亏本赢利 第7期

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看似亏本的经营方式，却盘活了一家小店，带来了稳定的利润。

2005年9月，来自江西临川的打工者陈小明刚从东莞一家鞋厂辞了工。极度郁闷中，他来到岭夏村的良平工业区，想要找份新工作。

在工业区转了一圈，陈小明在良平市场边上看到一个门口贴有“转让”字样的小店。这是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有二十多平方米，店里人来人往，说话间便做成了几单小生意。想到自己在工厂里打了那么多年工，受尽老板和工头的气，陈小明对这家小店动了心。

从烂摊子起家

经过一番讨价还价，陈小明用1.2万元将这家小店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账目另外结清。就这样，陈小明从打工仔变成了一个小老板。

然而一个月过去了，陈小明发现小店的生意不但没有想像中那么好，而且几乎是在亏本经营！虽然每天都有上百元的营业额，但交了市场管理费和店租后，就所剩无几了。

陈小明静下心来一观察，发现商店周围虽然有很多工厂，但像这样的店铺也是多如牛毛。虽然这店子的地理位置不错，但租金也就相对要高一些。陈小明终于明白，自己接手了一个烂摊子。

时间一天天过去，小店的生意仍旧没有什么起色。陈小明越来越没有信心了。2006年春节，绝望的陈小明关了店门，回家乡临川去过年。

在家乡，陈小明到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售，其中东北大米每公斤竟然只卖1.36元。陈小明做了好几个月的生意，对许多商品的价格了如指掌，他知道这种大米进价也要那么多，也就是说，超市卖东北大米是零利润！看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客！特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有这里所有的商品都比其他地方便宜的错觉，并且大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润来源。

如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生了？

春节期间，陈小明一直在考虑这个问题。回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水等10种小商品来做特价促销品，价格比别家的价格低20%~30%。接着，陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。

那天，陈小明的生意比往常火暴得多，顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍！虽然卖出去的许多东西是零利润，但随之卖出去的其他商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍！

原来，大超市的营销方法，放到小店同样适用。晚上关了店门，陈小明感慨着，也陷入了深深的思索。

花样促销战

凭借着特价促销的办法，陈小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。2006年2月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短短的20天里竟然赚了三千多元！这样的成绩让他兴奋不已。

然而好光景并没有持续多久，看到陈小明的店生意火暴，附近的店家纷纷模仿，到处是一片特价销售的场面。而顾客似乎也被商家的价格战培养得“狡猾”了，他们专门到各家商店购买特价品，而对其他能带来利润的商品熟视无睹。

不能陷入这样恶性的商战。危机面前，陈小明几乎是靠本能反应，寻找着新的促销方法。

在工业区开店，顾客群以打工族为主。陈小明发现很多到店里来买东西的打工者胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他想到了一个促销办法――姓氏促销。他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者，凭本人身份证，只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。

这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾陈小明小店的人更多了。然而很快他就发现了一个新问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，于是，很多人就帮同事、朋友代购，利润就这样白白流失了。

发现这个问题以后，陈小明调整了促销政策，规定享受“姓氏促销”优惠的消费者，每人购买的商品不能超过5件。这样，既提升了人气，又保证了利润。

受到“姓氏促销”的启发，陈小明又如法炮制推出了“生日促销”。这两种新奇的促销方式带有浓浓的人情味，很快为小店重新积累起旺盛的人气。

陈小明此时在经营上已经渐渐成熟，他意识到，任何促销方式都会被人模仿，要想建立起持久的竞争力，必须从更深的层面打造自己的优势。凭借着促销带来的高销量，他与批发商商谈，增加进货数量，拿到了比别人更优惠的批发价格。经营成本变低了，价格上更有优势，批发商也愿意把最新最好的产品优先供应给陈小明，小店开始建立起供销的良性循环，营业额不断上升。等其他商家有所察觉，陈小明与批发商已经建立起稳定的合作关系。有了产品和价格的优势，他又开始推出新的促销。

照进现实的梦想

2006年夏天，一到晚上，一排折叠桌就在陈小明的小店门前一字排开。每张桌旁，都围坐着喝酒纳凉的人们。这是陈小明新想到的促销方式。

广东的天气炎热，而打工者又常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。陈小明就在店门口摆起折叠桌，晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售。进价1.80元一瓶的啤酒，在别人那里最低也要卖2.50元，而他只卖2元钱。对收入不高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，因此这一促销大受打工者的欢迎。

紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米、面、酱、醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这种促销方式取了一个名字，叫“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。

还没等同行来得及模仿，陈小明又出新招。他在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，供购物的顾客免费阅读；他买来了一套二手的卡拉OK设备，也放在店门口，供消费者免费娱乐……小店的人气随之越来越旺。

陈小明层出不穷的招数让同行们应接不暇，很多店主不得不将商店转让。陈小明看准时机，招了3个打工仔，将隔壁的两个开不下去的店铺接手下来，完成了小店的第一次扩张。

商海的初战告捷，把陈小明从原来失意的打工仔变成了精明的小老板。信心十足的他开始盘算着到广州去开家“分店”。

也许，这一切并不仅仅是梦想。