绮瑞:因为专注所以强大

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现在，在中国家居服行业提起“绮瑞”无人不知，无人不晓。近年来，“绮瑞”犹如一匹黑马冲在行业的前列，它的一举一动足以吸引整个行业的关注和模仿。对于“绮瑞”所取得的成就，其掌门人唐以锦认为“是水到渠成的事情”。

在他看来，只要拥有梦想，执著于自己的梦想，并为之而努力奋斗，成功是迟早的事情。看到现在的“绮瑞”规模和影响力，你很难想象这是一个从批发市场成长起来的品牌，它的发展历程犹如一个传奇故事，等待着大家来凝听。

三个市场打下基础

“1994年我只身到北京，一开始也不知道卖什么好，在原来的天成市场租了一个6平方米的店铺，卖过办公用品、化妆品、日用品，什么都卖，半年后开始经营家居服。”回忆自己第一桶金的取得，唐以锦记忆犹新。

1995年，他开始专门经营家居服，“那时候人们还不知道家居服是什么时候穿的，但很多人已经开始尝试着穿。”

那时候他的那个铺面位置非常好，无论消费者进市场还是出市场都要经过，所以当时的销量也特别好，“最好的时候一天能卖1万多元的货。”

唐以锦告诉记者，这时候自己兼有了“天时、地利、人和”，积累了一些资金和人脉，为以后的发展打下了很好的基础。

而人顺的时候，好事不找也会自动上门，在2000年，他的一个大客户由于年纪大，而且儿子又不愿意接自己的班，想把自己的两个在北京天外天市场的铺位转让给唐以锦。而这两个铺位也非常的好，“盘下来就肯定能赚钱，从这个客户每月能从我这里拿100多万元的货就可以看出。”唐以锦说。

这，是唐以锦做生意的一个非常重要的转折点。

因为在这时候，唐以锦所在的天成市场由于硬件设备陈旧，没有空调，同时周边兴起了好几个服装批发市场，人气开始下降，生意开始惨淡。“一天的销售额从1万到1000块，已经没有发展前景。”

唐以锦花22万元盘下天外天这两个店铺后，产品的销量大幅提升。然而正当他的生意如日中天的时候，2003年北京的一场大雨再次改变了他的命运。

2003年，北京迎来一场突如其来的大雨使天外天市场被淹，唐以锦损失很大。但非常庆幸的是在2002年，北京天意服装市场升级，他看到了其发展前景，因此在天意也开设了一个销售点。

2003年，唐以锦再次转移“战线”，把销售中心从天外天转移到天意，并一直延续到自己放弃做终端销售，开始品牌化运作。

从“天雪”到“绮瑞”

谈到什么时候开始做品牌，唐以锦表示，自己很早就有这个意识，自己的衣架、包装袋、广告袋、吊牌等都有属于自己品牌的LOGO，只是没有一个系统的包装。

在他看来，“这些都是品牌的无形资产，通过15年的积累，口碑就是这样建立起来。”

事实上，1997年，唐以锦开始注册自己的品牌“天雪”。由于自己没有公司无法注册，就用自己的客户也是朋友的公司注册，这也就为以后的发展埋下了一个“地雷”。

据他介绍，“天雪”在那个家居服品牌还没出现的年代已经进入了北京的好多超市，销售也特别好。

2000年左右，这位客户不再从唐以锦这里进货，开始自己印刷吊牌、包装，并自己生产销售，这对唐以锦来说是非常大的打击。

“我还是有法律意识的，感觉到了事情的严重性，由于是用的别人的公司和名字注册的，不仅不能追究别人的责任，说不定自己还要被人告侵权。”唐以锦说。

于是他开始考虑注册一个真正属于自己的品牌，在2003年之前他把自己的库存统统抛售出去，并在2003年注册“绮瑞”品牌。

自“绮瑞”诞生后，唐以锦接的所有的订单全部用“绮瑞”品牌，无论顾客对产品有什么要求，销往哪里。

2004年，“绮瑞”开始做全国市场，产品发到福建、新疆、山东、黑龙江、海南、河南等地，并开始采取、加盟的模式。

“绮瑞”在短时间内得到很好发展，很多在唐以锦换品牌的基础上仍然跟随他，与唐以锦注重产品品质分不开，用商的话说，“和唐总合作，产品质量绝对有保证”。

把品质当成企业生命

2003年，自“绮瑞”品牌诞生的那一刻起，唐以锦就决定放弃低端市场，“成本低于30元的衣服就不做。”

