“旁观者”团800

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熟悉团购行业的人都知道团800，即使是新华社的报道也经常引用其对团购行业的数据分析。作为一家团购导航网站，它见证着这个行业三年来的变化，也因身在其中而随着行业的起伏而跌宕。据团800刚的《2013年6月中国团购市场统计报告》显示，今年上半年国内团购总交易额141.3亿元，是“史上最好的六个月”，行业开始进入成熟期。

这几年来，团购业经历了互联网出现以来最精彩的野蛮生长与最残酷的洗牌，团800自身亦如是。

团800的CEO吴欣然是一个低调的工科男，创业4年，他第一次接受媒体采访。和大多数从硅谷回国创业的创始人一样，他更喜欢用技术改变人们的生活。在采访中，他很极客式的语言有些晦涩，一旁的团800联合创始人，也是吴欣然从高中到大学的同窗胡琛总得用更通俗的语言诠释吴欣然讲述的一些理念。在吴的领导下，低调的团800在喧嚣的团购业中一直保持着“旁观者”的清醒。

错过“.com”浪潮

吴欣然稳重敦厚，讲规律，不喜冲突。胡琛说：“按照性格测试来看，我是‘孔雀型’的，他是‘考拉型’的。”

吴欣然是96级清华大学计算机系学生。在他同届同系校友里，还有很多创业者。“我们系男生都住一栋宿舍楼。浪淘金的周杰在楼门口，搜狗的王小川住在109，啪啪的许朝军和网易有道的周枫住在103，我在105。”胡琛对此记忆犹新。在他们大三的那年，赶上了第一波‘.com’的浪潮。陈一舟等人决定创立，来到他们宿舍楼里招聘实习生，上述那批后来的创业者都是从这里开始了他们的职业生涯的。

吴欣然没有一起去实习，那个时候他还在鼓捣宿舍楼连外网的事情，“这让我们成为中国第一栋连上外网的大学宿舍楼。”作为当时系里面学生科技协会的副会长，他把更多精力放在了这种校方委托任务。

“回过头看，你大学做了什么，你以后就变成什么。”胡琛对此颇为感慨。作为高中就彼此熟识的朋友，胡琛和吴欣然时常一起“打工”做项目，他从那时起看到了吴的协调管理能力。而外向的他加入了校话剧社，即使同样去了ChinaRen实习，也选择了美术设计的工作。毕业后胡从公关公司起步，现在则在团800的市场推广方面发挥己长。

对于吴欣然，虽然他当时没加入ChinaRen的实习行列，但是“海归”们对他同样影响深刻。“当时就觉得，他们从外国留学回来，视野跟思维方式跟我们相比很开阔，很不一样。”于是吴选择了留学，自己去探索西方传说中的硅谷文化。清华大学本科毕业后，他去了加拿大多伦多大学，后来又在美国加州大学圣迭哥分校继续攻读计算机专业的博士。

赴美深造，让吴欣然错过了第一波互联网浪潮。2006年，当他博士毕业，刚准备走上工作岗位时候，王小川的搜狗输入法已经上线、周枫也开始了网易有道搜索的创业历程。

“很多人会说我这六年是不是浪费了，但我不觉得，”吴欣然说，“每个人都有自己的兴趣。他们获得了国内的职业机会，但在美国的大学里，你可以获得这种对新技术趋势的敏锐感以及创业管理经验的熏陶。”工作两年后，吴欣然加入了英特尔未来技术研究院，他的直接领导是英特尔副总裁，也是他当时的博士生导师钱安达。也正是在其鼓励下，吴欣然后来才有了团800创业的想法。

“从无到有”的创业

吴欣然的第一份工作是在美国微软的云计算中心。当时面试官把他面前一堆积木推倒，然后问他，你希望按自己的思路重新搭建一个新的组合，还是仿照刚才的模型复制出来，并做一些深度优化。他毫无犹豫的选择了前者：“我更享受一个产品从无到有的过程。”

这个性格也注定了吴终究要走上创业之路。2010年春，他离开了英特尔。

接下来就是什么创业项目的问题。用胡琛的话来说，团800最初的团队都是“鸡贼”的IT男，人生的最大乐趣就是把各种生活消费的卡券优惠计算到极致。出于兴趣，他们也把这作为自己创业的核心方向。

