县级经销商 打铁还需自身硬

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郑老板是黑龙江省的一个县城经销商，经营一家近千平米的门店已经有十几年的时间了。郑老板所在的县城，距离地级市有30公里的路程，覆盖下面12个乡镇，拥有50万人口，郑总每年的营业额也都在提升。按理说随着各个厂家对三四级市场的重视，郑老板的日子会越来越好过，可事实上，郑总去年在县城另外一个地方开了一家家具店，这很让人匪夷所思。“这没什么不好理解的，大家都认为三四级市场是金矿，可是又有几个企业认认真真的重视它，呵护它，更多是对我们的伤害、掠夺、还有透支！现在三四级市场乱象丛生，除了砸价、拼价格，好像就没有别的招数了！”对这个行业既爱又恨的心情郑老板溢于言表，他坦言，甚至想通过移民的方式来割舍这份自己做了十几年的家电事业。

目前，县级经销商到底面临着哪些困惑呢，对市场有着怎么样的看法，在他们眼里又有哪些怪象呢？和郑总交流之后，笔者总结了一下，主要是集中两点：

一、开会，压货！

“近几年，各个厂家都搞会议营销，刚开始还愿意参加，因为参加这样的会议，都会有优惠政策。但他发现，现在这样的会议越来越多，不开会就订不了货”。郑总跟记者抱怨到，白电厂家这样的情况最为严重。今天这个品牌开订货会，如果打款30万元，就享受什么政策；明天那个品牌开订货会，打款50万元，会有超值优惠。弄得经销商也是焦头烂额，只有招架之功，并没还手之力。打款吧，资金真的很有限；不打款吧，又没有优惠，到时销售起来，利润更是少的可怜。造成这种局面，主要是家电下乡的政策后遗症！江浙一带的白电厂家，在家电下乡政策结束以后库存压力非常大。为了消耗这些库存，厂家要求各地办事处不遗余力的完成任务，而各地办事处为了完成任务或多拿奖金就使用各种办法逼县级经销商就范。

其实，厂家压货的现象现在很普遍。压货的出现主要是厂家为了追求销售量，通过一些营销手段将压力转嫁给经销商，而管理相对较差的厂家在压货后，并没有帮助经销商把产品如何销售出去。厂家的量是在上涨，但是经销商却感觉一年比一年压力大。经销商也只有靠自己低价出售，或者做一些促销推广活动来解决。

二、窜货，乱价！

“以前都说我们经销商乱价，其实更多的是各个分公司的老总或业务经理为了一己私利，依仗自己手中的定价权，在产品价格上做手脚。”郑老板认为，造成这种现象的原因是，各个厂家并没有一张透明的价格表，不少企业在制定价格政策时，往往不同的区域市场采用不一样的价格，有些经销商甚至公司营销人员就利用不同地区的价格差，将产品从低价格地区窜货至高价格地区销售，这就会对市场秩序产生重大影响。

另外，一些企业针对不同经销商采用的价格政策也不同，销量越大、市场层级高的经销商享受的价格政策就越优惠，如此就给这些经销商提供了窜货的有利条件。也有的企业执行价格政策不严肃，存在“特权价”和“后门价”，凭着与企业高层的人际关系，经销商就可以以更优惠的价格拿货，如此就容易造成市场价格混乱从而引发窜货.某冰箱企业内部管理不严，价格监控不力，一些经销商和分公司的老总或企业总部的一些高层职员拉关系，而总部的这些职员又通过开后门，找关系或利用特权，帮经销商以低价拿货.经销商再以低价冲向其它区域市场，造成市场价格混乱。窜货会导致价格混乱，价格混乱又会引发窜货，二者管理不好会导致恶性循环。

痛恨也罢，难以割舍也罢，生活还得继续下去，郑老板认为，既然我们改变不了环境，那就改变我们自己，作为县级经销商，在选品上，要睁大眼睛，不要只盯大品牌，当然也不能盯那种只会低价压货的品牌，而是选那些有服务意识的品牌，这样的品牌才能长远。另外在自身的服务能力上，作为县级经销商也要提升，在送货时间上，安装服务上等一些软硬件都要下力气投入，做好服务工作才能赢得更多的老顾客，留住本区域的消费者，让他觉得在家门口买的东西，更放心，更实惠。不至于让这些人到市级市场去消费。