郭旺胜:建立联想“桃花源”

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“忽逢桃花林， 夹岸数百步，中无杂树，芳草鲜美，落英缤纷。”《桃花源记》中描写的那个“土地平旷，屋舍俨然”的世外桃源，就是如今湖南省常德市的桃源县。在千年之后，桃源县是湖南全省县（市）中总面积第四、耕地面积最大的一个，也是常德市区划中，经济总量和财力第一位的经济大县，全县GDP超过百亿元。

在这样一个风景秀美、地灵人杰的“仙源乐土”上，IT的力量也正在滋长。郭旺胜创办的新科星电脑有限公司，作为联想在4~6级市场开拓的忠实合作伙伴之一，是桃源最早的IT先锋。

做IT的“夫妻店”

上世纪90年代中后期，北京的中关村市场急速发展，热闹非凡。那里聚集了大量的IT产品，让几乎全北京，甚至来自全国各地的人，要购买与电脑相关的产品时，都会涌向中关村。

1998年3月，郭旺胜和妻子在桃源县城租下了一个20多平方米的临街铺面，干起了IT的行当，这是桃源县最早的IT店铺之一。

和大多数中关村的店面一样，郭旺胜和妻子的小店也是经营着软件、光盘、软盘等产品，是标准的小卖部式“丈夫进货，老婆算账”的经营模式。店开了不久，郭旺胜凭着自己累积的电脑知识，又开始了DIY装机的业务。

“那个时候，桃源县城里卖电脑的并不多，小店的生意也算是兴旺。”郭旺胜说，开店第二年，他们就雇佣了第一个伙计，之后的每一年，店面规模和人手都在扩大。

很快，桃源县也像全国其他地区一样，对电脑和宽带的需求日渐增加，网吧成了郭旺胜最重要的客户。“到2000年前后，网吧的业务都忙不过来了，那时候业务发展的情况，我自己觉得很满意的。”郭旺胜的口吻间，透露出一股自豪。

2001年的一天，郭旺胜像往常一样，带着店里的伙计正在忙活。到桃源县考察县级市场状况、寻找合作伙伴的常德科星科技总经理李勇强走进了他的店里。

经过接触和了解，李勇强提出，希望郭旺胜也能够成为联想的分销商。不过，那时的联想对郭旺胜来说，并不是最佳的选择。为了吸引郭旺胜，渠道商开出了极优惠的条件――留下一想电脑在郭旺胜的店里代卖，卖不掉或有任何问题，所有损失由渠道商承担。

“一开始，联想电脑7000多元一台，我连摆都不敢摆。可是不摆出来怎么可能卖得掉呢？” 郭旺胜说，“而且那时候网吧的生意做得很顺，我根本就忘记了这台电脑。”等到想起来的时候，约定的一个月期限早就过了，可是连摆都没摆出来的电脑，自然无人问津，7000多元的电脑，就这么砸在了手里，让郭旺胜很是懊恼。

郭旺胜告诉记者，为了处理掉这台电脑，他只好降价促销，终于在大半年后卖了出去，自己亏了一千多元。

转型做联想

虽然第一想电脑亏了钱，但郭旺胜却从联想电脑上发现了新的商业机会。

尽管当时的市场中DIY电脑以“性价比高”盛行，但相比之下，联想电脑虽然昂贵，却在售后服务、维修等方面都有着DIY电脑无法比拟的优势。抱着试一试的态度，他决定继续销售联想电脑。

而联想电脑在郭旺胜公司的营收中所占的比例，也开始逐年上升，“到2003年，联想电脑已经占到我们总收入的10%左右了。”郭旺胜说。

2004年，对于郭旺胜和新科星公司来说，都是关键的一年――这一年，郭旺胜决定公司转型，做联想的专营渠道商。“一方面，是被上游渠道商和联想公司的愿景蓝图‘洗了脑’。”郭旺胜半开玩笑地说，“更重要的是，从公司的发展来看，走品牌化经营的道路，更加长远。”

与此同时，郭旺胜开始更多地思考管理的问题。

由“夫妻店”起家的公司，往往容易陷入“家族企业”的关系中，失了原则。为此，郭旺胜给自己立了一个规矩，公司里面所有的员工，全部按能力说话。据了解，现在新科星公司有30多个员工，经营管理着桃源县城里的3家联想专卖店：一家地标店――这是桃源县惟一的一家联想地标店、一家星级店和一家普通的专卖店，但没有一个员工是郭旺胜的亲戚。就连和他一起创业的妻子，现在也只是偶尔在财务上面帮帮忙，对业务完全不参与。

“我们每天早上8点开门营业，所有员工到了店里的第一件事就是开晨会――每个人都要给自己订立最明确的目标，每个店长更要对各个店面和首席员工负责。”郭旺胜说，他一有空就会带着员工一起看联想下发的光盘和教程，一方面保持着对联想的高忠诚度，另一方面也让服务更加规范化。

努力之下，新科星的业绩也一年比一年好。

据郭旺胜介绍，2006年，桃源新科星电脑有限公司的营业额约为380万元；2007年，公司营业额达到450万元，而到2009年，更是达到了千万元级别。“现在桃源县全县的电脑专卖店有二十七、八家，一年的总销售额有2000多万元，新科星就占了一半。这样的业绩，在我10年前刚刚接触联想的时候，真是想都不敢想。”

乡镇渠道开拓者

作为一个县市级的经销商，新科星自然而然地成为联想的VD（增值经销商）。而事实上，郭旺胜从新科星成为联想渠道的那一天起，就开始了对乡镇渠道的探索。

2004年，为了开发更大的市场，新科星就在桃源县下的一个乡村开设了店面，由郭旺胜直接管理和经营。然而，山高皇帝远。从当地雇来的营业员能力有限，而大部分时间都要忙于桃源县城业务的郭旺胜，根本无暇顾及远在乡镇的店铺，无法对他们实施有效的管理和培训。很快，这家店就因经营不善而关掉了。

“从这家店，我明白了两件事：一是开拓乡镇市场，决不能自己直营；二是要在当地，找合适的经销商来加盟。”郭旺胜说。

此后，郭旺胜常常自己开着车下乡镇，寻找具有一定资金实力和IT营销经验，而且口碑不错的经销商；在条件不够成熟的乡镇，郭旺胜就采用“传帮带”的方式，发展经销商。比如，由新科星出资，帮助乡镇提供促销礼品。

如今，新科星除了桃源县城里的3家店之外，还管理着乡镇级市场的近30家联想专卖店。而郭旺胜本人，也成联想大学在全国针对乡镇市场开拓的5位讲师中的一位，并在联想的《乡镇开发手册》1.0版本中，贡献了近60%的内容。

现在的郭旺胜，除了要管理自己的生意，还要到湖北、广东、山东等省给当地的经销商讲课，但他一直抱着谦虚的态度：“虽然我是讲师，但其实去也是跟大家分享经验，也顺便学习别人的经验。”郭旺胜告诉记者，尽管联想的渠道政策已经相当完善了，但在实际的经营中，经销商仍然会遇到串货、价格战等各种问题，但无论如何，自己“跟随联想往前走的决心不会动摇”。