆的正常运行。所以管理也类似于计划经济体制下的管理。当时的修理更多的是采取“定期修理”――根据行驶里程确定修理项目，所以就衍生出了很多专用名词：大修、小修、强制修理、一级维护、二级维护等。至于发动机、车辆是不是真正进入大修状态或者修理状态，则是另一回事。所以当时非常有名的修理厂都是排队修理，不修理也不行。北京比较有名的几个大型国有修理厂，如北京市汽车修理公司六厂、五厂等，这里面除了常讲的技术优势之外，更主要的是由于当时的车辆修理模式。

在这个阶段的管理者的主要任务是组织好生产和排产，车源的问题、营销的问题、人员管理的问题、投诉的问题都不是主要的。而按照当时的维修计划、维修工艺组织好工人进行好类似于流水线的修理和组装才是管理的主要任务。所以当时的很多大型设备、维修工艺现在都已经不再使用，如镗缸机、磨轴机、甚至于活塞的加工、曲轴的加工制作都是企业的任务之一。综合来讲当时的管理任务主要有：

(1)组织生产；

(2)安排流水线的工人排产；

(3)组织配件加工以及修复；

(4)按照车辆状态组织强制修理；

(5)组织生产工艺。

这一阶段发展到上世纪七、八十年代，出现了转型。主要是由于不能够满足社会发展的需要，于是就出现了第一次变革，变革的形式是有内部车队的附属部门变为了能够对外经营的修理单位。也就是由对内变为了内外兼顾。别看这一小小的变化，却体现了典型的由计划经济向市场经济的过渡。但是，技术和工艺的本质变化是直到90年代初期才出现的。

所以，结合上面的特点会看出，那时的管理者是生产类型的管理者。管理者一般是从生产一线的组织者中提的。

2.第二阶段：以解决技术问题为典型特征的阶段

这一阶段里。中国的汽车维修的模式由“强制修理”走向了“定期维护，视情修理”的道路。在这个阶段还有一个比较特别的历史背景不得不提：进口车大量进入中国市场，早期的奔驰、丰田、尼桑、三菱等品牌是中国高档车的代名词。这也就对修理行业提出了一个非常严峻的挑战：配件和技术能不能满足车主的需要?结果是在一定程度上远远不能满足，于是与之相关的行业急剧发展――配件和维修技术培训，当时比较有名的有“北京三里屯配件一条街”，全部是以经营进口车型的配件为主。直到2000年左右，由于市政建设的原因，这个具有时代意义的配件市场才被取消，但是随之而来的就是几个类似配件市场的兴起。汽车维修技术上也有几个典型的培训特点，如当时带有浓郁台湾风格的由张珉豪老师创建的“迪威”培训，他的培训和资料一下子把中国的汽车维修技术和资料水平提升到了一个新的高度。当我进入汽车维修行业的时候，很多当时的进口车辆的修理技术和修理资料都受惠于这个体系。

这个阶段的车辆技术也获得了突飞猛进的发展，具有典型意义的就是从化油器向电喷技术的发展。当然，现在的化油器技术已经被淘汰，但是在一些老旧车上还在使用(1999年以前的车辆)。

这个阶段的管理者的主要任务是解决日益增长的私家车、其他企事业单位“客户”的车辆故障。这个阶段的管理特点是：以技术为代表的汽车故障修复和排除。管理者的任务是能不能修好车。在这个阶段，出现了一批私营维修企业，这些私营维修企业的发起人(现在讲的投资人)有几个特点：

(1)技术先进型，凭借非常好的技术优势获得其他车主的认可和信任；

(2)配件畅通型，由于有很好的配件供应渠道，很多配件人做起了修理，由供应商摇身一变成为了资源自用型企业。

由于这一时期的竞争尚处于朦胧状态，非常不激烈，演绎出当时的很多暴利神话，比如说换一套凌志400的刹车片，工费能够收到1500元；修理一辆夏利汽车的发动机，车主直接请客送礼……很多人都说当时的市场真好做，其实不是市场好做，而是由于供需不平衡导致的。

3.第三阶段：以4S店为代表的市场运作阶段(第二次变革)