“因为低于30元的家居服面料会起球，我自己本身就讨厌衣服起球。”唐以锦表示，在那时候成本30元的家居服质量已经很不错了。

随着消费者对产品品质要求越来越高，导致产品成本上升，这使得很多做家居服的南方品牌都没有敢再来北京，但唐以锦坚持下来了。

“虽然当时‘绮瑞’的款式不一定特别突出，但‘绮瑞’的品质肯定是最好的，所以一直受客户的欢迎。”唐以锦说。

对品质提升是唐以锦十多年来坚持不懈地追求的目标。

现在，唐以锦开始自己买纱、织布、印染、加工、销售一条龙。一方面可以控制成本，另一方面更能保证自己产品的品质。

“虽然这比较累，在早期产品比其他品牌利润空间还少，但从品牌的长期发展来看，品质最终会帮助自己赢得市场。而且等你想再次品牌提升的时候，品质也能够保证。”唐以锦说。

唐以锦向记者表示，他是一个从销售型的牌子转到生产型的牌子，并最终进行品牌运作，能够理解商和终端商以及客户的需求。“整个产业链环节哪个方面出现问题，消费者都不会认可，这么多年下来 ，我也没做别的，一直在抓产品品质。”

现在，“绮瑞”开始做系列化之路，产品的类别开始增多，给“绮瑞”做贴牌加工的工厂也越来越多。为了有效地控制产品质量，唐以锦整合行业的精华，让不同的厂家生产不同材质的家居服，把适合的产品交给最擅长的人做。

唐以锦和这些工厂都建立了长期的合作，保证其常年有活干，只要这些加工质量有保证，他不会因为其他工厂加工费便宜一点而改变自己的选择。

为了保证产品质量，2011年，企业培训，唐以锦找了十多个缝纫工参加，这在一般的企业很少见。

“因为随着质量要求高，工序就比较繁琐，工人有抵触情绪，他们也要改变。你要让他从内心感觉自己做的事情是要负责任、有意义，这样才能成就品质、成就企业、成就团队、成就个人。”唐以锦说。

组建属于自己的加工厂

随着“绮瑞”的快速发展，对产品生产要求越来越高，生产数量越来越多。然而，很多加工厂不愿意接这种品质要求高的单子，因为对品质要求高就必然导致同一时间内加工数量减少，但加工的单价却很难提升。

同时，给“绮瑞”做加工的企业自己也做家居服，也做全国市场。他们就把“绮瑞”的产品贴上自己的牌子，进行销售。“同样的衣服，在同样的市场卖，价格不一样，矛盾就出来了。”

另一方面，把生产放在别人那里生产，自己的销售数量和渠道，工厂通过发货也能看出，在北京销售好，他们也就扎堆到北京。

对于这些企业来说，同一时间给谁加工，给“绮瑞”还是给自己？给自己加工，“绮瑞”的货品就出得很晚，供应速度就跟不上；给“绮瑞”加工，“绮瑞”就提前把他们的市场给抢了。所以他一般都会先生产自己的衣服。还有他们的客户太多，当时答应得非常好，但会一直拖着，最后不了了之。“他们可以不做我的产品，但我不能不卖货。”

有两个从1995年就给“绮瑞”做贴牌的工厂，2000年的时候就向唐以锦提出，不再接他的单子，让他自己建工厂，但毕竟还是多年的合作伙伴，这种合作关系还是一直坚持到2004年。2004年，加工企业开始给唐以锦下“最后通牒”，表示最多再给他贴牌加工一年，就再也不帮他做加工。

“已经不是钱的问题，人家不给你做了。”唐以锦说，自己建厂犹如箭在弦上。

同时，随着加工型企业成本的上升，加工型企业不再允许“三角债”的存在，而自己建厂可以适当延长企业资金周转时间，并能在压缩成本的基础上保证品质。

“外面也会有品质控制好的加工企业，但成本要增加10%～20%，以企业目前的盈利状况还很难接受。我也想搞虚拟经营，把加工环节打包出去，但还没到时候。”唐以锦说

无奈之下，2005年，唐以锦在广东建立了自己的厂房，大部分产品都自己加工，这样有效控制了高品质货源的提供。

注重品质是唐以锦的企业做大做强的基础，而对细节的关注更是让企业插上腾飞的翅膀。

壮大前必须关注细节

“作为一个老板，要了解产品品质、了解终端、了解营销。当然企业做大了，你在办公室看个报表就行了，但在品牌还没成型，企业没做大之前，企业家参与企业的生产经营流程是非常必要的。”唐以锦表示，企业家要关注品牌经营的一切细节。

