商业银行存款定价之客户关系定价研究

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摘要：随着中国利率市场化进程，商业银行负债管理直接面对存款定价。在《金融服务现代化法案》的启示下，我国银行在现实经营中虽然还必须遵守分业经营的原则，但在存款定价时却可以充分考虑客户关系的关系定价法。通过与客户建立长期关系，对于降低银行负债管理的风险，提高银行竞争力有十分有益的影响。

关键词：利率市场化；存款定价；客户关系

在利率市场化条件下， 存款定价是商业银行经营管理过程中必不可少的环节， 而对于我国的商业银行来说， 存款定价更是一门新学科。

一.市场利率。

市场利率渐行渐近，经过近十年的改革，我国完全的管制利率正逐步向市场利率过渡。

1.我国在现行的利率管制方面存在着不足，当下，我国基本已实现实体经济中的生产、生活服务中类商品的制定的市场化。但是，由于各种各样的原因，还未实现利率的市场化，虽然利率的管制对国家的发展做出了相当突出的作用和贡献，但也带来了很大的问题，比如它导致了资源的配置效率低下。2.银行自助经营的前提是自助定价。在资金价格受到市场环境影响到情况下，有助于商业银行推出更新的金融巩固、产品和服务，扩大利润的来源和范围；只有实现了利润的市场化，我国商业银行才能真正的实现自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束， 并且在市场竞争中获得生存和发展3.我国银行距离利率市场化仅一步之遥。2004年，人民银行再次扩大贷款利率浮动区间。商业银行、城市信用社贷款利率浮动区间扩大到基准利率的0.9-1.7倍，农村信用社贷款利率浮动区间扩大到基准利率的0.9-2倍。扩大商业银行自主定价的权力，提高贷款利率市场化程度，企业贷款利率的最高上浮幅度达到70%。

二.存款定价

商业银行的定价目标：1.利润目标，首先商业银行的最大目标和最终目标是追求企业价值的最大化或者股东价值的最大化。2.市场份额，基于战略竞争的需要考虑，市场占有率是相当重要的，商业银行在发展的过程当中应该加大对目标市场的获得，保持和提高，在发展过程的必要之时，商业银行是有必要进行一定的利润预期的，通过各种方法和手段进行市场份额的抢占，树立自己市场的地位。3.风险防控，通过一系列的价格方法和策略，商业银行可以不断优化资产负债的客户结构、产品结构和期限结构。将各种各样的风险控制在一个可以接受的范围之内。4.现金流量，在一般情况下，定价的目的基本是为了更好进行销售而进行的。它可以增加现金流、提高资金的流动和运转。商业银行在进行定价的时候需要以上的四个目标之间进行平衡，处理好商业银行的流动能力、盈利能力等等各种方面的关系。

影响商业银行的定价的因素有几个方面：1.银行的成本，它包括了银行的营运成本以及资金成本，资金成本指的就是利息成本，最常用的定义是商业银行资金的机会成本或是无风险收益。2. 银行风险，包括信用风险和不匹配风险。3. 预期利润，在为了取得预期的资本回报率的时候，商业银行需要在对产品定价期间确定每笔业务的预期收益和利润。 4. 经济环境，在市场经济的环境之下，比如市场的利率波动、银行所在地区的经济情况以及发展前景和当地的需求水平对商业银行的定价都是相当重大的。5.产品周期，在每个阶段的需求都是不同的，在制定产品定价的时候需要针对产品诞生、成长、成熟和衰退的各个阶段，需要分别考虑。6.政策法规，政策法规是产品定价的法律环境，有时对定价的影响很大。

三.客户关系管理

客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。它不仅仅可以为交易提供方便，节约交易成本，也可以为银行深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。要进行客户关系定价首先要进行客户关系管理。客户关系管理（CRM），银行与金融机构正在逐步认识到，如果要完全掌握和分析一个客户的盈利能力，用之前只进行短时间内的客户调查是不够的，这个过程必须要涵盖整个客户的关系。从某一角度来看，CRM对客户关系资源的调动的措施是非常有效的，它远远比比产品组和最大化联系周期的鼓励措施要好。从业务上的角度上来看，CRM利用各个接触点对商业行为进行链接，并且启动客户关系的连续和一致性。分析可得出的结论，CRM是一种有效的系列分析的工具，它可以使银行能够充分了解自己的客户群体，评估每一个客户的利益最大价值，建立一个“如果-那么”的关系模型预测客户的之后行为，制定和跟进有效的营销工作。

