市场营销团队竞争力策略探讨

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摘要:企业营销创新在企业发展过程中至关重要，营销团队的竞争力在企业成长中起着关键性作用。论述了企业营销团队竞争力的重要性，指出部分营销团队存在的问题，阐述了集体性在团队建设中的作用，提出提高营销团队竞争力和创新能力的对策，探讨营销团队建设中应该注意的一些问题。

关键词:营销团队;竞争力;集体性;营销创新

企业营销创新是企业发展到一定阶段以后的必然选择，也是企业成长过程中至关重要的问题。在市场的激烈竞争中，一个企业要想增强成长力，实现规模的不断扩张和效益的不断增加，必须确定正确的营销策略，建设高效的营销团队，创新营销手段，扩大市场份额。企业营销团队是企业成长和发展壮大的重要力量，提高营销团队的竞争力是企业应当关注的重要内容。

一、部分企业营销团队存在的问题

当前，一些企业存在的营销问题是多方面的，主要体现在企业规模的影响、产品质量、生产成本、产品竞争力、产品特色、市场服务等方面，这些问题一些与企业状况有关，一些和企业营销团队的竞争力及营销策略有关。而在企业营销团队中主要存在市场营销意识不足、营销方式单一、团队精神不强、专业知识欠缺等问题。1．团队营销观念不能与时俱进，营销意识较差在一些企业尤其是国有企业中，营销团队存在创新意识比较淡薄的问题，主要表现在营销理念比较落后，没有充分利用先进的信息技术，不能适应快速变化的市场。现在市场一个重大变化是营销与服务的紧密结合，无论是在销售以前还是以后，客户对服务的要求越来越高，也越来越细致具体，更加重视服务的人性化。在市场经济发展过程中，国内外一些企业采用了一些成功的销售模式，取得了突出的成绩，这些宝贵的营销经验值得学习和借鉴。但是，任何一种营销模式都有其适用的市场环境和条件，不能生搬硬套，更不能一成不变，必须结合当前的市场情况，在营销观念、模式与策略等深层次问题上取得突破。2．营销团队的管理理念与方法有待进一步提升与改进现代科技进步将人类文明推向一个新的高度，使得人们有更多的时间从事创造性思维活动。市场营销的理论与实践在不断发生重大变化，新的理论和方法不断涌现，这就要求营销团队的管理理念必须与时俱进，管理工作必须更加科学、更加有效率。由于缺少持续的学习和知识更新，一些营销团队的管理手段与方法仍停留在旧有模式上，影响了团队效率和竞争力的提升。我国的社会主义市场经济管理体制在不断创新，人们在不断接受新思想、新观念，这就要求营销团队的管理理念要符合时展的要求，要树立现代管理理念。3．团队精神需要进一步提升营销团队是一个集体，也是一个整体，不是简单的个人组合。团队精神是大局意识、协助精神、服务精神和信息共享精神的集中体现，其核心是协同与合作，以保障组织的高效率运作。团队精神反映的是个体利益与集体利益的统一，明确的协作意愿和合作方式是团队的真正动力。一些企业的营销团队只是一些个体的集合，缺少正确的管理文化，导致团队成员没有良好的从业心态和奉献精神，无法形成团队精神。一些营销团队的协作意识不强，团队成员的团队意识不强，团队效率没有得到充分发挥。4．营销模式需要不断创新营销模式是营销过程中使用的程序化方法，是一种体系。传统的营销模式多种多样，主要有体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、连锁等，这些模式曾经而且还将继续发挥重要的作用。现在买方市场的形成使消费者的需求发生了很大变化，出现了许多新特点，尤其是人们个性化的张扬得到越来越普遍的认同，这就使得传统营销模式不能完全满足人们的需要，必须不断创新。人们的消费观念和行为在不断发展变化，消费不仅仅是为了满足基本需要，而是成为生活的一种方式和精神追求。一些营销团队没有认真分析和对比各种营销模式的适用环境，仍满足于过去的营销模式和手段方法，不能创新营销模式，影响了市场的拓展。

