柯尼卡美能达:用OA赌明天
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一觉醒来的柯尼卡美能达，终于决定甩开包袱轻装上阵。今年3月底，柯尼卡美能达忍痛将包括数码相机、胶卷相机、相纸和胶卷在内的业务全部剥离，并将自己的单反相机业务出售给索尼。艰难的破茧之后，柯尼卡美能达明确了以办公设备为主的主体业务构架。
作为全球相机业务的集大成者，柯尼卡美能达为何壮士断腕？究竟是怎样的行业前景在诱惑着柯尼卡美能达？柯尼卡美能达对企业办公设备市场有着怎样的思考？
日前，本报记者采访了柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司董事长兼总经理舟仓忠幸，听他将上述问题的答案一一道来。
枕戈待旦，柯美轻装上阵
记者：柯尼卡美能达把数码影像业务完全剥离了，以柯尼卡美能达在这个领域中的地位来说，这是需要很大的勇气的，你们的勇气来源于哪里？
舟仓忠幸：我们主要的业务或者说主要的营业额并不来自数码影像市场，而是来自于复印机、打印机等办公设备业务，这个部分的营收大概占总体营业额的60%。而且我们的强项和主要技术，都是在商用办公设备这个领域上。我们的战略是在每一个单项中做到最强。
记者：剥离了相机业务后，柯尼卡美能达将更加专注办公设备市场。在这方面，现在最需要解决的问题有哪些？
舟仓忠幸：主要有两点。在日本、欧洲或者是在美国，大多数的用户都是在用抄表服务(购机后或现使用机器的配件、耗材、维修均由厂商免费提供，用户只需按印量交纳复印费即可的一种方式)，但是在中国，一般的用户都不接受，这是一个问题。第二问题是假耗材对行业造成的伤害。用户并非有意去用假耗材，但一些假耗材上很可能会贴有柯尼卡美能达的标志，用户一旦用了假耗材，就会影响到机器的运转以及打印的品质，这是比较令人头痛的一个问题，这些都是需要我们去解决的。当然我们也有一些打击假耗材的方法，也一直在教育市场如何分辨耗材，怎样挑选真耗材，宣传用真耗材对机器有什么好处，对环境有什么好处，对身体有什么好处。这些都是我们努力在做的事情。
记者：柯尼卡美能达的数码复合机和激光打印机两个产品线合并的初衷是什么？
舟仓忠幸：其实我们很早以前就希望，数码复合机和激光打印机两条产品线能够是同一家公司进行销售。直到两年前，有一些管理条例比较开放了，我们就马上整合为一家公司，同时销售两种产品。这样我们就可以更好地利用平台、整合资源。而且我们也希望为客户提供一站式的供应，也就是说我们的客户需要oa层面上的什么产品，我们都可以提供，把办公设备解决方案更好地提供给客户。
多元发展渠道，深度挖掘市场
记者：2007年，柯尼卡美能达主要做哪几件事情？
舟仓忠幸：我认为首要的事情是完善渠道。目前我们的销售模式是直销+渠道分区而治。分别在擅长的区域进行推广。在沿海等经济发展相对成熟的地区，对彩色的接受能力比较高，通常采取直销的形式进行销售；而像内陆地区和较偏远的区域，大多数还是通过我们的经销商进行地方性市场培育。但是我们也在鼓励经销商做直销，也就是说他们可以直接接触客户，了解客户的需求并提供合适的方案。为了这个目标，我们强化了自己的教育中心，并且在去年开始已经做了一些销售培训。去年一年已经有4000个经销商接受过我们的培训。培训分为四个不同的等级，我们对经销商暂时开放两个等级。公司最新推出了可以在网上进行的培训――“e-learning”。除了培训现有的渠道以外，我们还在不同区域发展新渠道，以确保我们的市场占有率。这一点相对其他的竞争对手来讲，我们做的还是比较成功的。
其次，公司除了做自有品牌外，会大力发展OEM合作伙伴。OEM市场前景非常好，他们针对不同的行业、客户群，销售能力很强。