以技术为代表的综合修理厂持续到1999～2000年左右发生了变化：车主要求提高服务水平的呼声增强了，汽车生产厂要求为其提供相关服务的要求出现了；修理企业配件、技术、资料、设备的满足度不够了，行业管理部门要对行业规范的要求明确了……综合来说，当时的汽车维修企业已经不能够满足发展的需要了，于是出现了现在的4S店。可以明确地认为：4S店是修理厂原有模式的延伸，是为满足自身需要的一种升级手段。所以中国第一个4S店就是由一家修理厂的部分车间改造过来的(1999年，北京市汽车修理公司三厂的本田店)，后来的大众、奥迪、别克、丰田等4S店的模式如雨后春笋般进入了快速发展阶段。据不完全统计，现在国内的4S店的数量已经达到1万家，这些大大小小林立的4S店与原来比有几个显著的特点：

(1)增加了汽车销售功能(工商注册允许之后)；

(2)服务意识明显增强，设置了大量的服务内容，如咖啡厅、休息厅、娱乐室、儿童游乐区，甚至于美容按摩也提供；

(3)规范化的技术服务模式。不管是维修养护还是故障诊断，都向着标准化、规范化的模式发展，甚至保养也专门做出来标准化的流程；

(4)增加了许多其他车辆服务内容，为了提高车辆的性能和满足车主对舒适性的要求，增加了很多维修以外的内容，如装

饰、美容、漆面护理、改装等，这些内容的增加除了满足服务的要求之外，更主要的是满足了店里利润的需要：

(5)竞争无比激烈，由于“同质化”的竞争特点，导致很多同品牌的4S店几乎没有自己的特点，就连展厅里面的一草一木都是设计好的，更不要说技术服务了，这样做的风险就是竞争的加剧和成本的提高。所以，很多店逐渐出现经营不善、利润微薄甚至亏损的现象。

这个阶段管理者的主要任务是解决日益加剧的竞争问题。于是，出现两个非常有意思的竞争团体：综合修理厂与路边店同4S店之间的车主竞争；4S店之间的相互竞争。客户可以选择自己钟情的修理企业。这个阶段的管理特点是：以服务为手段、以客户为目标、以营销业绩为特点的管理。管理者的任务是能不能为企业赚钱。在这个阶段，一批维修企业出现了经营不善，也有一批企业出现了兼并重组、发展壮大的资本运作特点。

综合以上三次变革，会发现不同时期的企业管理者的侧重点不同，也就要求企业管理者的“出身”不同。但是实际情况不是这样，在国内的大多数修理企业的管理者来源于一线，来源于自身发展，因为所有的人都相信这一个真理：汽车修理是技术活儿，如果管理者不懂技术是管不住这些技术工人的。于是修理行业的管理者就出现了一种非常有意思的现象：不懂技术的人不敢轻易管(管理)，懂技术的人不会管(管理)。这也就是本书要解决的问题。

第二节：现在维修企业管理者的欠缺

上常从容与信言诸将能不，各有差。上问曰：“如我能将几何?”信日：“陛下不过能将十万。”上曰：“于君何如?”曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何为为我擒?”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下擒也。且陛下所谓天授，非人力也。”

――《史记卷九十二淮阴侯列传》

一个人能够管理多少个人?

在阅读本节之前请先仔细思考一下这个问题。10个人、100个人、还是多多益善?

作为管理者首要的两个任务是“管”和“理”。那么管理者是不是先要考虑怎么管呢?当然，现在的管理者又有了新的任务――“营销”，把两层意思合在一起就是：带领自己的团队一起为企业盈利或者为盈利提供必要的保障。

作为汽车维修企业的管理者现在面临着很多欠缺，正是由于这些欠缺，才导致了在品牌、装备、位置、车型、价格、配件等外界因素几乎完全相同的条件下，仍旧会出现经营善于不善的现象。这也就是现在国内一直谈到的“1/3汽修企业赚钱，1/3汽修企业持平，1/3汽修企业亏损”的核心原因所在――管理不同，结果不同。

作为汽车维修企业的经营管理者，实际上是两个岗位。经营者负责挣钱，而管理者负责使企业正常运作从而保障赚钱。但是在实际的企业管理中，这两者经常被融为一体，这也是由于汽车维修行业的发展决定的，即很多企业还没有足够的实力把这二者分开。因此对“人”的要求就更高了，所以很多企业投资人总是对自己聘任的“管理者”不满意，当然也就阻碍了企业的发展。那么，在现行条件下，汽车维修企业的管理经营者(以后统称为管理者)，到底与企业的实际需求有哪些欠缺呢?

