伊朗回购合同商务风险分析

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摘要：国际制裁及伊朗核问题使得伊朗再次成为国际关注的热点，中国在伊朗战略利益面临的挑战备受关注。中国油气行业未来十年在伊朗预计投资超过百亿美元，投资的预期收益能否实现事关国家经济利益与战略安全。本文简要回顾伊朗回购合同的发展及特点，针对中国在伊朗投资迅猛发展的现实，结合回购合同谈判及运作实际情况，提出伊朗回购合同的商务风险及对策。

关键词：伊朗 回购合同 商务风险 对策

伊朗油气资源丰富，根据 CIA（Central Intelligence Agency）数据，伊朗原油已探明储量为1376亿桶，位居世界第三；天然气已探明储量29.61万亿立方米，仅次于俄罗斯的47.57万亿立方米。丰富的油气资源，日益严厉的国际制裁，愈演愈烈的伊朗核问题，使得伊朗备受关注。

我们注意到，尽管由于国际制裁的影响，欧美等西方公司目前停止参与伊朗油气领域投资，但以中国三大石油公司（中国石油、中石化及中海油）为代表的中国企业近年在伊朗签署多项重大石油合同，中资企业在伊油气领域投资规模获得突破性进展。据报道，中石油目前在伊朗在执行项目四个，包括MIS项目、三区项目以及2009年签署的北阿扎德甘项目和南帕斯11期项目。其中，规模较大的南帕斯11期项目及北阿扎德甘项目预计投资分别达到50亿美元、20亿美元。

此外，中石化Yadavaran一期项目预计投资20亿美元。保守估计，未来十年中，仅中石油、中石化两大集团在伊朗投资规模将达到上百亿美元。中国石油公司在伊朗的发展，是我国能源行业坚定实施“走出去”战略的成果，是国际政治、经济发展的产物，对于保障我国能源战略安全意义非凡，也为中国石油公司在伊发展提供了难得的机遇。然而，机遇必定伴随着风险与挑战，只有规避了风险，克服了挑战，机遇才有了现实意义。油气投资所面临的风险有系统性、立体性，在投资立项、执行合同及结束合同的每个阶段，面临合同风险、执行风险以及回收风险等诸多不确定因素；从专业类别上区分，又有地质风险、钻井风险以及商务风险等。伊朗回购合同是伊朗油气对外合作的唯一方式，研究伊朗油气投资的风险就是研究伊朗回购合同的风险。本文着重研究的是伊朗回购合同的商务风险及对策。

1、伊朗回购合同的发展

伊朗回购合同（Buyback），可直译为“买回”合同，实质是通过伊朗国家石油公司（NIOC）授予国际石油公司一种有限获利的风险服务合同。即NIOC与合同者签订服务合同，由合同者提供技术、资金等将项目建成并移交给NIOC。NIOC通过报销可回收成本、支付一定报酬将项目买回。一般情况下，建成移交后，合同者仅提供一定的技术支持等服务，不再担任作业者。伊朗回购合同与许可证合同、产品分成合同有本质区别，合同者仅获得约定收益，无权分享额外收益。

罗承先等人综述了伊朗石油天然气的储量、勘探开发和生产现状，对伊朗引进外资开发油气资源的作法和进展做了回顾。W.J.H. Van Groenendaal2006年对伊朗回购合同做了总体回顾，对合同框架及经济评价做了介绍。郝卫东等（2005）对开发阶段的回购合同模式的开发期限、合同者投入回报、成本回收方式、报酬费及回收限制进行了简单介绍，通过举例对回购合同进行经济评价，并对回购合同经济评价提出了一些建议。

马宏伟（2007）结合多个已经签订的伊朗回购合同样本及与伊朗谈判的结果，就开发油田回购合同的关键商务条款进行了分析，有助于快速谈判及商务决策对风险的把握。分析的关键经济条款包括，合同收益率、资本投资上限、成本回收上限、银行费用、报酬费/资本成本、产量测试、实际报酬费调整、投资/回收剖面形状和开发生产计划。这是国内出现的较早的对回购合同系统分析的作者。马宏伟（2007）对伊朗新一轮的回购合同模板做了研究。