第三，我们要挖掘彩色办公市场的潜力。虽然中国市场还不是很成熟，但是我们一直在为其提供新信息，当用户真正明白彩色办公对他们的好处时，这个需求将会增长很快。
记者：柯尼卡美能达在产品线比较侧重于高端的B2B领域，是不是高端的领域利润比较诱人？
舟仓忠幸：其实柯尼卡美能达的产品线也是很长的，但是公司的强项是在商用领域上，我们一直都是定位在商用领域的，其中以中高端的产品为主。
以前有相机和胶卷业务，所以感觉上好像是做消费市场的，但是实际上并不如此。不能说我们这两年突然改变，只不过最近这两年公司更多地向外界传递了这个信息。而且公司将来的方向也是以解决方案为主，主要是为中高端的B2B用户提供一些解决方案。
在OA这个行业中，虽然到现在为止依然是低端产品的市场比较成熟，但是我觉得这只是目前的情况。我对国内OA行业的中高端市场是非常看好的。
在复合机市场上，三年前国内刚刚完成模拟机的阶段，开始了一个数码的黑白时代，这两年正在转向彩色办公时代，我相信未来的两年，彩色办公市场的需求一定会非常高。国内的办公设备市场不仅会在数量上大幅增长，而且整个市场也将被赋予新的价值。
SMB区域化特点凸显，性价比为要
记者：中国中小企业的群体在柯尼卡美能达的客户群中扮演怎么样的角色？
舟仓忠幸：中小企业用户是公司最为重要的客户群之一，公司很重视对中小企业市场的培育，而且也相信中小企业市场是未来公司业务的重要增长点。今年我们在产品推出方面，已经有许多产品都是适合他们使用的，比如说bizhub C250、bizhub C300, magicolor 5400 等型号的复合机，性价比很高，符合中小企业的需求。2007年我们也会陆续推出一些新产品，希望让国内的用户真正感受到彩色办公的好处。
公司有一个口号就是“创造新的价值”。虽然中国市场高端化还没有完全达到，但是我们希望通过我们的努力，向他们传递更多的先进理念。所以公司去年在全国范围内成立了300多家体验中心，这个数字在今年还会增加。
记者：昆明和上海两地的中小企业形态有何不同？
舟仓忠幸：我觉得上海和中国其他城市相比，是外资公司最能适应的城市，外资公司在这里做业务的标准和习惯，还是和国外比较接近的。
上海能够辐射到的整个华东地区，是国内中小企业最为活跃的区域。从OA设施应用情况看，他们更容易接受彩色办公的环境。而我们要做的，更多的是把产品信息介绍给他们。在其他一些较为偏远的区域，中小企业形态更加多样化，需要不断地对市场进行培育。但这些区域的市场空间也是最大的。
在上海，对国外引进的一些东西一般会持比较开放的态度，所以外企在这边介绍新产品，或者是一些服务，他们更能够接受。
记者：2006年柯尼卡美能达在OA行业有何收获？面向中小企业客户，会有什么新的策略？
舟仓忠幸：我们在2006年的成绩其实是非常好的，我甚至觉得有些意外。相对2005年来说，我们总体业绩增长了42%，单就A3幅面的彩色复印机来说，公司有29%的业绩增长，这是非常好的一个成绩。柯尼卡美能达在国内市场上的占有率稳占第一。
公司会在去年的基础上，加入一些新的元素。除了会增加在全国范围内的体验中心的数量之外，我们还成立了一个解决方案推进部，这个部门会给中小企业和其他领域的用户提供一些解决方案，而不再单纯停留在产品销售层面。中小企业市场是相当复杂的，他们的需求各异，需要我们真正深入理解客户需求，给他们制订一些方案。
国内的很多公司日常办公造成很大浪费。尤其对中小企业来讲，打印、文档处理、会计管理等成本控制的需求更加突出。我们推出的ACE Net方案可以便捷地解决这方面的问题。ACE Net使用一张磁卡，集成了门禁、考勤等功能，而且可以控制员工打印、复印的数量，是一套企业网络化的办公管理方案。我想在控制办公成本这方面，ACE Net是一个很好的方案。
耗材、环保成行业关键课题
