移动电商小时代

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张小玮不太愿意把买卖宝定性为移动电商，这位CEO自己的理解是：“买卖宝更像零售商”，2013年，移动电商平台买卖宝的年销售计划在15亿元，这个数字在2012年完成了10亿元。

2013年，针对C端的移动电商遭到前所未有的竞争，那就是淘宝移动、京东移动、当当移动等的反扑，与一两年前业界的一个看法“电商会成为传统企业的标配”类似，今天，移动电商也在成为这些PC端电商霸主的“标配”。

买卖宝之所以能在这样的竞争中凸显，一是得益于进入这个领域比较早，二是买卖宝看清了电商的本质是零售这个事实，三是它对于产业工人、农民工以及三四五线城市人群移动端消费需求的了解，张小玮“用招待所的玩法”来应对那些针对有购买力的高富帅们的电商。

而更多的“买卖宝们”并没有做得太好，张小玮反问：“499元买iPhone可能吗？”中国是一个大市场，品牌层次很丰富，买卖宝的经验是寻找那些得到三四线城市人群认同的品牌合作，它们的质量也还差不多。其实，三四线城市移动端的消费行为多种多样。

10月份，一位叫一枚小舟的移动互联网研究者调研发现，现在，三星、华为手机在农民工群体中的拥有者很多，他们的理由是：“之前一直在老家用山寨高仿机，出来再用，感觉有点不好意思。”口袋购物的CEO王珂也就此做过研究，他发现，在三四线城市，许多人的第一次网购竟是从手机开始，而且很多是以唯品会为入口。

这些需求算不算是移动电商的新机会呢？亿邦动力CEO郑敏认为：“移动端既可以购物也可以购服务，购服务才是未来移动电商的主战场。”事实上，今年许多移动电商的失败案例是基于C端的，也即是购物，但如果从服务的角度来看，B端存在着很多机会。

B端突围

对许多“空中飞人”来说，航班晚点是常事。但当你去问工作人员时，经常听到的是一些不确定的告知。一次，飞常准的CEO郑洪峰在从北京飞往合肥的航班上被关了三个小时，当时，北京和合肥的天气都很好，机组人员用了个颇专业的词“流控”来解释，“被关”太久的乘客终于忍无可忍，有些甚至骂骂咧咧。

事后，郑洪峰了解到，飞机一直不起飞是因为天津保定一带有雷雨，但机组只知道一个应对结果是“流控”，而对原因根本一无所知，误解从这里产生。透过这件事，郑洪峰发现各大机场和航空公司之间的信息不畅通，造成起降信息不透明，正是看到这个问题，郑洪峰放弃了之前一直在做的创业项目，调转“航向”，开发了“飞常准”，随后，飞常准因对航班起降信息的准确预报而声名鹊起。

“起降信息的水很深，对人脉、数据来源、算法都有要求，在民航系统没有资源的人很难做。”郑洪峰有12年民航系统的工作经历，对于民航系统很了解，也积累了一定的资源，这款软件的最早一批用户正是民航内部人员，后来一些机票机构也开始使用，因为在销售机票时，机票商常常要回答顾客的航班起降信息，他们发现这款软件非常符合需求。

“要准确地预报航班起降，精确的数据源是基础”。郑洪峰说道。飞常准起先跟航空公司谈判，让对方知道航班的动态信息属于公知信息，应该让大家知道，又向机场要来了飞机流量控制信息，气象信息等。除了这些官方信息，郑洪峰还开拓了各航班上的机组、空乘人员以及机场工作人员的信息通路，这些信息有些是公开的，有些则需要花钱购买。

通过各种途径拿到的航班起降信息，成为飞常准的核心资源，而拿到信息后，对某趟航班起降进行精确计算，并形象化地表现出来，成了飞常准的核心竞争力。

以某趟航班的起降为例，飞常准需要知道该次航班是否已经到达起飞机场。如果没有到达，是因为上一趟飞行延误了，还是飞机出了故障正在维修，或者已经换了另一架飞机？普通乘客很难得到这些信息，飞常准通过自身的信息网络获得。

如果该次航班的飞机已经抵达起飞机场，那么需要考虑起飞机场和目的地机场的天气状况，天气状况包括起飞时的天气情况和预计降落时刻的天气状况。两者中有一样出现异常，都可能影响飞机准点起飞。

正是因为占尽资源优势和积累了算法经验，让飞常准对于航班信息的预报接近准确，现在，飞常准面对公众为免费模式，却一直有“比较好的盈利状态”，郑洪峰总结为：“B+C的模式让飞常准的盈利更为稳健。”

在C端，主要发挥APP的媒体属性，由企业投放广告来为消费者的免费买单。而在B端，向相关的航班服务机构售卖核心数据成为飞常准的一个重要的盈利来源，携程、航班管家、航旅数据等都是飞常准的用户，今年早些时候，还传出携程收购飞常准的消息，郑洪峰总结：“飞常准的成功不是单纯的依靠数据，我们软件内的数据是专业和个性化的，这些都不是可以被简单‘模仿’的。”

