别当那个执迷不悟的衙役

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先说一则老笑话。

一衙役奉命押解一犯罪充军的和尚。衙役脑瓜不好使，责任心超强，一路上时不时摸摸和尚的脑袋点数：“和尚、公文、刑具、我，哦，重要的东西都在……”夜宿客栈，和尚趁衙役熟睡，剃光他的头发，摘下刑具给他套上，溜之大吉。一早醒来，衙役又点数了：“和尚……哎呀糟糕！和尚哪去了？”急得直抓脑袋，摸到自己的光头：“哦，在这！和尚、公文、刑具……我，那我哪去了呢？”

不要笑这个衙役，很多人会犯同样的错误，逮着光头就当和尚，没有透过现象看实质。

某次黄金周总结会议，领导念了一大串数字，都是各旅游景点上报的游客总人数，照例表扬增长的，勉励持平的，批评下降的。这样的总结失之简单，没有意义。人类长那么聪明的脑袋，如果只用来干这么简单的活，未免暴殄天物。

我们应该试试让数字说话，说说增长的原因是什么，下降的原因又是什么。那次黄金周七天，六天都下雨，五天还是暴雨，导致户外景点游客数普遍下降，特别是漂流、峡谷、登山这类的活动。天公不作美，游客按自己的常识作了选择，有什么可大惊小怪的呢？如此恶劣的天气，如果漂流景点还像往常一样人满为患，领导们反要坐不安席了。

看数字，只看增减远远不够，要分析原因。光看游客总数这种简单的统计法，已不适应现代经济的发展，我们应尝试建立一套更全面、更细致的评价体系。

人均消费、人均逗留时间，反映一个地区旅游设施配套是否完善、促销是否到位；客源地分析，帮助我们制订不同地区的营销策略；多角度的游客结构分析，可找到不同游客群的消费偏好……这些分析，比简单的纵向比、横向比更重要。

有了这些分析，我们尽可以进一步思考：是否人数的增长一定是好事？

如果游客数大量增长，人均消费却急剧下降，请别高兴得太早：是否产品结构过于单调？是否过于依赖团队客？是否服务设施配套未臻完善？是否价格门槛过低？你可以反问自己一连串的问题。如果游客数大量增长，人均逗留时间却在下降，也别高兴得太早：也许你的产品已人老珠黄，你正从目的地沦为线路中的一站，沦为别人的点缀、饭后的糖水、可有可无的存在。人均消费、人均逗留时间都相应增长的游客数量，叫“有效增长”，这样的增长才是健康的，可持续的。

增长是否是好事？还可从另一角度解读。

酒店大门常开，虽说来者都是客，但总有自己的目标客户群。来的是些什么客？酒店里出出入入的，是走路大摇大摆，说话大呼小叫、随地吐痰的暴发户，还是举止文雅、注重环保的绅士淑女？你要的是什么客？你为他们做了些什么？可不可以做得更多一些？如何提高他们的百分比？

当然，饥不择食，人穷难免志短，我也不是劝你把非目标客户拒之门外，只是提醒你精益求精地为目标客户做得更多，更好。符合自己市场定位的增长，才是可喜的。

对于资源丰富但环境敏感脆弱的自然保护区，游客人数的增长更值得警惕。多一个人就是多一个污染源，一定要考虑环境承载能力，并加强对游客行为的引导，多多挖掘产品的内涵，提高附加值，提高人均消费。

不要像那个衙役一样执迷于一二三四了，写好加减背后的文章，才是正道。