初创企业营销渠道问题与对策研究

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摘 要：彼得德鲁克把营销渠道描述成经济世界的“黑暗大战”。这表明营销渠道的系统管理已经被长久的忽视了。而科学的营销渠道管理往往可以为企业带来更高的回报，关注企业市场营销渠道并对其进行适当的管理可以为企业创造出巨大的竞争优势。与此同时初创企业的营销渠道还不够完善，不能完全的的、有条理的、拓宽自身的产品，并进行大量的销售，这就导致了产品销量不济、无法周转资金，致使企业不能紧跟市场的脚步。为此，以初创企业营销渠道问题为研究对象，探讨初创企业营销渠道问题的解决对策，为初创企业完善其营销渠道起到了借鉴意义。

关键词：初创企业；营销渠道；企业营销

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.14.020

1 初创企业营销渠道现状

首先初创企业由于其先天的不足加上在资金、人才等方面的缺陷，仍然采用着最传统的营销渠道策略。同时初创企业由于企业规模较小，经济实力弱，在选择中间商和被中间商选择的过程中，面临着进退两难的境地。在种种影响条件的被动局面下，初创企业只能选择市场准入条件较低的小型中间商，从而导致初创企业产品流向单一，营销渠道不能达到企业的期望。恰是因为这一问题，初创企业在营销渠道的长度以及宽度的管理中通常只选择某一种或一个中间商，造成产品的市场覆盖范围小。

其次，初创企业营销渠道，由于其产品单一。多数初创企业只生产某一种或某一类型的产品，不能满足中间商的供货需求。

最后，在我国，最为常见的市场竞争战略就是价格战。初创企业为了获取巨大的市场份额和销售量。不断利用低价促销方式来进行营销，致使初创企业在价格战当中利润流失，实力削弱。

2 初创企业营销渠道存在的问题

2.1 产品影响渠道拓展

由于初创企业的品牌缺少影响力，致使企业没有良好的渠道运营能力。建设良好的营销渠道，这就少不了品牌力量对产品的支撑。营销渠道的拓宽只有通过品牌的支撑，才能达到效果。首先，消费者会不会产生购买欲望取决于产品的影响力，品牌优势大的产品其流通周转就会比较快，同时产品积压以及上下级渠道不通的状况也会得到改善；其次，在拓展渠道中，若是须要用委托经销商来售卖产品，产品的品牌影响力越大就越容易获取经销商的信赖，同时经销商也更愿意经销有品牌影响的产品。这是由于品牌影响力较高的产品通常都意味着有好的质量，在销售过程中利润的获取也有所担保。相对来讲，经销商在接受委托后所需要承担的风险就比较少，利润的获取也会相对稳定。

2.2 渠道选择能力弱

许多初创企业的发展由于受到资本实力的影响，很难形成规模，使得初创企业在与经销商进行沟通合作时就处于劣势地位，致使交易成本变高。若是初创企业选择小型的经销商，那么产品的销售能力必然不如大型经销商。同时，初创企业也不能很好的维护其客户终端。但与大型经销商进行合作，初创企业往往会被轻视，使初创企业在与其谈判时往往会被迫答应种种影响企业销售成本的条件。初创企业面对这些困境，最终导致销售失败。

2.3 渠道控制力不强

对于初创企业在市场中知名度不佳这一问题，致使了渠道销售专员在工作中缺乏积极性。同时初创企业由于自身实力的不足，市场的管理不能及时有效，客户的开发以及产品的推广不得不外包给其他的经销商，而企业在渠道制定、产品质量的监督、售后服务等方面都没有相应的监管，一旦出现问题，消费者对企业的信任度就会大大降低，企业渠道的控制力就慢慢减弱。

3 初创企业营销渠道发展的建议对策

3.1 提高品牌意识，加强企业的渠道推动力

初创企业要想得到久远的发展，就必须充分地利用企业资源，不能只着眼于眼前利益，要打造品牌产品，不断地增强企业自身的品牌力量。只要消费者认可了产品的品牌，渠道流通性就会增强。这样就避免产生产品积压、渠道不畅的情况。

3.2 弱化中间商，降低交易成本

初创企业在与经销商进行合作时，由于自身资本实力弱，只能向经N商妥协，这必然会导致交易成本的增加。依据市场的特点，唯有通过终端市场的产品才能被消费者所看见，从而使产品销售出去。针对这一情况，企业大可以直接从营销渠道的终端进行产品销售，通过逆向的方式来建设整个营销渠道：减弱一级经销商的地位，加强二级经销商的控制力，加大与零售商沟通及协调。打通各个环节，使顾客更快的接纳产品，降低交易成本。

3.3 新媒体在初创企业营销渠道的运用

总理在2014年夏季达沃斯论坛中首次阐述了全面推进大众创业的相关政策。至此，全民创业高潮在中国掀起了。大多数的初创企业在这一创业热潮中都有效的利用了新媒体的优势，为企业调整建设方式以及经营方式和抢夺市场资源。

3.3.1 新型网络营销

新型的传播形式在初创企业营销传播过程中有着至关重要的作用，通过一些动画演绎或者媒体剧的方式来吸引消费者的注意。合理地引导出消费者对传播内容的关注度。对八零、九零后这些掌握着新兴科技的年轻人，初创企业可以利用微信公众号以及微信群、微商城、百度贴吧、会员特权等与这些消费者进行互动，在交流活动的过程中销售产品和服务。

3.3.2 基于客户数据库聚合的商业活动

现如今，新媒体在资源的获取、分享以及维护、分析客户数据等方面的作用越来越明显。对目前市场竞争来看，基于客户数据库的聚合商业活动在市场中发挥的作用也越发明显。例如在2015年11月，有着强大媒体资源的湖南卫视与有着大量用户的天猫进行合作，联合推出“双11狂欢夜”晚会，晚会采用全球互动直播的形式，进行了四个多小时的直播。通过这场多屏互动，创新了“消费娱乐”这一模式。将天猫客户群与湖南卫视观众群体的强势结合。这场晚会实际上便是利用互联网对数据实施优化分配，最大程度利用了双方的知识资产。

3.4 会员型电子商务营销模式

电子商务供应商利用利益关系将商铺紧密相接，为商家提供出一个场所来进行产品展示和交易。与此同时互联网的各个角落都会有商家的分销渠道。

会员型电子商务营销模式使许多初创企业通过借助第三方平台来实现网上交易。商家在第三方平台上可以像在商场上一样，只需要缴纳一定数额的管理费，就可以在电子商务网站上增设店铺，进行电子商务贸易。

3.5 行业网营销模式

在现有的B2B营销模式基础上，行业网营销模式是通过与传统企业合作，按照产品品类和地域细分来制成的垂直行业网群。使上游的供应商更顺利、方便的找到下游的采购商，进而整合产品资源，达到行业网集群效应，由此形成规模效应。

行业网模式，为企业的网络营销提供了方便的平台。借助此平台，企业可以快速、有利的进行网络招商，整合资源，与上下游企业进行交易。同时初创企业还可以通过行业网建立本企业的电子商务，并借助电子商务的第三方平台实现网络营销。

4 结论

在日益激烈残酷的市场竞争环境下，初创企业由于缺乏管理经验、资本实力较弱、缺乏知名度等原因，导致其营销渠道的发展面临着诸多问题，初创企业想打开市场、生存下来并且发展壮大，须加强企业营销渠道的发展及创新，拓宽营销渠道，不断提高初创企业竞争优势。

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