亳桑皮的营销现状分析及对策研究

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[摘要]随着人们健康理念的提升，中药保健养生等功效已备受欢迎。亳桑皮是中华药都之首――安徽亳州的地产中药材，地产药材的有效成分含量高已是人尽皆知。因此，对于地产药材亳桑皮而言，具有很好的销售前景。基于此，文章首先分析了亳桑皮的营销环境的一些因素，其次剖析了亳桑皮的营销市场存在的问题，最后有针对性地提出了亳桑皮营销发展的对策建议，以期能促使亳桑皮销售市场的良好发展，从而促进亳州中医药产业的快速发展。

[关键词]亳桑皮；营销现状；中药企业

随着人们对中医药知识的不断认知，中药产业也得到了快速发展，其中，亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药用价值也被充分挖掘，受到了医学界的认可。亳桑皮的营销环节关系到能否成功导入市场。文章拟从亳桑皮的营销环境分析入手，进而探讨亳桑皮营销中存在的问题，提出一些完善建议。

1亳桑皮的营销环境分析

11人口因素营销环境分析

人口因素是构成医药市场的必备条件，也是医药企业最无法掌控的。国家人口普查显示，当前我国出生率迅速下降，而老龄化速度迅速攀升。老年消费群体具有很大的潜力，老年人用药需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药效正适合老年人群，当前人们对于中药养生文化的了解，进而对中药材亳桑皮容易产生认同感，只要药企进行合理的用药引导，采取一系列营销策略，很容易被老年人群接受。

12经济因素营销环境分析

随着经济的发展，人们的生活收入日益提高。近年来，我国政府大力推行医疗改革和社会保障体系的构建。让老年人老有所依，老有所养。从而促进了我国老年人群体消费模式和消费结构的改变。对于老年疾病，很多老年人愿意去就医，愿意选择毒副作用更小的中药救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活质量，更愿意接受中药日常的养生保健。老年人消费模式和消费结构的改变是亳桑皮营销市场发展的动力。

13自然环境因素营销环境分析

一个地区的自然环境因素对药品的营销非常关键。安徽亳州之所以为中华药都，最关键就在于其自然气候、地理环境优势。其自然气候、土壤的自身特点非常适宜很多中药材的种植生长，而亳桑皮就是亳州地产中药材其中之一。亳州地处平原，交通运输便利，很多企业愿意在此招募人员建厂加工生产中药。因为靠近地产药材种植地，可以得到及时供货进行生产，原材料质量又能得以保障，省去了运输成本，就能赢得更大的利润空间，赢得市场的绝对竞争优势。

14政策环境因素营销环境分析

当地政策环境因素影响着药品营销。近些年，国家大力宣传中医药文化传承。借此之际，亳州市政府也加大招商引资力度，加快当地中药产业发展，努力打造国际药都。亳州市政府制定了非常优惠的创业政策，对于在亳州开办生产销售企业各种程序方便快捷，也制定了很多具体的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生产加工营销有非常优惠的政策支持。

以上对于亳桑皮的营销环境进行了具体的分析，很@然，亳桑皮的营销发展前景良好。但在营销过程中却存在着诸多问题，以下进行详细阐述。

2亳桑皮的营销市场存在的问题

21中药企业管理营销人员理念落后

很多中药企业为私营企业、家族式企业，创业者本身都是从商贩起家，自身也没受过高等教育，很多都是凭借机遇、经验和勤奋创业至今。在中药亳桑皮管理经营方面，没有专业系统的管理营销理论知识，更谈不上前沿营销了。很多管理营销人员存在裙带关系，招募的人员很多都是亲戚朋友，所谓的营销就是把药卖出去。自身对于中药亳桑皮的药性药理都一窍不通，更谈不上合理引导消费人群消费了。

