县级大店再出发

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“之前，我一个月大概出三四十台机器，现在一个月销量达到一百四五十台。”今年4月底，黑龙江鹤岗新开了一家面积超过200平方米的海尔电脑专卖店。这是在今年1月安徽舒城东升电脑的大店开业之后，海尔电脑又一家面积超过200平米的县级专营店。店主李忠财表示，在这家大店开业的带动下，海尔电脑在该地的知名度迅速提升，生意也更好做了。

如果说舒城的形象店是当地经销商主动求变的产物，那之后的鹤岗、江西南昌等地的海尔电脑“大店”的开张，就是海尔对舒城模式的有计划推广。在舒城、鹤岗大店的成功经验中，也能看到很多共同之处。

在采访过程中，记者感觉到李忠财为这家大店投入了不少心力。除选址、布置之外，在宣传上，李忠财也费尽了心思。

“成功商业的三个最重要因素，就是位置、位置和位置。”纽约地产大亨Donald Trump曾在《学徒》中这样说。李忠财的新天地海尔旗舰店在选址时也花了一番功夫，新世纪广场不仅是20多路公交车必经之路，还是当地市民散步、活动的聚集地，新店的影响力也就可想而知了。“这家大店开张前，海尔在当地的知名度还不高。但是，这个店面开张之后，我们的21米长，2米宽的门头就相当于一个很好的广告牌，广场上的人们都能看到。”李忠财介绍道，除了宣传，新店还延长了销售时间，晚上七八点都有客户进店选购。

新店开张，更大的店面也给了海尔电脑更好的展示空间。“从前的店面样机较少，新店开张后，各类产品出样较多，连原来几乎没什么销量的一体机都好卖了。”李忠财表示，从前销售产品主要集中在台式机，随着出样的增多，用户的选择也开始多样化，他也开始有针对性地进行样品摆放。“例如，台式机的一款旗舰产品，我可以搭配不同尺寸的显示器展示几台样机，分别标价，方便客户选择。”

李忠财还通过多种手段宣传店面。新店开业时，李忠财邀请了鹤岗工农区区长、常务副区长、招商引资负责人等政府部门领导和哈尔滨工贸的相关领导参加了剪彩仪式，“单页”、“刀旗”、“空飘”等常规手段齐上阵。此外，李忠财还采用了很多针对性的宣传手段。“现在鹤岗有很多新建的回迁小区，这些小区都有网络接入，很多住户会考虑购买电脑，我们在这些小区也悬挂了很多条幅。”

另外，李忠财还计划在高考期间，在鹤岗最大的两个学校门前搭建彩虹门和帐篷，为家长准备休息凳和饮用水，同时借机宣传海尔电脑。“高考结束后，很多家长要为升入大学的孩子购买笔记本电脑，宣传效果将会很好。”记者还了解到，为了新店的宣传，李忠财投入了不少精力扩大新店的影响力，短时间内就吸引了当地的大量用户。

为何李忠财敢于大手笔投入呢？地区大店的开办背后，是地方市场需求和竞争形势的要求。“做大店前我也慎重考虑了，毕竟投入大，没有效益支撑也不敢做。不过，之前听过海尔舒城的案例，我就想，舒城能做，鹤岗也能做。大店开张后，海尔品牌认知度上升，现在越做越好。与做惠普、联想的同行聊天时，他们都说感觉今年的行情有点淡，但我们5月的销量非常好。”李忠财表示，未来他希望进一步提高售后服务质量，并开发周边县城的经销商。“一心一意将海尔产品做好”。