1995年，当批发市场黑塑料袋横行的时候，唐以锦已经使用上了高标准的包装袋。那时候一个黑塑料袋只要3毛钱，而好的包装袋需要8毛，但这种选择是经过唐以锦深思熟虑的。

他给记者算了一笔账，“一个黑塑料袋3毛钱，一般批发衣服也要两个袋，质量还不好，老坏，而好的包装袋一个就行了。同时，消费者提着大黑袋很难看，而提着我的带LOGO的包装袋就感觉很有档次，他们在提的过程中也在免费给我做宣传。而且把一个装满衣服的袋子放到空袋子非常熬时间，非常麻烦，一般批发的店铺比较小，为装口袋就把店铺挡上了，批发商或者消费者就不愿意在你这里停下来，会失去很多生意。小口袋，大学问。”

由于销售家居服的商家都在一个区域，自己的产品设计、产品销量以及销售客户，同行都看得清清楚楚，“产品抄袭，抢占客户，低价竞争随之而来。”为此，唐以锦把自己的重点客户带到自己的仓库去洽谈、交易，这样就避免了同行的恶性竞争。

今年受大环境影响，无论是时装，还是家居服装，还是内衣，整体销量都在下降。而这种现象，唐以锦2010年就预测到了。“金融危机后，中国经济所受的影响在2010年并没体现出来，而现在开始慢慢体现。‘绮瑞’2010年做5年厂庆，2011年做‘英雄会’，都是想做一个弥补，给商、企业员工一些鼓励。市场不景气，你再不心齐就没法发展，所以我们提出要团结。真正志同道合，从普通到卓越。”

正是对细节的关注成就了“绮瑞”的壮大，但唐以锦认为，自己未来的发展光靠自己不行，还需要行业的力量。

行业被认同企业才能被认同

2011年，“绮瑞”将参加由中国家居服行业协会和广西卫视举办中国家居服时装周，届时将会有展览和时装。

对于这次活动，唐以锦非常支持，在他看来，行业没有影响力，你自己的品牌也就很难有影响力，对于刚处于起步的家居服行业来说非常需要抱团。

“只有行业壮大，企业才能做大，单个企业太渺小了，你光靠自己很难超越。先说行业，再说个人，再说品牌，大环境很重要，你自己去推广会花很多钱，效果还不好。”唐以锦说。

在他看来，在中国的绝大多数地区，消费者对于家居服还是处于比较陌生的概念。家居服行业还远远没有达到所谓“分蛋糕”的时候。

“实际上，国内家居服行业真正的竞争源于行业之外，最大的竞争对手不是品牌，而是消费者的认同。从某种角度说，制约行业发展的因素也决定着引导行业发展的出路。”唐以锦表示，要先让人们从消费理念上进行全新的改变，家居服产品的销售才能顺理成章。

2010年8月18日，“绮瑞”在中国家居服行业协会的带领下走进中国台湾，在台湾时装周进行家居服专场，会后安排了设计师对接，唐以锦表示，跟随协会能得到各方面的收获。

未来还需脚踏实地

目前，家居服市场已经进入品牌建设高速发展期。

谈到家居服行业的未来，唐以锦表示，当下家居服的发展呈现两大特点，首先还是强调功能性，适应不同场所的穿着需要，通过在面料、工艺等方面的创新，让传统的居家服装实现提升。其次，随着家居服行业的整体发展，对细分市场的挖掘成为必然趋势，通过家居服体现生活态度，文化需求的因素增加，品牌逐渐由卖产品转型为卖文化。“对于这两种趋势，都将在较长时间内伴随家居服行业的发展过程。”

对于行业目前存在的问题，唐以锦认为，国内绝大部分家居服企业的渠道管理机制仍不完善，往往把市场推广寄希望于经营其他服装的商身上，有些企业甚至只生产产品不管理市场；家居服市场处于引导培育期，而企业却缺乏创新与对品牌的持续投入；另外，产品品类、款式单一，没有自己的品牌个性和形象，性价比不高、宣传不到位等也制约着家居服快速发展。

对于自身品牌的未来发展规划，唐以锦认为，现阶段，企业还是要从形象打造，从品牌文化，从市场营销、终端建设上下工夫。“品牌塑造有10个环节，少了哪一个都不行。”

他表示，口号喊得再好，还需要人去做，要落实。“你走得太慢会被市场淘汰，你走得太快也会成烈士。企业要根据自己的实际情况去发展。”

在他看来，做服装一定要研究市场，研究家居服到底是干什么的？你理清了，就能得到很好的发展。

“只要你把基础做好，把细节做好，三年的目标，可能两年就能完成。”唐以锦表示，家居服行业的前景很乐观，但要大家一起做。