一开始，他们的设想是做一款整合各类会员卡信息的“卡生活”，但这在当时并不具备市场爆发点。“按照优惠力度，在40%与80%处画两条线分为三个区间，力度最小是卡，用来维系忠诚客户，无法刺激消费者；中间是券，作为回头客工具还不到爆发时候。”胡琛说，他们就是按这个图去找产品机会，“力度最大就是‘团’。因为Groupon当时在全球走红，又刚在中国起步，潜力最大。”

分析自己优劣势，吴欣然说：“团购需要地面销售团队，这个我们不擅长，但如何搭建一个信息聚合筛选平台的逻辑结构则是我们的强项。”因此，他选择了团购导航，而不是紧随美团、拉手网等，再建一个新团购网站。

在团800上线之前的半年，胡琛等人都只是友情兼职支持，更多时候是吴欣然独力承担。“只有自己把内核跑起来了，才能陆续把其他人的模块聚合起来。”这一番很“程序员”的话，也正是吴的创业逻辑。

直到上线的团800初具模型，精兵猛将开始“聚合”，内核也添加了更多的功能。6月份，负责市场推广的胡琛加入，并在7月初了第一份团购行业统计报告，奠定了团800的权威地位；9月份，负责销售的许欢加入，也拉来了团800第一单广告客户；年底，吴欣然博士期间的舍友Vincent从美国回来，在成都研发中心负责运营维护工作。

虽然创始团队中的几名骨干都来自于吴的同窗，但吴欣然并不希望把团800讲述成一个“中国合伙人”的故事。“私人关系与工作没有直接的关系，我们信奉扁平化的平等管理，也需要每个人去找他最合适的角色。”吴欣然如是表示。现在，团800有500多个员工，其中就有10多位核心管理者，而有趣的是，所有人都在一个大办公室，包括吴在内，高管都没有独立办公室。这也是他从美国英特尔学来的管理哲学。

时势造英雄

吴欣然与胡琛都认为，是当时的市场造就了团800的崛起。它的诞生刚好赶上团购最疯狂的头两年，每天都有数十家团购网站新上线，顶峰时期全国有5000多家。繁复多样的内容，团购网站自身的竞争压力，再加上消费者对新鲜事物的狂热追求，捧红了团800这种导航业态，它的流量也迅速超过绝大部分中小团购网站。

当时的团购网站都不缺钱。刚上线不到半年，经纬创投合伙人邵亦波就找到吴欣然，敲定A轮融资。而次年年初，团800就搬到了国际会展中心一间300多平方米的大房间，团队人数也迅速增长到三位数。但“鸡贼”男把精打细算运用到公司管理上，在初期推广上更多是借助于团购站赞助的试吃活动，并借此采购团购产品降低来运营成本。在所有团购网站疯狂烧钱铺设地面团队、抢占市场份额的时候，团800作为一个“轻资产”的技术公司则很快实现了盈亏平衡。

但他们也有大手笔的时候。2011年4月，A轮融资的资金逐步到位之时，团800在分众传媒上投放了一笔千余万的户外广告，而当时团800的总收入仅有数百万。“当时的团800决心一搏。”胡琛说，当时的广告不仅为了品牌曝光，还有心理战的作用。“当时不止我们一家团购导航，我们把广告投到团购站的写字楼电梯里，既提高我们的认可度，也动摇对手的信心。”

而团800也确实建立了一些自己独特的优势。众所周知，淘宝的两大基石来自于评价体系与支付宝体系。面对当时团购产品鱼龙混杂的现状，团800也建立了一个详情页面，内容均由核心用户的UGC（用户创造的内容）创造。对于核心用户的运营，成为当时团800的重点。试吃、赠券、联谊，这些听起来都算不上什么创新，但团800正是用这种最土的方法积累下最初的100多名核心用户。他们通过“小编探店”、“粉丝打分”所创造的社区内容成为团800的核心价值。

用户与商户是创业者面对的永恒悖论。对此，吴欣然说，在团购站、商户与用户之间，团800优先考虑用户。

直到各团购网站内容逐渐丰富、质量稳定及评价体系的成熟，团800才确定了自身的广告逻辑。团800以月付形式与团购网站结算广告费用，不与某一款团购站特定产品直接挂钩，编辑团队选择将广告主的某款最优秀产品置于首页。吴欣然说，“很多团购网站和特定商家做了承诺，要求我们重点推广，但这违背我们自身的排序逻辑。”

凭着对用户需求的不断完善和改进，团800借行业春风扶摇直上，迅速成为独立团购导航网站中当之无愧的老大，日访问超过百万人。但行业的疯狂泡沫很快就被挤破，而团800在2011年9月遭遇第一次危机。