1.缺乏“制定企业整体战略管理的意识”

很多企业管理者对“战略”一词存在着敬而远之的心理，认为汽车修理厂谈不上战略，没必要仔细研究战略，只要能够把客户的车修好就可以。实际上这样已经把自己放在“无序经营、无目标经营”的处境之中，很有可能经营一段时间的企业因为没有达到自己的心理目标而过早失败。

“战略(strategy)”一词最早是军事方面的概念。在西方，“strategy”一词源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。公元579年，罗马皇帝毛莱斯用拉丁文写了一本名为《stratajicon》的书，被认为是西方第一本战略著作。在中国，战略一词历史久远，“战”指战争，略指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。在现代“战略”一词被引申至政治和经济领域，其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。

战略管理包括以下三个过程：(1)战略制定：确定企业任务，认定企业的外部机会与威胁，认定企业内部优势与弱点，建立长期目标，制定供选择战略以及选择特定的实施战略。(2)战略实施：树立年度目标、制定政策、激励员工和配置资源，以便使制定的战略得以贯彻执行。(3)战略评价：重新审视外部与内部因素；度量业绩；采取纠偏措施。

战略管理的开创者安索夫把经营战略定义为：企业为了适应外部环境，对目前从事的和将来要从事的经营活动而进行的战略决策。因此，企业战略的核心是：弄清你所处的位置，界定你的目标，明确为实现这些目标而必须采取的行动。现在企业的战略在“产品和市场”的范畴内，经营战略的内容由四个要素构成――产品市场范围、成长方向、竞争优势和协同作用。

汽车维修企业的管理者必须仔细考虑自己的企业战略，提供给客户服务的内容；发展方向是什么?比如是做一个综合类修理厂还是某几个品牌的4S店，是做事故车专项维修还是养护连锁等；确定自己的竞争优势，比周围的同行有哪些优势。如何能够保持自己的优势不落后等?企业内部通过什么方式协调一致?

2.对企业经营可能存在的风险认识不足

汽车维修企业经营有哪些风险?这个问题似乎对于每一个创业者在起初阶段都是在最后考虑的，大多数人在一开始考虑更多的是如何做得更好，甚至于很多企业在开张之后的一段时间内还不能从“盲目的喜悦”中清醒过来。主要表现在：向很多朋友通报自己的企业或者自己在某某企业任职，总是喜欢将印有“…总经理或者厂长”的名片发给别人，而自己在企业中具体怎么做却不是的主要信息。还有一个表现形式就是：“算自己盈利的方式远远多于算自己亏损的方式”，无论从车源、配件或者保险事故车的收入上，都能够感觉到这些钱就应该是被他的算法赚走，但是实际情况却不是这样。那么，到底有哪些企业风险呢?针对这一问题，在我的另一本书《汽修三国》中有明确而详尽的描写，这里只做一个提纲，在后面还有详细讲解。汽车维修企业管理中的风险主要原因是：

“人是一个变量”。这一风险与其他生产类型的企业完全不同，在西方的管理中，专门有危机管理的内容，虽然也有风险管理的意思，但是在汽车维修企业的风险管理中，这种风险是每天发生的，不可回避的，因为汽车维修中“人”的因素排在第一位，而“人”在当今的经济条件下又是最容易变化的。

这些风险主要从八个方面体现，分别是：人员、设施、材料、制度、环境、资本、标准、服务能力。常见问题如下：

(1)没有员工怎么办?

(2)员工不听话怎么办?

(3)员工的技能不能满足企业要求怎么办?

(4)员工之间拉帮结派怎么办?

(5)员工流失怎么办?

(6)员工认为自己受到了不公平的待遇怎么办?