22药品品牌和商标意识淡薄

品牌对于企业的发展至关重要，品牌是企业产品和服务与竞争对手区分开来的显著特征，一个成功的品牌的商业价值是巨大的。品牌是商业名称。商标是法律术语，我国有《商标法》用来保护企业的注册商标和驰名商标。品牌可以申请注册商标。很多中药企业没有药品品牌和商标意识，只是想着通过各种手段把中药卖出去。有的根本没有品牌直接销售，有的和其他品牌的药企签订品牌使用协议进行营销，有的甚至铤而走险贴其他企业的注册商标进行销售。这些都是不可取的。

23定价策略运用不当

很多中药企业营销亳桑皮时，进行盲目市场定价，没有进行前期调研，追求利润最大化为目标，制定出来的价格比实际成本高出几倍，最终销售前景萧条。有些中药企业为了排挤竞争对手在前期故意把亳桑皮价格定得很低，甚至低于成本价（亏损性营销），等击垮了竞争对手后再制定高于成本价很多的价格营销，这些定价手段都是不正当不合法的。

24分销渠道管理缺失

药品需经过中间商环节才能卖给消费者，因此中药企业要选择分销渠道进行营销。在实际中，很多中药企业营销亳桑皮时分销渠道设计不合理就会增加成本费用。有些中药企业亳桑皮分销渠道开拓出来以后，对分销渠道成员不管不问；有些分销渠道成员违反合同规定进行恶性窜货，中药生产厂家碍于面子不去追究责任，合同形同虚设，分销渠道成员管理的缺失，势必酿成以后的危机。

25促销策略搭配不当

药品性质的特殊决定着与消费者之间的沟通交流的过程会很复杂。在实际亳桑皮营销过程中，很多营销管理人员不能根据消费者人群特点准确合理选择促销手段，而一线的营销人员只一味地夸大其词亳桑皮的功效，反而适得其反。因为在每个顾客心中对药品都有一个期望价值，如果你给顾客的让渡价值小于顾客的期望价值，那顾客依然不会满意。因此宣传要适度。更有甚者，促销过程中亳桑皮的药理药效都说不准确，那顾客更不可能对你的药品认可。我们千万不能轻视消费者的医药知识，应准确无误地传达亳桑皮的药理药效等。

3亳桑皮的营销发展的对策建议

31把控营销上岗关口，加强营销培训学习

在经济呈现多元化全球化发展的趋势下，中药企业应对亳桑皮的营销发展战略进行重新规划，形成系统的管理营销模式。实现中药企业管理规范化的同时，注重营销专业人才的引进。严把营销上岗关口，采用任人唯贤，摒弃任人唯亲。坚持“引进人才，用好人才，留住人才”的原则，建立相应的人才管理激励机制，制定出具体的具体物质与精神奖励相结合的奖惩机制。[1]加强在岗营销人员的培训学习，加大岗前培训的力度，坚持岗前培训合格才能上岗营销。定期培训学习常态化，培训学习的内容应是中药亳桑皮的药理药性知识和营销管理知识相结合，切实提升亳桑皮的营销人员的医药营销理论与实践。只有真正做到对营销人员队伍的规范化管理，亳桑皮的营销发展才能长久。

32满足顾客内心需求，树立药企自主品牌

亳桑皮的营销发展关键在于让顾客满意，让顾客满意就要从消费者的角度出发，进行实地细致的调研了解顾客的真正需求。首先，亳桑皮的营销要满足顾客的核心需求――亳桑皮为主要成分的产品的基本效用，就是要严把质量关，选用地产药材为原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式产品（即品牌、商标、包装）。树立中药企业自主品牌，拥有自己的注册商标，积极运用品牌化策略。[2]在亳桑皮的营销市场开拓之初，可以结合企业特点采用统一品牌策略、个别品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列产品成熟期，可以采用扩展品牌策略；在亳桑皮系列产品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，给顾客更多的附加产品。如免费用药指导、免费煎药包装、免费送货上门等。最后，满足消费者的潜在需求。顾客对亳桑皮为主要成分系列中成药的期望是毒副作用小、服用方便等，药企应加强优化加工炮制技术，减少中药的毒副作用；积极开发新的剂型，如胶囊剂、滴丸剂等；积极开发亳桑皮为主要成分系列产品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正满足顾客需求，走自主化品牌路线，才是亳桑皮的营销发展的切实保障。

