劳斯莱斯的香水

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20世纪初，当劳斯莱斯推出第一款“银色魔鬼”轿车时，一下子风靡了全世界，被誉为“世界上最好的轿车”。随着时间推移，竞争对手增多，公司斥巨资对轿车流水线进行技术升级。

新款轿车上市后，老总亨利・莱斯大失所望。不仅没有出现他们想象中的热卖局面，销量不增反减。多次寻找破冰之策，一直未果。

一日，营销部的杰克向亨利讲述了自己听到的一段话。杰克在一家饭店吃饭时，邻桌一对男女的谈话吸引了他，两人好像在谈汽车。男子说，昨天老总和一位客户签单后，一起坐车到酒店，他负责在酒店门前迎候。走过长长的走廊时，客户问老总坐的车子是什么牌子？看着像劳斯莱斯，可又不敢肯定，真正的劳斯莱斯坐上去感觉不是这样。老总听后双手一摊道：“这是我刚换的新款，我也不太适应，总觉得少了点什么。以前坐在车里，闻着车厢里那种特殊味道，一种豪华、尊贵、神秘的感觉油然而生，现在无影无踪。过几个月再说，不行就换掉……”男子讲得眉飞色舞，女的听后一脸羡慕地说道：“有钱人就是不一样，不过，老板们都太讲究啦！”

杰克对亨利说道：“能够买我们公司轿车的一定是有钱有身份的人，他们需要的就是那种大气、尊贵和豪华气派的感觉。如果我们设计的时候，考虑到他们的这些需求，估计会好一些。”亨利听后表示赞同，随后召集产品策划部人员，对比新旧两款轿车的各种不同，结合营销部做的问卷调查，发现很多购车者在新款车上找不到旧款的那种味道，他们都喜欢劳斯莱斯那种木头、皮革、亚麻和羊毛混合的气味！虽然新款车各方面技术上有改进，但却失去了最能让客户留恋的东西。

针对这个问题，公司迅速采取对策，专门开发出了一种香水，散发的味道和旧款劳斯莱斯的自然气味一致，将香水隐藏在座位底下。已经卖出的轿车，公司在售后服务的时候会将香水瓶子安装进去。同时，公司还采取送香水活动，凡是劳斯莱斯的客户，进店都有香水赠送。很多客户将香水置于自己的座驾中，即使开其他类型的车子，给人的感觉依然是劳斯莱斯的味道。此举让销量一下子大为提升，一直雄霸于世界轿车领先地位。

给汽车配置香水、买车送香水，多么高明而有创意的营销手段！只要找到市场真正需求在哪里，抓住问题的关键，利用嗅觉的魅力，即使小小的一瓶香水也能颠覆消费者的理念，使企业雄踞业界之首。

（摘自“石顺江新浪博客” 图/游飞扬）