携程对于移动端的布局，让它们想到收购飞常准来整合核心竞争力，在郑洪峰那里，携程依然是他们的客户。飞常准的另一个客户“航班管家”利用航班起降的数据来做APP端的机票，目前有4000万用户，它的整个交易流程非常简洁，付费环节只需绑定信用卡便可完成，如今，航班管家完成了两轮总共2000万美元的融资。手机游戏捕鱼达人的创始人陈昊芝这样评价飞常准：比照航班管家，飞常准的估值应当在5000万美元左右。

被误解的APP导购？

整个十月，口袋购物的CEO王珂都比较低调，淘宝对于导购政策的频繁调整，让这位做APP导购的CEO显得有些不想应对，他甚至删除了记者发过去的关于“淘宝对导购政策调整”的相关问题，在一次公开演讲中，王珂对于口袋购物的最新定义为：非常好用的手机购物软件。

之所以只专注于移动购物，王珂认为：“相对于淘宝上1亿多用户，未来有7亿 9亿的人在手机端购物，我们不想去抢巨头已有的用户，重要的是大量新用户还没有在手机上买过东西，这就是创业公司的机会。”

王珂创业的2011年，电商很热，但是他发现，作为一名普通用户，在网上找符合自己需求的商品不是越来越容易，反而越来越困难，与此同时，商家的流量成本也在水涨船高。王珂觉得，互联网最适合做大量供给和大量需求的高效匹配，借助搜索引擎的方式，把用户的海量需求和互联网上的海量内容，通过算法自动匹配，这样，用户找到了商品、网站获得了流量，这是很自然的模式。

但事实上是，淘宝如果是一个巨型商场，有10亿商品，用户只能看到前5%的商品，直通车只能在柜台看到前面5%的地方。前面这5%的卖家不赚钱，因为流量费用太贵。后面95%的卖家也不赚钱，因为他们没有足够的流量，结果是大小卖家都不赚钱。

“为什么电商发展得欣欣向荣，每年成交都不断创新高，用户、商家和产品数都不断提高，但三者匹配的效率直观看来却并不高，这是一个大家都能感觉到的问题，我们希望能够去研究和解决这个问题，所以做了口袋购物。”王珂说道。

据说，当初雷军看过11个做导购的团队，最后选的是王珂。2011年口袋购物刚开始运作时，雷军想推荐几个小米的人给王珂，他不要，王珂要找百度的牛人，刚从厦门到北京，人生地不熟，就天天在百度门口想办法聊天挖人，从五月谈到七八月份，终于把一个百度擅长算法的高管搞定。

创办口袋购物之初，王珂同时在PC上开通了购物，但PC端只是一种参照，目的是为了更深入地研究移动端的购物习惯，很快，用户的一个行为引起了口袋购物的关注，那就是同一款商品，用户在手机上的收藏频次是PC端的49倍！王珂发现，相对于电脑大屏幕，手机小屏幕一页浏览的商品信息不多，用户在发现基本符合自己需求的商品时，先点击收藏，便于回过头来比较。

这给王珂一个启示，就是如何将用户收藏夹里的商品转化为购买。“用户在20件衬衫里为什么点了其中一件，而不是其他19件？用户的点击、收藏和购买，都可以用来判断他们对某件商品的喜好。”王珂说道。

用户持续的行为也有规律可循，比如现在口袋购物通过看一个人的收藏夹，可以很容易判断这个人的偏好，对款式、风格、颜色、价格区间等的选择。王珂说：“我们相信如果你努力挑选一个人可能喜欢的东西给他看，转化率一定会比任意随机的东西高很多。”这就形成了口袋购物针对用户的个性化推荐模式，现在，假如同时有两个口袋购物的用户，他们打开APP，页面截然不同，因为这两个人上网行为会不一样，口袋购物的推送商品也不同。

那么假如有多个人同时收藏某款商品，这又说明什么呢？口袋购物曾经就此组织过一次“反向团购”，在发现某件衣服被1000人收藏，但还没有购买之时，王珂向淘宝卖家组织了一次团购，然后再将这次七折包邮的团购信息推荐给这1000个人，结果卖出300多件衣服。王珂总结说：“普通的电商转换率在1% 2%，这次团购的转换率达到30%。”

2013年上半年，口袋购物获得成为基金和经纬中国1200万美元的A轮投资，王珂总结，口袋购物有两点核心竞争力：“一是从一开始就是一家纯移动的公司，‘口袋购物’ 就是手机购物的意思，这意味着我们不需要为PC的使用行为而做妥协，可以更好地挖掘移动端的优势；二是我们从第一天起就通过推荐来做导购，公司从没调整过方向，我们沿着这条路积累了大量的经验教训，这也是我们的财富。”