聚焦:焦点在哪里,你的收获就在哪里!

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经济学上有一个概念――机会成本，指为了得到某种东西而放弃另一些东西的最大价值。简单打个比方，你有100元，能吃一顿饭或看一场电影，倘若你去看了电影，那么你的机会成本就是这顿饭。

每个人每天的时间是有限的，也是均等的；每个人每天的精力也是有限的，这方面投入的多了，那方面必然投入的少。投入多的我们称之为焦点，投入少的我们称之为边缘，聪明的管理者不会把有限的精力消耗在边缘的事情上，而是集中精力把焦点事情做到完美。

眼望前方漫漫长路，我总在思考：“怎样才能实现自己的人生目标？怎样才能将有限的精力合理分配？怎样才能把精力聚焦在值得付出的焦点上？”这是个值得深思的问题，特别对于从事蔬菜种子工作的我们来说。蔬菜种子品类繁多、销售工作琐碎庞杂，每一项工作都分散着我们的精力，瓜分着我们有限的24 h，如果不知道“焦点”在哪里，最后的结果是我们很忙，但又不知道在忙些什么。

聚焦市场――破除广撒网

中国是幅员辽阔的农业大国，而我又生活在农业大省――河南省，从事着蔬菜种业相关工作。在中国，从东南到西北、从海南岛到黑龙江，都有蔬菜种植。得益于这样的大市场，我们一年四季都有新鲜的瓜果蔬菜供应，不像欧洲主要依赖零星的几个国家进口；得益于这样的大市场，我们的产品总能够找到适宜的地方销售，即使某个产品被一个市场淘汰，但换一个新的市场，你可能会发现“哇哦，我的产品居然是当地一流的品种”。相信很多蔬菜种企都有过这样的庆幸。

新《种子法》颁布后，“审定制”变成了“备案制”，看似“放开了”，其实更难干了。随着生活成本的提升，从业人员薪资水平也相应的提升，企业的运营成本也急速增长，国内很多传统的蔬菜种子企业生存艰难。放眼国外种企的中国之路，他们从来不盲目，而是拿着《全国蔬菜产业发展规划》先找到重点蔬菜省份，再找到重点蔬菜县市，最后开着车找到重点的乡镇或村，做到有的放矢；而国内的种企，则多是持“广撒网”的心态，能逮住一条鱼就行了，往往导致资源浪费。当然这种情况在新兴的蔬菜种企中已有所改善，毕竟除山东外，《全国蔬菜产业发展规划》上很多重点的蔬菜种植基地往往只集中在几个村子而已。

聚焦市场，把精力放在适合自己产品的市场，能节省众多人力、物力、财力，减少不必要的浪费，实现效益最大化。

聚焦客户――倡导同发展

每年10月，对蔬菜种子行业从业者来说会特别忙，他们忙着参加北京种子交易会、郑州种子交易会、济南种子交易会，以至会会人山人海，甚至可以说是人满为患。北京种子交易会在高大上的五星级酒店召开，会场的奢华，与参会的各位参展商和采购商的热情相得益彰；郑州种子交易会在寒冷的深秋拉开帷幕，参展商们不畏寒冷、满怀希望在蒙蒙细雨中展示新优的品种，商们围着会场穿梭，寻找心仪的产品。

各企业的业务经理们将注意力聚焦在老客户的维系和新客户开发上，因为只有抓住了客户，才能抢占市场，企业才能持续发展。新型农业主体不断涌现，孕育了大批量用种采购人员，推动着传统种企销售渠道的变革；育苗工厂作为种业发展延伸角色也在这几年里异军突起，冲击着传统蔬菜种子的销售渠道；种业发展延伸的另一角色――收购商在这几年也很活跃，他们为了保证自己每日都有优越的、新鲜的瓜果蔬菜供应，也加入了种子采购的大军，由此催生了品性独特产品种子的买断经营，比如百果园、青青果园、鼎优农场等都成了蔬菜种企的新客户。

聚焦客户，是行业内的共识，所有种企都在寻找能销货的客户，即使外企也不例外。但我认为，寻找客户固然重要，但坚持和客户同步发展更为重要，唯有自身与时俱进，适应行业内的裂变与改革，才能与行业同步，与客户同行。

聚焦产品――追求适应性

说到聚焦产品，很多蔬菜种企都感到头疼，很多老牌蔬菜种企的没落，与这一点有很大的关系。很多企业对于剔除老的、同质化的、开始退化的品种，总是磨刀霍霍，却始终拖泥带水，不愿彻底让其退市，认为还有市场；而对于推广新的、有潜力的品种，总是因为没有精力、没有资金无疾而终。最后的结局是，看着是赚了不少钱，实则是赚了一仓库接近报废的货，企业也因此逐渐失去发展活力，走向没落。

蔬菜种企的产品本来就多，因为蔬菜种类就很多，如番茄、辣椒、豇豆、萝卜、白菜、西瓜、甜瓜等，而每个品类又有很多茬口，如春大棚、春拱棚、春露地、夏露地、秋露地、秋小拱棚、秋大棚、越冬一大茬等。每个茬口又有很多适宜的产品，每个地方又有不同的消费市场需求，不管是国内企业还是外企，蔬菜种企的品种都不少于50个，像200个品种、300个包装这样的情况实在是屡见不鲜。

聚焦产品，那到底什么样的产品称得上好产品？适应性广、适应性强、与市场需求相对接、与自然环境相适应，才能成为竞争优势明显的产品，企业只有聚焦这样的产品，才能以最小的成本实现最大的收获。

但是，市场一大、客户一增、产品再一多，企业就会迷失，不知重点在哪里。对于销售人员而言，选择的产品总是最容易卖出去的，但容易卖的产品往往附加值低、同质化严重、利润点薄，短期看效益好，但缺乏竞争力，时间一长，企业就会逐渐衰退。

聚焦市场，我们可以拿到大品种（如郑单958玉米）做全国市场，我们也可以专业化地做细分市场；聚焦客户，不能光顾挖掘新客户，而忽略老客户，毕竟中国人的情感营销很重要，而更关键的在于指导客户的进步，且进步的速度不能低于企业的发展速度，这是目前鼎优在走的路；聚焦产品，附加值高和消费量大是经营者永远不变的追求，一个决定生存问题，一个决定品牌问题。

时光如梭，稍纵即逝，每个人的一天都只有24 h，你的焦点在哪里，也就意味着你的收获在哪里，人只有把握住最关键的部分，才能实现自我的最大价值，实现人生的最大收获。