33确立切实定价目标，准确运用定价策略

中药企业应充分考虑影响亳桑皮定价因素的前提下，确立切实可行的定价目标，准确运用各种定价策略。首先，在中药企业成立或亳桑皮_拓市场之初，应以生存或短期利润最大化为定价目标；在中药企业发展壮大或亳桑皮营销成长期，应以市场占有率最大化或品牌质量最优化为定价目标。其次，药企可以合理推出高、中、低三档产品，辅之以不同定价策略。如亳桑皮高档产品可采用声望定价和整数定价策略，并辅之以精美的包装；亳桑皮中档产品可采用习惯定价策略，并辅之以普通的包装；亳桑皮中档产品可采用尾数定价策略，并辅之以简易的包装。最后，根据顾客的地理位置不同，可以采用不同定价策略。如果顾客在当地，可以采用统一运送价格或免费运送策略，如果顾客在外地，可以采用分区运送价格或运费补贴策略。准确合理运用定价策略是亳桑皮营销发展的基础。

34有效设计分销渠道，规范管理分销渠道

亳桑皮的分销渠道设计应实现高效性、可控性和适应性。高效性是指亳桑皮系列产品到达目标人群要快速且低成本；可控性是指药企营销活动执行过程中各个环节能有效控制；适应性是指设计出来的分销渠道应与消费人群相适应。以亳桑皮为主要成分的系列产品应有处方药、非处方药和保健品。处方药的渠道设计可采用独家制、多家制和办事处+区域分销制等模式，非处方药和保健品的渠道设计可采用大卖场、连锁药店、商超内设药品专柜、诊所和医院等渠道模式。[3]对亳桑皮分销渠道成员的选择应综合考量其综合实力，选定亳桑皮分销渠道成员后应进行系统专业的培训，进行常态化的管理，并建立相应的奖惩激励机制。当亳桑皮的分销渠道的恶性窜货现象应建立事前、事中和事后有效措施。只有有效设计分销渠道，规范管理分销渠道，才能确保亳桑皮的分销渠道有条不紊地发展。

35优化组合促销手段，合理搭配促销策略

亳桑皮的促销应实现激发目标消费者的潜在需求，提升产品的知名度和美誉度，让企业的品牌形象深入人心。促销方式很多样，关键是要结合企业的特点在产品不同的阶段综合应用有针对性促销方式。在亳桑皮系列产品市场导入期时，应采用广告、公关及营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成长期时，应加强广告和公关等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成熟期时，应加强营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场衰退期时，应加强营业推广等促销方式。[4]只有结合自身企业特点，不断优化组合促销手段，合理搭配促销策略，才能使亳桑皮的营销长久适应市场发展。

参考文献：

[1]王琼，何文，王斌中药营销策略之我见[J].武汉商业服务学院学报，2010（1）：47

[2]王芝春，李逢菊，周正杰中药营销的策略[J].科技信息，2008（31）：335

[3]赵琦中药国际化营销策略[J].黑龙江医药，2007（6）：593

[4]曲凤宏，黄泰康我国中药产业现状与中药创新体系构建策略[J].中药现代化论坛，2006（3）：112

[基金项目]2017年度安徽高校自然科学研究重点项目“亳桑皮质量特征及炮制工艺与贮存方法优化研究”（项目编号：KJ2017A771）的阶段性成果；安徽省亳州市科技计划项目“亳州地产药材现状调查”（项目编号：BK2015009）的阶段性成果。

[作者简介]张蓓蓓（1983―），女，安徽亳州人，硕士，亳州职业技术学院药学院讲师。研究方向：医药市场营销，医药法规；通讯作者：葛庆奎（1983―），男，安徽阜阳人，本科，亳州市人力资源和社会保障局科员。研究方向：人力资源管理、市场营销。