美国Conoco公司是第一个签署伊朗回购合同的公司。受克林顿政府1995年实施的“伊朗-利比亚制裁法案”（ILSA）影响，该合同被迫取消。法国公司TOTAL等后来接手了Conoco公司放弃的南帕斯2、3阶段的合同。自此，国际石油公司，尤其是欧洲公司在伊朗上游的业务获得进一步的发展[8]，法国Total、ENI及Repsol。亚洲的印度及日本石油公司也曾参与部分项目。

2、伊朗回购合同的特点

经过多年发展，回购合同的特点被归结为“五个一定”，即在“一定”的时期内，支出“一定”的投资额，完成“一定”的工作量，达到“一定”的产量目标，并获得“一定”的报酬。仅当前四个“一定”全部实现的时候，“一定”的报酬才能实现。

在此框架之下，国际石油公司面临的风险主要包括：油价过低、投资超限、工程延期、产量过低及过高的操作费等。

随着我国企业在伊朗投资规模的急剧扩张，加强回购合同风险管理研究，是实现中方利益的必然前提。目前对回购合同的风险多集中在回购合同本身所附带的风险，对于经营风险、回收风险认识远未达到具体化、系统化。在此，笔者结合回购合同执行经验，对回购合同面临的商务风险做重点阐述，以期对回购合同的顺利执行提供有益的参考。

3、伊朗回购合同商务风险及对策

1）控制投资超支风险就是保护回购合同的生命线。资本上限是合同双方对合同总投资的预期，超过约定资本上限的投资无法回收，是回购合同的最致命风险，也是诸多回购合同执行困难甚至失败的最重要原因。目前资本上限确定实行“预估-调整”机制，即在合同签署时先预估投资总额，在合同生效一定期限内，根据国际招投标结果确定资本上限，这一改进虽被视为回购合同重要改善，但依然不能消除资本上限超支的风险。主要应对措施应包括：第一，项目工作全力推进，确定资本上限的期限尽量延长。期限越长，资本超支的不确定性就越小，风险自然降低；第二，大额招投标工作范围务必明确、完整，隐性合同支出情况必须清晰。通货膨胀、结算货币汇率、适用税率变化、资源国社会保险费率变化风险承担方式必须明确。

2）合同超期风险的责任、界定机制必须清晰。一般回购合同有勘探期、建设期、回收期以及合同总期限的规定。因合同者原因造成的合同延期，直接后果是项目管理费用不可回收，其他成本不允许计提利息费用。合同期的超期，则会导致大额成本在合同期末依然无法回收。值得注意的两点包括：

第一，总合同期的规定与特殊情况下合同延期两者的关系必须在合同明文中予以明确。经过努力，回购合同可留有“特殊情况下合同双方谈判合同延期”的条款，似乎对合同超期留有余地，但这决不可成为合同者乐观的理由。因为，合同中同时有“无论如何合同期不得超过N年”的规定。当合同者、NIOC分别朝着有利于自己方向解释时，合同期延期将成为重大争议。

第二，根据回购合同的发展趋势，尤其是国际制裁加剧，伊朗对外合作受限的形势下，合同商有机会争取超期内管理费用依然为可回收成本。管理费用占总投资的10%左右，超期内管理费用的回收，无疑会直接影响经济效益的实现。

3）当地采购比例51%不是高压线，合同者有争取的空间。回购合同一般规定伊朗本地采购必须达到资本上限的51%，同时规定了相应的奖惩机制。合同执行期间，合同双方成立专门的伊朗当地采购分委员会，监控当地采购执行情况。针对当地采购比例风险，建议应对措施包括：第一，对当地采购的定义必须清晰，严谨。伊朗自然人、法人提供的商品及劳务属于当地采购的范畴，合资、合伙主体中伊朗法人份额也应予以计算；更重要的是，伊朗本地市场无法提供的商品及劳务也应视为伊朗本地采购。第二，当地采购的比例限制争取降低，奖惩机制程序加以明确，避免奖惩严重不对等现象出现。

