快乐下家 第2期

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在自然界的食物链上，处于下端的生物意味着更多更大的威胁；而在商业环节中，位于下游的商家意味着更少的机会和更薄的利润。但是，做、OEM、来料加工、加盟品牌……有很多人在“下家”的位置上精耕细作，一样在激烈的竞争中立于不败之地。

在巨人脚底下成长

黄山永新股份有限公司董事长 江维科

“黄山永新”是塑料彩印软包装企业，产品以食品包装为卞，涵盖医药、日化、农化、电子、建材等领域，并生产真空镀铝膜、多功能高阳隔膜等产品。公司于1992年成立之初，也经历过很长一段为业务发愁的日子，在公司慢慢发展，规模、设备、技术、管理都有了很大改观之后，逐渐强大的实力为我们赢得了不少固定的客户，而且绝大多数是跨国公司、上市公司、品牌企业，真正成为他们的配套生产厂家。

要成为某个企业固定的配套厂家不是一件易事。“东家”往往非常挑剔，既要你活儿好，义要你价格便宜，能够赚取的利润往往非常微薄；即便如此，它也随时可能拿掉你的饭碗，因为可供它选择的对象多，大大小小的相关厂家都虎视眈眈地盯着它手里的肉。但是一旦成为它固定的配套厂家，就意味着你起码在一段叫间内拥有一定的固定业务，也就是有固定的收益，这与找来下锅的苦日子相比，当然是天壤之别。

要告别“散单”，成为企业长期合作的配会厂，的确足要实力的。经过多年的努力，我们已与农心、雀巢、宝结、通用磨坊、联合利华、不凡帝、统一企业、伊利、三鹿等知名企业建立了良好的合作关系。我一贯的主张是，宁接好企业、大企一小单，也不接烂企业、小企业一大单，因为那诱人的大单很可能是一锤子买卖，而不起眼的小单则可能是以后源源不断断的财源。更重要的是，好企业尤其是跨国公司，通常都具有良好的管理体系和先进的管理理念，对与其相配套的企业要求规范和严格，这种外力可以进一步提升我们的企业管理理念和水平，以及我们员工的整体素质；而跨国公司拥有良好的市场美誉度和影响力，又可让我们“倡名牌创名牌”。

比如和韩国农心集团的合作。韩国农心集团在世界方便面食品行业有着较高的知名度，产品独具特色，虽然进入中国市场较晚，但成长较快。让我印象特别深刻的是他们的经营作风，非常谨慎、稳健、认真。在决定由我们公司为他们生产外包装之前，农心公司对我们的设备技术、现场管理、质量控制等进行了严格、系统的考核，历时大半年才正式开始合作。这种严格，在很大程度上提升了我们的整体素质。“黄山永新”因为站在跨国企业、名牌企业的肩上，自己的品牌也树立了起来，企业以年均30％的递增速度健康发展，2003年销售额超过5亿元。套用一句歌词，可以说我们是“巨人脚底下我成长，成长以后就是巨人”。

创牌的路从贴牌开始 深圳靓丽精细化工有限公司总经理 李方成

企业市场竞争中，究竟是应该创牌还是贴牌？被这个问题常常困扰的可能不会只是我吧。对中小企业而言，这更是一个问题。

我们公司成立之初，只是一家小小的精细化工产品加工厂，创牌几乎没有可能。因为自创一个品牌，就意味着你不仅有相关的研究、设汁、生产、管理部门，还要有销售渠道，这对当时的“靓丽”来说，简直是不可能的任务。后来企业发展了，我们创了一个品脚，生产系列女士护肤品。但市场反应并不好，市场打不开，经销商也纷纷弃我们而去。在我们快要支持不下去的时候，一个机会来到面前：一个化妆品知名品脚欲开展OEM业务，即将品脚山让，让生产厂商为其生产。通过角逐，我们成了它其小一个产品的生产商。

在相当多的生产企业看来，“被贴牌”是件屈辱的事，在我们企业内部也曾有过很大的刍沦。当时我说，放弃品牌本身就是一种品牌策略，这样我们才能走出弱势，赢得币场。我们公司的资源优势就在设备、技 术、劳动力，而非市场开拓，我们要利用知 名品牌OEM的机会，让企业来个彻底的改 变。果然，那家化妆品公司向我们输入了先 进的技术和管理，我们生产出了“别人的孩 子”，企业也因此走出了困境。

经过儿年的发展，创自己品牌的梦想 又在我心中复活了。可能就像每个人都想 自己做老板一样，每一个摘企业的人都想 拥有一个自己的品牌。通过研究，公司最终 决定，自创一个品牌，但同时不放弃稳定进 行的OEM业务，毕竟这笔业务对公司仍有 重要的意义。

从我个人的经验来说，做上家还是下 家不能截然分开，每一个企业个体在市场 中其实都既是上家，又是下家。同样，创牌 利贴牌也不必截然分开，应该根据企业自 身特点、所处行业以及竞争对手等方面的 因素，做出不同的战略选择。战略本身并没 有好坏之分，关键在于能否提高企业的竞 争力，指导企业走向成功。

