银行保险该不该戴“紧箍咒”

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“儿子啊，我们家那笔5万元的3年期存款到期了，今天我去银行续存的时候在柜台碰到个挺热心的小伙，他说现在物价高，把钱存银行不划算，不如买理财产品，利息要比银行高2%，每年年底还有分红，还送保险。关键是和存款一样没风险，我说这个是存几年的呢？他说啥时候要就能啥时候取，我觉得这个真是挺划算的，就买下了。”电话这头，年逾七旬的老父亲向儿子诉说着“银行存款奇遇记”。

“哎，爸，你上当啦！你没看报纸天天在报道吗？你买的这是保险，不是储蓄，要投保很长时间呢！”电话那头，儿子心急如焚地埋怨道。

四大限令防忽悠

这几年来，类似这种“存单变保单”的销售误导行为几乎在全国各地天天上演，由此引发的纠纷和诉讼也屡见报端。据中国保监会数据，2012年，人身险公司销售误导投诉共计2979个。新型寿险产品的误导投诉占到总量的69.65%。从销售渠道看，银邮1385个，占销售误导投诉的46.49%，银邮的投诉量已超过个人的投诉量。

正是由于银保渠道投诉率迅速上升，已成为保险市场健康发展的一大毒瘤，因此“3・15”刚过，为了规范保险市场，化解银保销售误导的问题，中国保监会向各家保险公司下发了《关于规范银邮保险渠道销售行为有关问题的通知征求意见稿》，其中对银保产品的销售对象、销售产品等提出了严格要求。

新规主要集中在四大限令。一是银保销售对象年龄上的限制，即不得向70岁以上老人推荐任何保险产品，不得向60岁以上老人销售期缴产品等。二是对银保销售起点进行限制，规定期缴产品年缴保费原则上不超过客户年收入的20%，趸缴产品保费原则上不得超过客户的年收入。对于起售金额，原则上趸缴不低于5万元，期缴不低于1万元。三是限制了低风险承受能力消费者的购买范围，即对农村和城镇低收入居民，原则上不能销售分红型、万能型、投资连接型、变额型人身保险产品。而应以保单利益确定的普通型保险产品为主。四是大幅延长了一年期及以上银保产品的犹豫期规定。以前的规定是犹豫期不短于10天，如今要求延长到不短于20天。

只因忽悠太猖狂

社会上对于保监会这一系列“一刀切”的新规是怎么看的呢？除了将犹豫期延长到20天明显有利于保障消费者权益而受到普遍认同外，其他三条限售令则褒贬不一。

大部分网民都对此表示支持，认为乱象丛生的银保销售市场必须下“杀招”才能整治。四大新规招招都极具针对性，有利于减少销售误导，规范银保市场。“如果每一张保单都以更高的利益作为卖点在银行网点推销给无知的老人，中国保险业将万劫不复！丢掉了诚信，保险业就失去了存在的根基！支持监管！”大童保险销售服务有限公司副总裁蒋铭在微博上表示。

事实上，由于银保产品销售误导现象不断被媒体曝光，许多弄不清楚银保产品是怎么回事的消费者都不愿意购买此类产品，如今中老年人成为了银保产品的主要销售对象。因为年轻人大多通过网络等其他渠道办理各类银行业务，去银行柜台办理业务时一般也是目的明确，来去匆匆，根本没时间也没兴趣听理财柜台的销售人员介绍银保产品。相比之下，许多退休中老年人有较多闲余时间，又缺乏接收专业理财知识和信息的可靠渠道，出于对银行的信任感，往往更愿意倾听也更愿意相信银行工作人员提出的“专业理财建议”。在片面的宣传和诱导下，他们很容易得出“买这个比存款更划算”的判断，进而在不明就里的情况下买了银保产品。而一旦当他们发现收益率不如宣传的那么高，或者当他们需要取钱时突然被告知需要扣除一大笔违约金时，才恍然大悟自己上当受骗了。

从保险理论上说，老年人购买保险的成本极高，高到保险成本可能比保险收益还要高。因此几乎没有什么保险公司会开发针对老年人的保险，因为这类保险不是保费高的离谱而乏人问津，就是很容易亏本。然而在利益趋势下，银保产品销售人员却规避了相关规定，让真正掏钱购买保险的老年人只充当“投保人”，而让他们的子女做“被保险人”，等于老人花钱给子女买保障，最终享受到保险权益的是子女，而当老人自身出现疾病或身故等需要保险理赔的情况时，却无法得到理赔。更糟糕的情况是，假如老人有不止一个子女，而被保险人却只是其中某一个子女的话，就意味着老人提前对自己的部分财产进行了分配，这种做法更容易引起不必要的家庭纠纷。

更何况，在利益的驱使下，目前银保渠道销售的保险产品几乎都是分期缴费、保障期限较长、保费较高且可返还的投资型保险，这类产品不同于消费型保险，除了保障功能外，更主要的产品功能在于满足消费者子女教育、婚嫁、购房、养老等十几年甚至更长时间的人生规划需要。然而对于六七十岁的老年人来说，这些需求都已不复存在或已没有足够的时间去规划积累，因此根本没必要买这类保险。把这种保险卖给老年人，既违背相关规定，又违背理财原理，可以说是昧着良心赚钱。

