在战术与工具中寻找战略

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战略的重要性毋庸置疑。时间越长，其重要性越清晰可见。不过执行战略往往需要足够的资金实力来持之以恒，抵抗对手掠夺性甚至是自杀性的攻击，忍受销售收入在短期内的徒然下降。因此，本土草根企业在初创期间，大多压根儿没资格讲什么战略，只是低头狂奔，先杀出一条血路再说。

不过，企业有了一定的家底之后，却又受制于经济学所说的路径依赖规则，习惯于既有的思考方向和工作方法，即使清楚问题所在，也无法摆脱惯性的作用。他们往往不是不知道战略方向是什么，而是不知道如何去实现这个战略。以市场为导向，以消费者为中心，客户就是上帝，这话说得轻松，但又有几个企业能做到?

比如，谁都知道有了品牌，就有了品牌溢价，同样的货，能卖出不同凡响的价格和利润。而价格就是品牌的脸，降价就是撕破脸。因此价格屠刀不能随便动，动辄杀敌三千自损八百。价格一旦下去，起来就非常困难，品牌就此滑向底层，万劫不复。

但对手挑起价格战，你能坐以待毙吗?只好披挂上阵，在价格上一番斗狠，先把眼下这难关熬过去再说。

于是，“做品牌”就成了一句空话。

这是许多企业的成长周期轨迹：制定战略――在执行中被市场竞争牵着鼻子走――战略执行不下去，逐渐走样――最后不得不放弃战略，打回原形。

知易行难。这是中国古老的经典命题。

难道我们只能以降价迎战跟风者和杂牌的价格挑衅吗?

至少我们可以延伸产品线，发展出低端产品与对手周旋，保证市场占有率和企业现金流，而既有产品换包装，提品质，改渠道，上促销，投广告，绷住价格线，保住品牌形象，拖死对手。

但所有这些技术动作，你都能做到位吗?那些战术与工具，你都运用自如吗?其中的细节和关键，你都熟稔于心吗?

或许你的品牌战略就命悬应对价格战的策略，而价格战策略又取决于你的终端陈列与导购小姐不让目标高端顾客被对手和自己的低档货色抢走。

伟大的战略或许就死在糟糕的终端表现上。

所有的战略，没有执行，就是空话；所有的执行，没有方法和工具，就是蛮干。与其在战略里云山雾绕，不知所云，不如先把面对顾客的基本功打好，船到桥头才能直。

曾有一涂料企业，前有跨国公司堵截，后有本土杂牌围追，不上不下的品牌定位在两头夹击之下十分尴尬。后来在一次终端陈列的研究中，企业发现除了环保、气味、防霉抗菌等因素外，油漆涂刷之后的装饰效果如何，对顾客有强烈的影响。这是所有涂料厂家都没有注意到的环节。于是企业立刻改变在货架上陈列油漆桶的传统终端表现方式，将涂料的质感直接用墙体及展板展示出来，并改变“质感漆”的边缘品类角色，重新制定了“以质感漆为细分带动传统涂料”的进攻性战略。

这便是在陈列管理中发现的战略。从诞生的那一刻起，它就是可执行的。