让我为你唱首歌

风雅颂音乐文化传播公司董事长 陈树

我自幼喜欢唱歌，长大后又学会了作 词谱曲，因为创作《九月九的酒》一炮走红。 但是，脱离自由音乐人的发展轨道，为企业 搞“来料加上”、创作广告歌曲，却是我从来 没想到过的，尽管创作广告歌只是公司业 务的一小部分。

平生创作的第一首广告歌，就是流传甚广李连杰版的步步高VCD电视广告的歌曲：“世间自有公道，付出总有问报，说到不如做到，要做就做最好……”当时，我是应朋友之邀写这首歌，没想到一挥而就，让“步步高”老板非常满意。那以后，我陆续为很多企业写过歌，包括雅士利、椰风、爱浪、重庆力帆等企业。

说实话，搞广告音乐不如原创音乐来得那么自由自在酣畅淋漓。原创歌曲虽然也要考虑市场因素，但更多的是作者才情、情绪的体现。广告音乐就不同了，市场需要是首要的，同时还要徇符企业的理念，反映企业的文化或宗旨，总之，要让企业的老板满意，同时要让市场这个更大的“老板”满意。我的一些同行对商业性的行为嗤之以鼻，对广告歌更是不屑一顾，他们认为纯音乐不该沾染商业气息，音乐就应该是高雅的。我不赞同这种看法。我觉得音乐有很多种类别，也有很多种用途，如果能够在美妙的音乐中传达一些健康的、积极向上的、对整个商业环境乃至社会环境有促进作用的东西，广告歌的价值就不比一首“纯粹”的歌曲低。就像《步步高》，如果不是放在广告里播出，它同样是一首脍炙人口的歌曲，放在广告里，也不会减低它的价值。相反，国外很多流行音乐都是广告音乐。

作为企业的“下家”，很多时候我像是活在夹缝中：音乐至上，企业不一定会满意；完全按企业的意愿创作，很可能写出的是一首“烂歌”，自己都不忍卒听。现在电视里经常播出的广告中，有一些广告音乐让人听了难过，很难说作者没有用心，只是，他们没有坚持原则，或者没有吃透企业的精神、市场的需要，写出的是裸的“赞歌”。在和企业合作的时候，我都要先申明，我会把企业理念融入歌中，但你必须给我很大的创作空间――只有这样，才可能写出好歌。因为有成功的例子在前，企业一般都会答应。商人是最务实的，他只看效果，他不是傻子，什么样的歌是好歌，他心里比谁都清楚。

我的理想状态是：把广告音乐也当作真正的音乐来做，心爱的原创音乐嘛，就更不必说了。这也是我成立公司的初衷。

找准可以倚靠的大树

重庆momoco童装专卖店主 罗玫

选择哪种方式进入童装销售行业，我踌躇了很久：是自己四处组织货源开间“杂货店”，还是选择品种童装做?通过考察、对比，我最终决定选择加盟的方式，因为对于初入行的我来说，有厂家的诸多支持，可以走一条捷径。但是，那么多种品牌都在搞特许加盟，选择哪一个做“上家”，我却走了弯路。

我最初看中的是一个韩国品牌，其中国公司在山东，从企业的网站上看，该品牌款式和质虽都不错，儿童用品更是大受经销商欢迎。该品种在去年初刚刚进入本地，只在一家大商场有专柜。我找到该专柜老板余某，了解到：因受非典影响，还看不出市场效果，但其价格较高，购买的多为经济条件不错的人。

我非常喜欢该品牌的色彩和风格，决定和余某一起做本地的市场开拓者。于是再和公司联系，但每次找的人不是离开了，就是不再负责加盟事宜，我的加盟申请不知道究竟落在了谁的手上。第五个星期，公司终于有了回音，让我找余某具体协商。而余某并不是地区总，公司的答复是要优先考虑先入者的利益。先前非常客气的余某像是突然“开了窍”，说我加盟没问题，但必须从她那里进货，价格比从公司址货高6个百分点。我一下气懵了，这个比我早干3个月的外行，想的不是她独木难支，如何与别的商一道把市场做大，而是如何阻止别人进入；而公司，除了办事拖沓之外，加盟政策和内部管理更让我寒心。第七个星期，我决定放弃这个我非常喜欢的品牌。

接着我又看中了另一个深圳的品牌，我甚至到公司做了实地考察。但洽谈过程利上次如出一辙，最后我只好放弃。

我有点灰心，但还得继续寻找，一个名叫“momoco”的品牌进入了我的视野。这是厦门一家公司的日本品牌，以休闲服饰为主，简约的风格我很喜欢。说实话，儿童服装普通人看不出差别，但一旦加盟，就不能只从顾客的角度单看服装款式了，而更多地要看公司的经营状况、对加盟商的支持等。该公司驻西南办事处的工作人员和我一道考察本地章装市场、分析市场前景，加盟协议很快便签丁下来。我相信，这样一家办事认真、快捷的公司，它的产品质量、后续服务都是可以信赖的。

接着装修店面、培训营业员、上货，在办事处一手一脚协助下，我的店终于在去年9月开张。如今几个月过去，专卖店状况良灯。而就在我开张2个月的叫候，余某还打电话给我，表示可以把权转让给我――她已经快支撑不住了。我很庆幸，终于选准了一棵可以倚靠的大树。