关东元:沟通中国与巴西之间

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当很多人疲于被时间追赶时,他却乐此不疲地追赶时间。这是巴西航空工业公司副总裁兼大中华区总裁关东元留给记者的第一印象。在一间明亮简约的办公室,关东元接受了本刊记者的专访。几分钟前,关东元还在召开一个会议,我们约定的采访时间一到,他即如期而至。记者略表惊讶,关东元说:“我每天的日程都按分钟计算,说过一万年太久,只争朝夕,人生短暂,不应浪费每一分钟。”

> 创业只争朝夕

1989年,刚从北京工业大学毕业的关东元,选择了在南美洲第一学府圣保罗大学留学。怀揣着200美元,也怀揣着梦想的关东元,踌躇满志地登上了去巴西的航班,坐在飞机上的他,全然不知那个遥远的国度会如何改变自己的命运,也全然不知自己会与飞机结下不解之缘。在那个年代,没有几家父母能够承担起孩子留学的费用,一句语言不通的关东元,熬过三年打工苦学的日子,他已经从懵懵懂懂蜕变的成熟自信。三年的磨砺也为其日后的成功打下了坚实的基础。巴西淡水河谷铁矿石公司成为关东元的第一份工作,初出茅庐的他很快崭露头角,29岁时他已成为这家著名铁矿石企业的中国区首席代表。

2000年,在全球120座级以下喷气飞机制造领域处于领导地位的巴西航空工业公司将其目光伸向同是发展中国家、有着巨大航空市场前景的中国。关东元告诉记者,作为“金砖四国”之一,巴西日益为世界关注,巴西不仅以足球而著称,航空业在世界民用航空业也占有举足轻重的地位。巴西航空工业公司高层意识到,要想进入中国市场并取得良好发展,必须要找一位既精通两国语言、了解中巴文化,又要具备卓越沟通能力、有着市场丰富实战经验的人才统领巴西航空工业公司中国的团队。当时,淡水河谷在华营业额翻了4倍的业绩使年仅33岁的关东元成为巴西航空工业公司锁定的最佳人选。而巴西航空工业公司对于关东元来说,也有着特殊的意义。关东元说,之所以加盟,首先是这种挑战吸引了他,因为对于中国市场来讲,这是一家新公司,他需要从头开始建功立业;然后,巴西与中国同为发展中国家,加盟巴西航空工业公司可以在高端制造业上,为自己的国家做出努力。

2000年5月,巴西航空工业公司正式在华设立办事处。就在办事处成立当天,中国四川航空公司就与巴西航空中国签订了5架支线喷气客机的购买意向书。自此在“蜀道之难难于上青天”的天空,有了来自巴西的银鹰。关东元不辱使命,一个挨着一个的订单,记录了关东元带领的团队 “只争朝夕”的足迹。此后几年,巴西航空工业公司生产的飞机相继花落南方航空、东方江苏航空公司、东方航空武汉公司、海南航空公司等多家国内航空公司。其中最辉煌的业绩是在2006年与海航签订了100架支线飞机订单,在中国航空史上,一个公司一次签100架飞机尚属首次。

2003年,经关东元力荐,巴西航空工业公司与当时的中国航空工业第二集团公司及其下属的哈尔滨飞机工业有限公司共同建成了国内首家中外合资整机制造商――哈尔滨安博威飞机工业有限公司,本地化的生产推动了中国航空制造业的发展。“在高端制造业上为自己的国家做点什么”的初衷终于如愿以偿。在这个项目上,巴西航空工业公司中国获得了时任国务院副总理吴邦国先生的大力支持,以及发改委、国资委等各大部委的支持和肯定,关东元再次用行动显示了他在政府事务上的沟通能力。

鉴于关东元在事业上的成功,2004年《航空周刊》商务版评选关东元为民航业2004年年度人物;2007年1月,Aviation Business Asia Pacific杂志评选关东元为亚太区2006年度“企业十大成就人物”;2007年6月,关东元获评第四届“十大中华经济英才”。

