如何开展家庭聚会?

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QUESTION

直销行业喜欢开会，经销商一般开展活动也喜欢以会议的形式，包括在家里或者工作室的会议，我想问下在家里如何合理、圆满地开展会议？

ANSWER

你所指的这种会议实际上是一种销售方式，称为家庭聚会式销售（Home Party Sales），这种直销方法最早兴起于上世纪20年代的美国，后来随着直销产业的发展而风行世界各地。这样的会议一般是指在家里举办小规模产品示范和创业说明会，我国有很多直销员都采用这种方式，聚会的地点有些在家里，有些则改在工作室、咖啡馆、饭店等地点。当然，随着时代的不断发展，家庭聚会的内容主题也在不断地更新和变换。

如何开展家庭聚会？

以普通的产品示范会议为例，大概有如下一些流程和注意事项。但如果是人数较少的产品分享会等主题，可以选择更为轻松的方式，不需完全拘泥于以下的流程。

一、做好会前会的准备工作

争得聚会者家人的支持和同意，拟订好家庭聚会的计划，确定参加聚会的人员名单及会议的流程;

创造干净整洁的聚会环境，妥善安排好孩子和宠物，备齐聚会所需用品，包括足够的椅子、茶水、演示工具、产品、白板、笔、文字资料和影像资料等;

聚会人数一般不超过15人，老朋友应该多于新朋友的数量;

组织者和主讲人应提前到达，迎候来聚会的人员，聚会家庭的主人应全程在场，配合工作。

二、开好会中会的流程

到会者做简单的自我介绍，时间每人1～2分钟;

组织者致欢迎词并提醒注意事项，如不要来回走动、关掉手机、不要打断老师讲课等;

课程开始时，由主讲人讲产品相关主题的内容，如健康、美容等，时间控制在60分钟以内;

产品讲解人员做产品介绍与分享，时间10～15分钟;随后可以做产品示范，一次会议上，最多做三款产品的示范。

三.注意会后会的总结

主讲人引导大家谈感想或提问;

积极地鼓励新朋友发言，并把他介绍给主讲人，进行答疑解惑;

让新朋友试用产品，并把握时机，促成产品购买或者签约;

对新朋友48小时跟进，不要错过他们的热情期。

注意事项：

1.邀请潜在客户来家庭聚会，最好以喝茶、聊天等比较轻松的方式邀请。

2.聚会前最好在前一天，用电话再沟通一次，或见面确认一下，这样不但可以提醒对方，也是一种尊重。

3.聚会前应根据邀请的对象，充分估计一下对方可能提出的问题，特别是多思考一些负面的问题，如果能回答得恰到好处，会使负面的提问得到正面的效果。

4.在聚会地点的视野内多摆放一些产品，可以很自然地为他们介绍产品。

5.不要只是自己示范，一定要让潜在客户亲自试用产品。让他们试用，才会更加引起他们购买的兴趣。

6.会议结束后，你可以把有关的资料送给潜在客户，还可以约定下次见面或参观专卖店的时间。

7.如果想要使聚会给潜在客户留下深刻的印象，最好的方法是在次日与参加者再用电话交流一遍。不论对方是否有购买的行为都要诚恳地表示谢意，为他未来成为客户打下良好的基础。