(7)没有设备(设备资金不够)怎么办?

(8)设备买回来使用效率太低怎么办?

(9)员工总是抱怨设备不好用怎么办?

(10)如何提高设备的盈利水平?

(11)没有客户怎么办?

……

这些问题至少有50个以上，都是任何一个修理企业每天能够遇到的。不要小看这些小问题，很多大老板就是被这些看似小的问题缠住而不能专心致志地搞好企业。

如果任由这些小问题升级，那么就会上升到很多企业都担心的“企业危机”。企业经营活动的发生总是伴随着企业与外部世界的交流以及内部员工与股东间利益的调整行为。由于各种组织与组织之间、个体与个体之间、组织与个体之间的利益取向不同，从而不可避免地导致它们之间的各种利益冲突。当这些冲突发展到一定程度并对企业声誉、经营活动和内部管理造成强大压力和负面影响时，就演变成了企业危机。如果说“企业危机”一词对大多数企业管理者来说比较陌生的话，那么对“消费者问题”、“车主投诉”、“政府禁令(比如奥运单双号限行)”、“员工集体辞职”、“客户信息被窃秘”、“新闻曝光”等一定不陌生。事实上。上述这些词汇就是对企业在经营活动中所面临危机的描述。中国的汽车维修企业现在正在经受着这些问题的折磨，其中部分企业更是因此“壮烈牺牲”了。

企业在生产经营中面临着多种危机，并且无论哪种危机发生，都有可能给企业带来致命的打击。对于企业来说，危机管理迫在眉睫。它不再仅局限于处理突发性事件，而注重挖掘企业管理的深层次原因日渐成为企业管理必不可少的组成部分。那么，如何进行科学的危机管理呢?法国管理学家费尧曾说过：“管理不是一个点，而是一条线，是相互联系的运动过程。”危机管理也是这样，它的过程是消除企业危机因素的系列活动，主要包括六个方面，即危机的预防、为危机管理做准备、危机的确认、危机的控制、危机的解决、危机的总结。

最近在全球引发的金融危机其实也给汽车维修企业敲响了警钟，修理厂的很多客户是企业客户，由于这些企业的出口订单被取消，从而导致企业的倒闭或者停产，在自身生存难保的时候，可能对汽车的照顾就不够了。那么以此类客户为主的修理厂的客户可能就会减少，作为维修企业，将采取什么措施呢?

这些都是摆在企业管理者面前的难题。

3.没有实际的营销方案

免费检测现在已经是汽车后市场一道独特的风景线：活儿虽然干了，但是实际效果却没有达到。很多4S店把这个当作每年的营销手段，然而这种方式已经被大众看腻了。在车市萧条的时候，厂家和经销商总会想方设法用“温情”来拉近与车主及准车主之间的距离，免费检测本是商家赔本赚吆喝，起码博得一个“叫好”，然而在一轮一轮价格战之后，早有车商泥菩萨过河――自身难保。卖车不赚钱，只得靠维修服务的赢利来贴补，有的经销商只想着保本要紧，对这些免费的项目根本顾不过来。商家“赔本”服务的根本目的在于培养消费者的品牌忠诚度，然而如此这般敷衍消费者的做法损伤的也正是品牌忠诚度。在这个车市的“冬天”过去之后，只求眼前利益的商家将仍然看不到“春天”。免费检测本该是商家赔本赚吆喝的“义举”，然而在一轮一轮的价格战过后，已有不少商家狼狈不堪，“温饱”尚且满足不了又如何能顾得了“温情”呢?如果只是勉力而为之，倒不如不打什么“免费”的花花旗号，踏踏实实地为每辆车做好服务，时间长了，一样能够获得消费者的忠诚。

那么，除了免费检测还有什么营销方法呢?还有什么可以争取车主的手段呢?很多企业使用的方法是公关――与车队长公关。但是风险是有目共睹的。

企业的决策分为战略的(关于产品和市场)、行政的(关于结构和资源调配)和日常运作的(关于预算、监督和控制)三类。企业生存是由环境、战略和组织三者构成，只有当这三者协调一致、相互适应时，才能有效地提高企业的效益。(未完待续)