转战移动端

团购潮来得快，去得也快。短短一年后，大批团购网站纷纷倒闭。很多创业者依然前仆后继地涌入，2011年8月份，搜索“团800”的百度指数有3万多次/天，但吴欣然等人却从行业观测分析中觉察到不健康的苗头。“当时我们网站的网站列表页根据扫描，标出了许多‘僵尸网站’，就是说消费者如果跳转过去会发现网站已经有几周不更新团单，甚至关闭了。”吴欣然回忆道。当风险投资商一轮轮给的钱已经不太够烧，行业就开始走下坡路。当年9月份，团宝网、24券等团购网站爆出大幅裁员、拖欠商家货款等事件。

“所幸我们的定位是团购导航，有团购网站这一层防火墙。”胡琛如是表示。在行业的时候，团800并不是拿到最多融资的公司，但行业出现低谷，对团800的冲击也并不是最致命的。

但另一边，几家互联网大佬开始加大力度进入这个市场，百度与360对团800来说冲击尤为显著。尽管在团800上线1年之内，网易、新浪、赶集、盛大都先后建立自己的团购导航，但这些导航本身也需要从自身主站首页上争抢一个流量入口，并不形成绝对的威胁。而百度与360分别占据搜索、浏览器两个PC网页上最重要的流量来源，在对用户的倾斜引导上具备地利，而作为独立公司的团800，很难跟大佬的“亲儿子”平起平坐。

转战移动端是避开互联网巨头最现实的办法。2011年9月，团800成立数十人的无线事业部，开始转战移动端，当时仅有美团、大众点评等少数几家一线网站有自己的无线部门，这使团800在手机上抢占了一定的先机。“由于过往一年多的合作所积累的信任，许多团购网站愿意在手机上和我们继续一起探索，也为它们继续补缺团购订单。”吴欣然解释说。

这使团800在手机上又有了新的成长空间。“手机上强调位置，团800的手机排序以位置为核心。”吴欣然分析说。

这颠覆了团800在PC上的产品业态与商业模式。在方便用户体验的同时，这也使团800不能为广告主提供直接展示位，月付广告的模式再难奏效。为此，团800将广告调整为CPS（按实际交易额提成）模式。因为团购站订单的平均毛利率在5%-8%，分给团购导航网站的提成更低，单纯依靠团购网站的广告费显然已经没有太多想象空间。

三个“800”的构想

除了平台的转移，团800另外一个重要的转型是向实物类折扣导航进军—再做一个“折800”。目前，吴欣然领导的这家创业公司一共有团800、折800及从最初“卡生活”衍变而来的惠800三条产品线。2011年8月悄然试水的折800在现阶段则担任了最重要的突击队，而运营与商业模式与团800却是大相径庭。

“我们创业三年等于别人做三次，折800完全是再做一个全新的网站，最初设想的团800的既有优势并没有太多的转移。”折800的产品逻辑似乎和团购站的网购频道更相像，通过限时抢购、原价与折扣价的对比等元素刺激消费者的购买欲望，而对于商家而言，导入的流量可以进行通过组合营销获益，也减轻库存压力。

但实物电商比生活服务类早发展了近十年，业态也更成熟。既有唯品会等限时抢购网站，还有积累了数百名砍价师的返还网，而淘宝自身也做了一个聚划算，同样以团购的思维来服务淘宝商家。当时上升势头最猛的淘宝导航网站还有美丽说、蘑菇街。

胡琛坦言：“当消费者知道了美丽说、唯品会、聚划算，折800在消费者心目中的定位是什么？这个答案现在还没有。”

正因为如此，吴一边“养”着折800，一边摸索，似乎又回到了团800最初半年。目前，折800主要收益来自于淘宝商家在淘宝渠道的推广费用分成，没有向大部分没加入淘宝推广体系的商家收取费用。

至于团800与惠800，其未来的深化发展模式也还未清晰。“当初‘卡生活’也不能说不成功，只是市场还未成熟，”胡琛说，“通过无需预约和手机团购等增值服务，‘团’与‘券’已经合二为一。当‘券’的市场进一步爆发，惠800就有机会。”不同于团购网站最终会被几家品牌网站所垄断，“券”与“卡”的参与者繁多，惠800的想象空间似乎更大。

而最成熟的团800，吴欣然希望它成为一个O2O更垂直的服务商—这是个比团购更诱人的新概念。“团购已经从疯狂回退，但O2O行业每年仍以40%的速度增长，团800在这个市场有有所作为。”吴欣然对这个市场很乐观。