4）垫资是伊朗国家石油公司转嫁合同风险，侵占合同者利益的惯用手法。NIOC和国际石油公司共同持有回购合同权益的情形非常普遍。在此情形下，NIOC惯用的策略是“只进不出”，即NIOC在整个合同期内追求“零现金流出”，NIOC相应份额的投资要求外国投资者垫付，但垫资利息远远低于回购合同约定的内部收益率（近年该指标一般在14-16%）。回购合同的固有风险之一就是全部风险由合同者承担，但合同者收益决不会超过约定内部收益率。以低于约定收益率的成本为NIOC垫资则进一步增加了合同者风险，并直接压缩了合同者本项目的收益率。通过一项垫资要求，NIOC一举实现两大目的，即轻易获得与其信誉等级不匹配的低融资成本，进一步侵占垫资方应享有的原本就有限的收益。垫资所带来的收益率量化分析，将另文讨论。对于垫资，合同者须坚守以下原则，第一，尽可能的拒绝垫资要求，尽可能的压缩垫资额度，尽可能的将垫资利息提高到合同约定的内部收益率水平；第二，垫资偿付方案、担保措施必须可行。NIOC一般以项目投产后其相应份额的油气收入作为偿付来源，无其他保障措施。一旦项目出现销售市场无法落实，油气收入不足等情形，不仅合同者自身投资无法回收，垫付的成本的偿付也立刻落空。合同者为此承担了NIOC全部的该项风险。

5）主合同与销售协议脱节，隐含致命回收风险：回购合同成本回收、报酬费收取来源仅为本合同所产生的油气销售收入。销售协议是回购合同主合同的一个附件，但其意义远非如此。在销售渠道无法落实的情况下，合同者看到的回收前景非常不现实。可能出现的糟糕结局是，随着主合同的执行，合同者投资大规模展开，但销售协议迟迟无法落实，回收来源存在巨大的不确定性。由于合同者已经发生的大规模投入，终止合同已经不可能，为落实销售渠道，销售协议谈判陷入全面被动。因此，主合同的谈判与销售协议的谈判必须同时进行，否则将错失良机，直至陷入危机。

6）系统、规范处理伊朗社会保险费（Social Security Organization，“SSO”）事关回收大局。伊朗SSO费用包括合同SSO和个人SSO。其中合同SSO是指，所有伊朗境内开展的服务，要缴纳合同额7.78%至16.67%的合同SSO。主合同商在每笔分包商发票付款时，须扣留发票金额的5%，并扣留最后一笔发票全额。合同结束，分包商凭SSO机构签发的社会保险缴纳证明原件向主合同商申请释放之前扣留款项。在回购合同期末，主合同商凭所有合同的SSO缴纳证明及员工SSO缴纳证明向SSO机构申请回购合同本身的SSO证明，并作为回购合同成本回收及报酬费收取的支持文件。否则NIOC一定不会同意成本足额回收。尤其要注意的是非伊朗籍员工SSO的处理。SSO法规明确，如果非伊朗员工能证明自己已在其他国家社会保险系统的覆盖之下，且经伊朗驻该国领事馆公证、认证，可以免交伊朗个人SSO。但执行过程中，免交绝非易事，合同期末拿到SSO清缴证明困难重重。如果外籍员工缴纳本部分员工，首先成本增加，其次NIOC会对其合理性予以质疑，进而拒绝确认为可回收成本。稳妥的办法是，通过律师，取得SSO机构对此问题的书面确认，并就该确认与NIOC探讨，取得其对SSO处理方案的书面认可。

总体来讲，伊朗回购合同框架清晰，但风险点具有隐蔽性。加强回购合同风险的系统研究，在其框架范围内寻求合同者利益最大化，是实现我们在伊朗预期利益的前提，也是中国石油海外事业科学发展的必然要求。回购合同风险多样，涉及经济利益巨大，需要我们不断深化认识，本文通过对回购合同商务风险的分析，希望有助于海外石油工作者增强谈判好、执行好回购合同的能力。

参考文献：

[1]王年平,李玉顺. 回购合同在伊朗石油勘探开发中的应用[J]. 国际经济合作, 2004, 7, 37-39.

[2]罗承先. 伊朗石油工业现状与引进外资情况[J]. 当代石油石化, 2005, 13, (8), 41-44.

[3]郝卫东，王玉生，尹秀玲.回购合同模式及其经济评价方法研究[J].石油化工技术经济，2005（6）：26-29.

[4]马宏伟.伊朗回购合同关键经济商务条款分析[J].国际石油经济，2007(7)：50-56.

[5]马宏伟.伊朗新一轮油气勘探开发招标及合同模板分析[J].国际石油经济，2007(9):51-56.

（作者单位：中国石油天然气勘探开发公司）