锻造彩妆业务攻店本领

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目标1：搜集市场信息

难易度：

我们知道，把合适的产品放到合适的门店销售是取得好业绩的基础，要销售彩妆品牌，对于门店的要求很高，不仅门店形象要好，而且人员的专业性也要强。彩妆产品目前的主力消费群是20－35岁、有一定文化修养的女性，城市销量大于城镇销量，经济发达区域销量大于经济落后区域销量。如果稍微留意一下，我们不难发现某些门店的洗护品销量很大，但彩妆销售却很吃力，这都与该店的顾客群消费能力有关。因此，要彩妆品牌有好的市场业绩，选择进入什么样的门店是第一要务，而选好门店的前提则是了解当地市场情况和该门店经营状况。很多业务员为了冲销量拿提成，胡乱选择门店推广彩妆品就很容易给商和品牌造成巨大损失。一旦门店销售不力，就会要求撤柜，很容易影响该区域市场品牌和商的声誉，导致柜台、运费、试妆架、培训、服务等费用也付之东流。所以，搜集准确的第一手市场信息和门店资料，是业务员开拓市场最关键的工作。

目标2：有效沟通；攻下目标网点

难易度：

有些商把拓市开网点的压力全部压在业务员身上，其实这是不公平的。因为要店主接受一个新的彩妆品牌进店，靠的是该品牌的影响力、商的信誉和服务实力，在此基础上通过业务人员的有效沟通，才可能实现品牌的入店。所以打造样板店、形成良好的品牌口碑是拓市开网点的重要条件，在此基础上才谈得上业务人员与店主的有效沟通。商要检查业务员的拓市工作是否扎实，不能只单纯追求开网点的数量，对进店销售的网点有必要亲自去看一下。一般来说，店面表现有这样几个考核指标：

A、专柜位置和陈列位置。公司产品在店面的位置决定了在门店的地位，占据店内A类位置的商品一定是门店主推的产品，占据B类位置的是门店次推的，而C类以下位置则是店主并不重视的。

B、店面宣传资源占有率。从门店的店招、灯箱到店内的灯箱、招贴、海报、吊旗、POP、宣传资料、企业碟片、广播等，占据越多宣传资源，产品在门店就越受重视，销量也就会越好。

目标3：对产品进行统筹管理

难易度：

产品管理是业务员工作的一项核心内容，因为零售门店对产品是否重视、是否有信心，就体现在他所销售的品牌产品种类和结构是否齐全等细节上。如果门店卖完的品种不能及时补货，对产品的销售就会产生不利影响。有些门店对货品的管理比较混乱，对产品的滞销品种和畅销品一无所知，有些货已接近保质期还不能及时做出调整，也会对品牌造成不必要的影响和损失，这都需要业务员根据公司政策帮助门店灵活解决。其次，产品价格的统一稳定也是做好终端品牌的前提，业务员必须对零售门店的产品价格进行管控，遇到有价格波动要及时解决。价格是终端品牌一根最敏感的神经，如果价格出现混乱，渠道必然会乱，商苦心经营的品牌很可能就会垮掉。随着品牌知名度的扩大，有时会出现区域间与区域内商圈的窜货，严重打击零售门店的信心，摧毁品牌的声誉，所以业务人员还需要负担起对产品销售区域的管理工作。另外，业务人员应根据门店的销售情况和公司的订货政策来准确指导门店的订货和合理库存，既不能让零售门店货品不齐，又要控制滞销产品的库存，还要保证畅销品不能断货，对门店的产品帐务和试用妆赠品账务一清二楚，肩负起和店主每月对账的任务。

目标4：客情维护与生意发展

难易度：

一说到客情维护，很多商和业务员就认为是请店主吃喝玩乐、送礼旅游，然而很多大品牌公司都有明文规定，所有业务员下市场严禁请吃、请玩、送礼、受礼。其实，对零售门店最大的客情就是帮助门店把销量做上去，这才是最有效、最得力的客情工作，也是最受店主欢迎的。业务员要关注产品在整个门店的销量比率，帮助提高门店整体的知名度和销量，根据每个门店的情况制定有效的服务方式，采取积极有效的方法，并灵活运用培训、贴柜、政策攻心、促销等活动来达到提高品牌销量的目的。除了对已有网点进行有效服务外，业务人员还要根据公司下达的年销售指标和市场现状，合理制定出所管辖区域的市场计划，并把销售任务分解至每个月每个门店，把网点开发进度细分到每个季度每个月。根据整体计划计算出要投入的资源和兵力，业务人员的工作就有了方向和目标，工作自觉性也会明显提高。

终端彩妆的销售一般是靠促销大力推动完成的，每个区域企业都会配备促销人员，这些力量的配备都是帮助业务员完成其所辖市场的销量指标的，业务人员要合理使用这些促销人员，并进行有效的目标管理和监控，这也是对业务人员管理能力的一个基本要求，做好了必然会为企业带来很大的效益。