记者：用户在很多情况下，没有意识到使用假冒伪劣耗材对机器的损害。
舟仓忠幸：先讲一下用假耗材的坏处吧――如果使用假耗材的话，首先在打印的效果和质量上会大打折扣，而且如果您持续的使用，它对机器寿命的影响也是相当大的，甚至会产生一些比较危险的状况。
对于OA厂商来讲，提倡使用真的耗材，是我们的责任。对于用户来讲，使用真耗材才能延长机器寿命，质量也可以得到保证。另外还有一个是环保的问题，用假的耗材，在工作时排出的二氧化碳，比纯耗材要高很多。用户或许看不到、闻不到，但对健康造成很大的损害。这个是非常需要传达的信息。
记者：您提到的环保方面，除了二氧化碳的排放量以外，柯尼卡美能达方面还有哪些经验？
舟仓忠幸：公司的环保意识其实在很早以前就已经建立了。我分几个阶段讲一下。第一，在公司的采购过程中，我们有一个绿色采购计划，我们在购买原材料的时候，会注意市场上各种材料是否环保，将此当作是采购的一个重要依据。第二，公司在设计和生产产品时，设计过程和工作流程也会注意环保，比如说用电量方面，我们新产品会比以前的产品用电量少，碳粉使用量也会减少很多。在生产过程中，公司采取一个叫零排放的措施。使用一些技术手段，把生产过程中所产生的二氧化碳排放量减到最低。所以公司的产品不只是在美国、德国拿到了不同的证书，在中国也拿到环保方面的认证。我们的工厂也拿到了ISO的国际认证。
资源高度整合，方案化发展
记者：有外界认为现在柯尼卡美能达处在一个转折点上，因为之前相继丢掉了一些包袱，那么您在业务推进上会有那些新的做法？
舟仓忠幸：在整合以后，柯美将会给客户提供一个一站式的供应。首先，公司正在建设呼叫中心用户，在产品的使用过程中遇到的问题，都可以集中将电话打到同一个地方，公司通过中央的管理，迅速地解决客户所需。比如说一个很远的客户，在当地可能一时找不到经销商的信息，他就可以将求助电话打到我们这边来，公司可以联系到离他最近的维修中心帮助他。这样我想对中小企业和大企业都有很好的帮助，对公司的客户信息收集、产品信息收集反馈，也能起到很好的支撑作用。
另外，公司很大的营业额是来自经销商的销售，那么对经销商的销售培训，对他们的教育，或者是推进一些新的销售概念，也是我很想去推进的东西。比如说一些租借的概念，在外国是很流行的，但是在国内还不成熟。比如说分十二期买一台机器等等，我相信在国内市场也会得到很好的推广。
最后，就是刚刚提到的抄表服务。抄表服务的市场环境在中国还没有完全成熟，但是我们不能等到这个市场完全成熟以后才去向客户介绍自己。我们会主动地介绍类似的服务，主动去推进这些概念。
记者：柯尼卡美能达在组织架构和管理模式方面有没有新的调整？
舟仓忠幸：之前提到的解决方案推进部，是我们今年重点建设的团队项目。有了这个推进部以后，公司的销售决策层能尽快发现新的需求，根据不同的市场需求及时作出反映。我们希望把解决方案推进部的员工增加到30多个人。
除了国内的解决方案部独立工作之外，公司整体的联络与协作也是很通畅的。公司在其他区域都设置了解决方案部，在中国香港和其他国家有很多的案例。公司会加强与他们的联系，进一步交流信息。
另外，现在公司的数码复合机和激光打印机部门合并了，所以对客户来说，面对的是一家公司。我们也希望在面对客户的时候，不同的产品线也不要分得很零散，给客户真正的一站式服务，也希望给客户一个很专业、很职业的整体感觉，但这还需要一个过程。
记者：2007年您的业绩目标是什么？
舟仓忠幸：我们今年的目标是非常高的。我们希望在中国今年有一个高速的增长。国内的中小企业市场的持续升温，为公司的业务发展带来了不错的气候条件。但公司面临的挑战也很大，因为竞争非常激烈，不同的公司都在做不同的动作，价格战也会使公司业绩受到一些影响。但是无论有什么样的困难，我们希望今年的增长可以达到25%。