> 找准定位 精准传播

在欧美航空巨头的激烈竞争中,巴西航空工业公司中国能在中国市场中争得重要的一席之地,与关东元敏锐的市场洞察力不无关系。在中国市场,巴西航空工业公司中国坚持了它一贯的“支线兴业”的道路。关东元介绍,支线飞机占美国民航机总数的43%,欧洲占36%,而在中国只占8% 。中国支线飞机的蓝海让关东元看到了潜在的市场。近年来,随着中国经济的快速发展,城市间交通需求急剧增大,尤其在中国开发大西北的战略思想出台后,在客流量较小的地区,要把人才、商机、技术带到那里,支线飞机有着比大飞机无可比拟的优势。中国民用飞机市场现状是干线过剩,支线紧缺。全国将近160个民用机场中,前20个大中型机场承担了全部旅客运输量的80%左右,其余的机场仅占全部客运量的20%。“地球越变越小,飞机越变越大”,对跨国飞行合适,而对中国的许多偏远城市来说,存在着由于旅客吞吐量小,机场利用率低等诸多问题,支线飞机是解决上述问题的最佳良方。正是得益于找对了支线飞机的市场定位,有了明确的目标,巴西航空工业公司中国才有了快速增长的今天。

同时,关东元认为,巴西航空工业公司中国能够一路畅通地在中国打开市场,除了拥有高效的销售、市场和售后服务团队之外,还得益于有一个小而精的对外事务团队。政府关系、企业社会责任、品牌传播等一系列任务都压在了这个团队身上。记者在巴西航空工业公司中国总部看到了该公司中国公关团队制作的企业文化图,巴西航空工业公司中国区的企业文化仅有6个字:敬业、敬事和敬人,以及三组相对应的图片。其中“敬业”二字的背景是一只忠实地守护着羊群的牧羊犬,其寓意令人玩味。

在关东元的领导下,巴西航空工业公司中国公关团队今年又提交了《中国支线航空运输市场的现状与前景浅析》和《100座级及以下支线机型对中国航空运输市场发展的意义》两份深度调研报告。对于这两份报告,中国相关政府部门、业界高层给予了高度评价,认为这是首次关于支线飞机的完整、全面、深入的报告,对中国支线飞机的发展具有重要的参考价值。

> 沟通无处不在

沟通是一项“说说容易做做难”的事情。沟通绝非易事,对于在巴西航空工业公司供职,又要开拓中国市场的关东元,“立场”问题无疑是一项严峻的挑战和考验。

巴西航空工业公司中国对外事务副总裁陈琪向记者举了一个例子,在公司与中方合资的谈判桌上,理念的差异、不同文化背景造成对同一事物的不同理解而导致的冲突,作为核心人物的关东元自然成为双方争取的对象,巴西航空工业公司总部认为:你是公司的雇员,应当代表公司的利益;中方则认为:你要代表本国利益。这种两难境地并未让关东元气馁,通晓双方语言、了解双方文化差异的他,说出了大家一个又一个担心,提出了一个又一个新的解决方案。在坦诚相见的交流中,误会逐渐弥合,信赖逐渐建立,经过3天的陈述、争论、探讨和协调,当双方跨越鸿沟达成共识时,关东元的嗓子也几欲失声。

关东元的下属对自己上司的评价是,他具有一种总能让总部听取他建议的能力。陈琪告诉记者,巴西航空工业公司总部对于全球各地区采取的都是统一管理的模式。其实,就是总部下达指令,各地公司执行命令。只有巴西航空工业公司中国区时常搞点“特殊化”。在一次宣传册的图片设计中,总部提供的图片是一架黑色飞机。对此,关东元向总部陈述了黑色在中国是一个不受欢迎的颜色,而代表和谐和平的蓝色更受中国人喜爱。总部采用了关东元的建议。

“成也媒体、败也媒体”的故事屡演不衰,企业经营者永远要面对与媒体的博弈。能否处理好媒体关系,善用媒体树立企业形象,反映了一个企业领导者的公共关系智慧。一次,关东元看到了一篇内容不够客观准确的报道,起初有些不快,但他很快调整心态,他没有抱怨对该媒体的不满,而是将撰文的记者请到公司,专门为他做了一个报告。这位记者大为感动,并就此又撰写了一篇新的文章。

关东元说,沟通无处不在,与总部、下级、政府、客户、媒体等等一系列的沟通是他随时要面对的功课。不过,无论面对什么样的沟通,只要把握一个原则:诚实、透明、公正、准确,就会达到有效沟通的效果。关东元加强了语气说,脱离了与社会的联系,企业将无法生存,因此公共关系为企业带来的价值有多大,往往是经营成败的关键。