[1]创建一个客户关注机构。在完成企业级的销售目标时，内部文化上的障碍会限制沟通与协调，管理部门必须围绕客户关系而不是产品调整销售与服务行为。为了帮助解决部门缺陷，行政管理需要保持对客户盈利能力的全面了解，而不是分散业务部门。[2]得到一个正确的客户类型描述。为了得到有效的目标市场，你必须要有一个目标。为了预测客户需求，增加客户忠诚度，在恰当的时机进行交叉销售和追加销售，你必须要了解每一个细化的市场分类独有的特征。为了抓住营销、销售和服务的最佳时机，金融机构必须采用更多更严格的分析框架。[3]精确地评估客户的终生价值。银行家表示要衡量客户的终生收益率，而不只是当前价值。刚从学校出来的客户可能只有微薄的利益，但是当他们建立起他们的事业之后，就变得非常有利可图了。如果不了解终生价值，银行可能会在不知不觉间目光短浅地赶走潜在的价值客户。[4]最大化每一个客户关系的盈利能力。由于银行业的竞争和交易到达了新的高度，银行必须考虑增加现有客户的利润率，而不是期待新客户的增长。留住现有客户比吸引新客户更容易、成本更低。[5]了解如何吸引并留住你的最佳客户。日益成熟的金融服务业正在被逐渐缩小的国家经济干预重塑，企业现在已经能够为新的地理区域和互联网提供完整范围的产品，客户和潜在客户可以通过点击进入一个极好的竞争环境。这些行业变化使得用户可以轻易的选择服务，记录号表明他们正在这样做。[6]最大化营销活动的回报率。为了提高营销活动的回报率，必须通过所有的功能区域和联系渠道对银行客户进行精确而全面的了解，活动管理的CRM模式如下：1.生成一个单一的客户视图。2.调整系统与制度，根据以往的活动反馈调整将来的活动。上述工作完成后，商业银行就可以根据自身情况建立客户关系定价模型。

四.客户关系定价模型

定价模型指的就是以数量的形式把影响产品价格的因素表示出来。利于对产品的价格进行一个很好的定位。定价模型在过程中一般是针对了成本、风险和预期利润进行的量化。由于客户关系的定价模型是不一样的，有各个不同情况的原因，所以才去差异化竞争的战略措施。它是以商业银行和客户之间的大体关系为基础的，以此针对客户来制定的贷款价格。商业银行在和客户的整体关系中的盈利它能够正确有效的降低所有筹资成本的风险，所以说这个盈利它不仅仅是一份盈利。同时可以降低成本和提升其自身的市场竞争力的。这样在具备完善的客户关系管理的前提下不失为一种理想方法，在计算客户的盈利的过程当中，收入的项目就包括了几个方面，利息收入、手续费收入、存款的隐性收入等；支出项目包括资金成本、存款利息、管理支出、风险成本、交易成本及其他一切客户关系支出。在过程中如果说某一客户的盈利率超过了目标客户盈利率，这样该项贷款可能被批准。反之商业银行会通过追加抵押或担保、增加保留余额比例及增加中间业务收入等方式来调整客户关系使客户盈利率达到既定目标。

五.国际看法

在国际上，对关系定价的看法是个不一致的。一部分人认为它会减少许多利润。如果说商业银行在对每笔业务进行的同时都给它制定一个可以盈利的价格，那么这对商业银行获得更多利润是更有保障的。而另一部分人则认为，商业银行在发展和壮大的过程中很容易受到价格竞争上面的影响，除非能够真正考充分的考虑到客户的整体关系，从长远的战略眼光的角度来看，商业银行最明智的举措和方法就是应该建立和维护一个能够激励自身发展以及保障自己与客户的总体关系的定价机制。（作者单位：1. 贵州财经大学；2. 山东建筑大学）

参考文献：

[1]陈革章.存款定价-商业银行的必答题。

[2]商业银行产品定价研究

[3]唐纳德﹒r﹒费雷泽.商业银行业务-对风险的管理。

[4]Ellen﹒Joyner：Customer Relationship Management in Banking

[5]卢现祥.新制度经济学[M].武汉大学出版社.2004

[6]张杰.中国金融制度的结构于变迁.山西经济出版社.1998

[7]谢平.中国商业银行改革.经济科学出版社.2002