新规细节待商榷

不过也有不少专业人士表示，尽管银保销售误导现象亟待整治，但不应该一堵了之，一刹到底，这样的做法过于粗暴，可能会直接导致银行保险急剧下滑和萎缩。而且新规在操作层面存在一定难度和潜在漏洞。比如如何确定消费者的年收入？如何确定消费者是不是农村和城镇低收入居民？全国各地收入水平相差巨大，如何确定多少收入才算“低收入”呢？这些细节问题还需要作出详尽解释，否则很可能在执行过程中被架空。又如“期缴不低于1万元”的规定，对于大中城市的客户或许还能满足，但对于小城市和农村地区消费者而言，这一限制似乎过于严格了。比如10年期缴费的，每年可能不到1万元。有些长期保障型产品的年均保费也可能只有几千元，这个规定也限制了一些真正需要保障型产品的消费者的消费权。因此如果能在期缴规定中再区分短年期缴和长年期缴，或是限定总期缴保费额的话，就会更加合理了。

更重要的是，“堵”只能暂时解决突出问题，并不能解决根本问题。事实上，被忽悠的不光是60岁以上的老年人，60岁以下的消费者一样可能会被忽悠；新规只保障了低收入人群不被忽悠，如何保障中高收入人群的权益，依然没有在限售令中得到体现。可见，遏制银保销售人员的忽悠冲动才是根本办法。

惩处不力是主因

事实上，在过去几年里，银监会、保监会已下发过多个整治银保产品乱象的文件，相关的整治行动更是进行了好几轮，然而银保乱象却始终没有得到彻底根治。原因在于监管机构的处罚力度太轻。比如保监会去年出台的《人身保险业务经营管理规定》对违反人身保险业务经营管理规定的直接责任人、直接责任主管、业务员罚款最高限额均不超1万元。对于许多业务员来说，做成几笔银保生意的佣金提成都不止1万元，更不要说上面的领导了，这样低廉的违规成本显然不具震慑作用，难怪保险违规处罚被人讥讽为“搔痒痒”。

除了罚款，吊销执业资格也是很重要的处罚手段。然而按照规定，“同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取消其执业资格”。也就是说，银保销售人员只有忽悠过客户两次而且都被查实的情况下才会被取消执业资格。而除销售误导之外，其他销售违规行为，则只有“情节严重的，依法吊销其销售资格”。可既然保险销售行为是一种行政许可，凡涉及违规吊照的事项均应详细列明。“情节严重”的提法过于原则、笼统，执法时亦难奏效。

正所谓乱世用重典，想要治理银保误导乱象，必须出台更加严厉的惩处规定，让推销人员忽悠所付出的代价远远超过忽悠带来的利益。

理财贴士：银保产品营销员不会告诉你的秘密

所谓银保产品，是指由银行、邮政以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供的产品和服务。

对于银保产品，有几点特别值得消费者注意。

首先，一些消费者以为，银保产品在银行销售，自然就是银行的理财产品。因此当推销人员介绍说该银保产品有这样那样的优点时，出于传统心理上对银行的信任，很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购买。但实际上，银保产品本质上是保险产品而不是银行理财产品，这份保险合同与银行无关。如果合同在执行过程中出现了问题，比如要退保或理赔，投保人还是要找保险公司解决。因此，消费者在签字前一定要仔细阅读保险合同，千万不能出于对银行的信任而只听信销售人员的一面之词就贸然签字。

其次，银保产品不是许多人想象的“存点款，顺便送份保障”那么简单，银行保险还是普通保险，保险的特性决定了银保产品需要长时间坚持投资。过去银保产品期限多为1年期、3年期，而现在已有5年期、10年期的产品，这就要求把保险产品当做储蓄来购买的消费者，在购买前一定得想清楚，这笔钱是否可以坚持这么多年不用。因为如果中途退保，肯定会面临一笔不小的违约损失，这也是银行保险和银行储蓄的最大区别之一。因此在购买银保前，一定要问清楚，假如中途退保能拿回多少钱？最好能看到每年对应的现金价值表后再作决断。

第三，银保产品不是储蓄，不能100%保证本金安全，也不能保证绝对收益。比如银保中有一个常见险种，一次性缴费的分红险产品。工作人员会通过宣传资料的掩饰，告诉消费者在“高中低”三种情况下，投入的保费会有一个怎样的累积效果。实际上，分红部分并非保证收益，分红会受到资本市场走势、保险公司管理水平、投资策略等许多因素影响，每年实际分红很可能并不像宣传资料上写的那么高。而且每年分红值通常都是按照保单当年的现金价值部分乘以分红率得出的结果。比如一份5年期分红型两全保险，产品本身内含年收益率为1.8%，第一年分红收益率预计约为1.7%，合计收益率一般会低于3.5%。分红水平的不稳定及低分红率的问题也成了分红险投诉的重灾区，消费者在购买这类保险前，在心理上应对宣传资料上承诺的收益率打个折扣，适当降低预期收益率。

第四，银行理财柜台工作人员推销时，总喜欢将储蓄、银行保险、基金、银行理财产品等放在一起，向消费者进行比较式的介绍，从而突出银保产品在收益率上的优势。银保产品虽有投资获利的特征，但归根到底还是保险，保险与基金、银行理财产品等纯粹投资品有本质区别，消费者不能单纯看收益率做决策，而应该首先考虑：银保产品的保障功能是否为自己所需要？与其他投资理财产品相比，银保产品的收益性、风险性和流动性的搭配上是否具有优势？综合考量这些因素后，再决定是否购买工作人员推荐的银保产品。

最后，假如消费者缺乏上述这些银保产品的相关知识而被“忽悠”买下了银行保险，则应该尽快与子女或对保险有所了解的亲朋好友联系，让他们给你的保单“把把脉”，看看你对这份保单的理解和这份保单的实际情况是否一致。一旦发现自己被忽悠，则必须在10天或者20天的犹豫期内赶快办理退保手续。