产品+渠道=双赢?

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继5月底与宏签署合作备忘录之后，8月5日，宏与方正再次发表声明，宣布双方将在PC业务领域深入合作。根据协议，宏陂授予方正科技PC产品现有渠道及渠道合作伙伴的管理权、向商业PC客户的供货权，而方正将向宏提供上述PC产品的全部品牌和其他知识产权。而方正科技依托其Pc产品销售体系、业务团队、产品渠道和物流管理经验，销售宏PC产品及提供相应服务。此外，方正科技总裁蓝烨也将以Founder PC品牌事业单位总经理的身份协同700多名原方正科技员工加盟宏。

对于这样一次合作，从表面上看毫无疑问是一次优势互补，宏看中的是方正在台式机及渠道、售后服务网络等方面的优势。依据宏现有的PC产品线，大致包含有上网本、传统台式电脑、笔记本电脑、一体式电脑等产品，虽然足够丰富，但唯独缺面向教育金融政府等更为专业化的政府企业级市场的产品。而方正恰恰有着多年商用采购专业市场的研发经验，双方在产品线方面完全可以做到取长补短。此外，在渠道与售后服务网络方面，合作意味着宏快速获取了覆盖中国四至六级市场的售后服务网络，方正遍布全国的1万多家门店将有力推动宏的销售。此前宏尽管在全球PC厂商中排名前三，但在中国大陆这个全球最值得关注的活力市场表现却非常不理想，尤其是在商用市场和四级至六级市场更无话语权。通过合作，宏将利用方正PC全面的经销渠道网络，进入四至六级城市、农村市场以及幕业市场领域，特别是于中小企业(SMB)领域。事实上，根据Gartner 2010年第二季度的数据，宏预计双方合计在亚太地区PC市场的总占有率达到12.3％，这将使宏于该项数据的排名上达到亚太区的第二位，此外，亦将促成宏提升至中国PC市场的排名前三的目标。在中国市场上，宏期待着巩固其作为该市场三大PC公司之一的地位，并使2011年销售额达至25亿美元的水平。而这一目标的达成无疑将依托于方正PC业务在产品提供、供应链以及渠道覆盖上的强大整合作用。

而另与之相应的，是眼下的方正科技正处于业务调整期，从过去单一经营“Founder”系列品牌PC的研发、生产、销售和售后服务的PC制造销售商向IT产品业务分销及增值服务提供商转型。时至今日，方正IT早就不是一家专门卖电脑的公司，而是成为了一家拥有诸多核心技术的服务型企业，比如地铁的刷卡机，很多医疗业务等。有分析人士认为，方正科技在合作后，将从一个Pc品牌的运营商转为一个总经销商的角色，而除了保留下来的PCB(印制电路板)业务、部分电子书等数码产品业务，方正科技会发展新的业务。方正集团副总裁方中华在接受采访时表示：“未来方正的PC还有一些大的投资或投入，IT数码尤其被看好，此次合作中就明确了五英寸以上的IT产品，包括电子相框、EBOOK、GPS等等。特别是在PC业务合作以外，方正也将进一步探讨与宏在数字出版领域的合作。借助方正IT丰富的数字内容以及其作为该领域的领先服务提供商的声誉，结合宏于移动设备方面的领导地位，将为两家公司于资讯通信时代创造出一个双赢的局面。”

通常说来，类似于方正与宏这种企业问深度合作往往有两种含义：一是优势互补，二是拓展市场。尽管此次合作未来对市场的格局影响尚未明朗，但无论从哪个角度来说，都颇有些丝丝入扣的意味。宏作为全球最优的PC公司之一将进一步提升在中国服务领域的核心竞争力，而方正将原有利润增加速度较慢的“不良资产”交给了宏，转去重点关注利润丰厚、未来潜力巨大的行业市场，卸掉包袱轻装上阵，为公司未来的业务发展创造良好的拓展空间，同时公司的经营业绩将保持健康稳定发展。这样的合作至少在表层面完美无缺。只是对于变化莫测、竞争激烈的国内IT市场来说，产品+渠道是否就真的能够实现双赢，恐怕还有待时间的考验。