家政O2O为何身陷冰火两重天

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家政o2o作为一个特别门类，具有其自身的特点：一方面，在连接阿姨与用户的过程中，存在阿姨资源的问题，谁掌握了尽可能多的阿姨资源，谁就能在这个市场中立足；另一方面，家政O2O拥有相当的扩展空间，不仅可以提供保洁、做饭等常规服务，在其不断发展的过程中还可能衍生出更多的服务项目和商业模式。

国内和国外都有做家政O2O的企业，不过两者的命运却大不相同。国外家政O2O的鼻祖Homejoy已经于7月31日关闭，而在国内，同样是7月，e家洁宣布获得了数亿元人民币的C轮融资，成为国内第一家获得C轮融资的公司。

一边是海外公司的退出，一边是国内企业的大举扩张。为什么会出现这种局面呢？家政O2O的未来又在哪里？现在能看得清吗？

Homejoy因何倒下

Homejoy成立于2012年7月，总部位于美国旧金山，在一年时间内曾先后获得种子轮、A轮和B轮融资。2014年，其宣布开拓国际市场，后来陆续在英国、德国和法国等国家进行业务扩张，最辉煌时曾一度扩张到31个城市，但当年年底即关闭了法国和加拿大的业务。

对于网站关闭的原因，其CEO Adora Cheung表示这是由于即将到来的针对其员工属性的诉讼导致的。这和共享经济中体量最大的独角兽Uber刚刚输掉的诉讼几乎一致，那就是监管部门要求，在“共享经济平台”上提供服务的人必须为公司的正式员工，而非自由职业者。但这类法律纠纷其实是目前美国所有“共享经济”都面临的困境，并不能真正解释清楚Homejoy关闭的原因，因为其最大的竞争对手Handy 也基本如此，但它依旧活得很好。

同样成立于2012年的Handy模式与Homejoy十分类似，不过业务要比Homejoy更丰富，除了清洁外，它还提供包括维修、油漆、家具组装等在内的服务。Handy的业务目前已覆盖了美国、英国、加拿大等地的37个城市，月订单量超十万，今年三月获得了1500万美元C轮融资，并聘原Tumblr副总裁为新任CTO。相较之下，Homejoy的最新一轮融资仍停留在13年底获得的B轮，并且融的钱加起来还不及Handy的一半，也许这才是它失败的真正原因。但又是哪些原因让Homejoy无法及时得到融资呢？

1. 业务单一

Homejoy从始至终都没有做过除保洁外的其他品类扩展。而用户的需求往往是多样的，如果没有基于保洁周边产品的延伸，那么可以想象，Homejoy对于用户的黏度其实并不高。尤其是将战线拉到了全美以及欧洲战场的时候，这种矛盾就显得尤为尖锐。

对家政O2O而言，如果说保洁小时工是提高服务频次和平台粘性的切口，那么接下来要做的就是扩张服务种类。这背后的逻辑是，小时工提供的服务虽然频次高，但利润比较低，创业公司需要通过其他服务找到盈利点，而Homejoy却一直没有这样做。

2. 急于扩张，未能实施本土化

Homejoy业务以小时工为主，扣除给清洁工支付的费用外，平台本身能够赚取的利润其实是很有限的；而竞争对手Handy除了清洁外，还开启了利润空间更大的维修、油漆、家具组装等服务，扩张时的资金压力自然没有Homejoy这么大。

在扩张的同时Homejoy仍然只有清洁这一种类目，而没有进行本土化改进，比如英国人对于草坪尤为情有独钟，那么是否说明英国人对于草坪修理的需求相对旺盛，而非单一的清洁。

据英国媒体报道，不久的将来，英国也可能变成“租房之国”。调查发现，目前，英国三分之二的年轻人放弃买房，当起了“租房一族”。抛掉英国不说，法国国家住房改善署2006年做过的一次法国人住房满意度调查显示，法国人买房住的占59%，租房住的35%，剩下的6%为住免费房的特殊人群。也就是说法国在2006年就有三分之一还多的租房人群。那么租房人群对于清洁小时工的需求到底有多大？其他基于保洁的需求又在哪儿？这些都是应该提前计划的，由此可见，Homejoy入驻前并没有做过相应的市场调查和策略调整。

3.人才因低薪流失，导致供给端出现问题

Homejoy支付给清洁工的费用约13～18美金/时，Handy为22美金/时，而在加州最低的时薪是10.5美金/时，这就意味着Homejoy对供给端人才的吸引力是很有限的，它给的薪酬太低，服务者们完全可以找一份技术含量稍微高一些但是服务溢价会好很多的工作。这就导致了Homejoy的清洁人员跟不上平台的发展，也就更无法保证服务质量。硅谷一位用过Homejoy的消费者就反应，她在使用Homejoy的过程中，经常碰到预订的清洁工不能用而需要临时换人的情况。

清洁和叫车不一样，它本质上是“熟人”生意，用户更偏向勾选自己之前用过的、信任的清洁工，而Homejoy在这方面一直无法做到支持，大部分原因就在于平台的供给端没有跟上，只得被动地临时调配清洁工以满足消费者需求，长此以往，必然会影响用户体验和复购率。

e家洁生存之法

7月，e家洁成为国内第一家获得C轮融资的公司。在e家洁的多轮融资中，腾讯都扮演了跟投的角色，腾讯连续多轮投资e家洁，说明e家洁这种模式及其在行业里的地位是被大佬所认可的。这些资本看好e家洁的原因何在？

其实，e家洁的核心竞争力正是稀缺的阿姨资源。

与其他家政O2O不同，e家洁并不只是为用户提供上门保洁这么简单。在其商业模式设计中，阿姨成了e家洁连接用户的入口。通过阿姨在保洁过程中对用户家中冰箱食物、家用电器等的信息收集，为e家洁贡献难得的用户消费行为数据库。通过这些大数据的分析，e家洁可以分析出用户的潜在需求，这就为其商业模式的创新带来了可能。譬如，上门保洁、做饭时自带某品牌的扫地机、电高压锅、清洁用品等，这些做法就会对用户潜移默化，培养用户对品牌的认知，进而会影响到用户日后的购买决策。

让我们想象一个场景：阿姨在晚上5点到8点的时间到达用户家中，顺便帮着买菜，随后提供保洁、做饭打包服务。在这样的家政服务闭环中，阿姨所担任的已经不仅仅是保洁阿姨的角色，她更像是用户的家庭生活顾问，以“购买日用品（易耗品）―送上门―家庭保洁―带走干洗衣服―再次送衣上门―购买日用品（易耗品）”这样不断地循环――e家洁将此称为家政服务的“阿姨+”模式。

而通过“阿姨+”的串联与扩展，家政O2O建立起以单位用户家庭为基础的闭环，而每个闭环又是整个家政O2O生态圈中相互融合又有所独立的组成部分，无疑能使效率发挥到最大。

更值得注意的是，相较于打车服务或者是送餐服务，家政O2O在频次和刚性需求上一直有所欠缺，而与美业、按摩等比较，家政O2O的客单价也是一个弱势。“阿姨+”最大化的拓展家政服务的覆盖面，提高阿姨的基本技能，不仅能够提高用户的使用频次，还可以创造更高的附加值。

当然，这样的模式，是以阿姨的“数量”和“质量”为后盾的，目前，这也是e家洁的主要着力点。为了持续增加阿姨资源这个优势，e家洁打算将C轮融资用于招聘和培训家政阿姨，希望能通过家政标准化服务和阿姨的职能细分来打造家政O2O生态体系，以此解决家政O2O客单价较低的问题。