二、集体性在营销团队中的作用

有研究表明，一些游泳选手在接力赛中的成绩一向比单人赛中的成绩要好，其中一个重要的原因就是他们在团队合作中会更加努力。团队为个人提供了一种归属感，在那里个人不仅仅是一个人，而是归属于更大的一个群体，共同身份的感知可以激发团队精神。集体性的作用在任何一个群体中都举足轻重，人们会感受到集体的力量和智慧，增强信心和勇气，强化责任感和使命感。在营销团队中，团队的业绩和荣誉有时候更能激发个人的拼搏斗志，其作用也许远远超出对个人的报酬激励。当处于最佳状态时，团队工作的结果要大于单个个体的总和。根据对美国财富排行榜上前1000名公司多年研究的结果，组建工作团队并依据整体表现取得相应的报酬，是现在通行的方式。有一些学者认为，团队合作有“不可抗拒的社会吸引力”。一般认为，团队能够提高其成员的参与意识和责任意识，因为团队被看作是一个民主化的结构，赋予了团队的成员权力，消除了等级制度的影响。当一群人组成一个团队为一个共同的目标而努力时，什么样的奇迹都有可能发生，有一种“光环效应”围绕在团队周围，大家都表现出色，并将功劳归功于团队。在一个优秀团队中，个人为了企业的利益，会将个人的需求暂时搁置，团队效率更高，工作更努力，创新更多。团队氛围对团队竞争力有很大影响。当团队成绩不够理想时，会给队员带来负面影响。当团队表现出色时，内部即使有点摩擦也不会影响大局，但对摩擦的积累效应应当充分重视。团队要想取得更好的成绩，需要团队中每个成员的果敢和自信。如果团队表现欠佳，意志力受到影响，则需要有人大胆表述自己的观点，起到力挽狂澜的作用。有研究表明，“团队的情绪和能量水平会彼此影响，虽然并非大家个个都对此敏感，但是部分人的反应会尤为明显。那些反应敏感的人有着强烈的潜意识不被他人所控制。当他们发现团队对于自身目标不再努力时，就会抵制这种影响，并会提高自身的能量水平以示反抗”。这部分人在团队中发挥着重要作用，使得团队再度振作，那些情绪欠佳的成员也会被这种团队力量感染，重新回归本色。

三、营销团队竞争力提升的策略

在市场竞争日益激烈的情况下，企业营销竞争力的作用日益显现，其重要性不输于产品质量。提高产品竞争力的关键因素之一就是营销团队的竞争力，它直接关系到企业的生存和发展。企业必须千方百计提升营销团队的竞争力及营销手段创新能力，以求在激烈的市场竞争环境中生存和发展。1．要强化团队成员的归属感要使团队中的每一个成员深切体会到他不仅仅是一个个人，而是归属于一个更大的群体，这个群体中的每一个人都有着共同的身份，其个人的成长与发展、希望和未来、成功与失败均与这个团体密切相关。通过强化这种归属感，激发成员的团队精神，使他们在合作中更加主动、努力和持之以恒。这需要良好的制度设计，需要让团队成员共同分享成果，共同承担责任和风险。同时，在一些工作和生活细节上必须给予每一个成员充分关注，使之感受到自己的存在和受重视，乐于承担自己的责任和义务，乐于将自己归属于这个团体，并享受在团体中的快乐。2．营造良好的团队氛围在一个优秀营销团队中，团队成员会预测其他成员的行动和需要，会主动为队友提供支持和帮助而不需要被告知应该做什么。一个团队能够取得高效率的重要原因在于合作，针对不同客户的性格、特点和需求，团队成员必须团结一致，互相帮助，达到营销目标。合作通畅的团队用简短、清晰的语言进行沟通，成员之间的沟通和交流是相互的，能够相互确认请求并采取行动。在一个优秀团队中，大家相信每个成员都会尽到自己的最大努力，从而也会付出自己最大的努力。要达到这样一种效果，必须使营销业绩公开透明，使每一个人的贡献都得到承认和认同。如果团队成员合作不畅，就会有人担心其他人工作不够积极、搭顺风车或者窃取别人的荣誉，这样会导致其工作更加消极。3．明确团队成员各自任务，确定各自角色分工当团队中的每一个成员都了解各自的角色和身份时，团队的效率最高。明确团队中成员承担的任务，使团队每一位成员清楚知道团队成员的分工情况和自己担当的角色，是经过事实验证的提高团队工作效率最为有效的方法。团队成员之间的平等关系应当是一种相互尊重、相互理解的和谐关系，但并不意味着彼此间的角色完全对等。有研究表明，所有角色划分清晰的团队都会有不错的表现。随着工作和竞争压力的增加，团队成员必须明白自己该做些什么。如果一个营销团队表现不理想，业绩不佳，效率不高，清晰的角色定位可以帮助团队重新回到正确轨道上来。4．增强营销团队成员的竞争意识，提高成员创新能力团队中的成员需要相互理解、彼此合作，但并不意味着没有摩擦和竞争。长期一团和气的局面会掩盖团队存在的问题，降低团队的效率。一个团队没有争论，实际上也就意味着谁都不会将问题摆在桌面上公开讨论。在团队成员之间建立一种良好的竞争关系，有利于每个成员充分发挥自己的才干，充分展现自我，提高团队效率和竞争力。鼓励团队进行营销模式创新，积极尝试新的营销方法。利用现代科技手段创新营销模式一直受到重视，各种网络营销手段都有其可取之处，都有过成功的尝试，因此也都有可以借鉴的地方。同时，传统营销方法与现代科技手段的有机结合有时候会产生意想不到的效果。5．建立合理有效的激励机制，充分调动团队成员的积极性激励措施必须使团队效率得到提高，不能影响团队成员之间的协作，这一点至关重要。如果激励措施过于强调个人的作用与贡献，则会阻碍团队精神的形成。必须时刻牢记团队是一个整体，而不是一些个人的简单组合，激励措施的作用必须有助于团队的协助与合作。

四、结语

提高营销团队的竞争力，创新营销模式，对企业的生存和发展至关重要，这是一个普遍的认识。但营销团队的建设是非常复杂的，下面几个方面的问题也应当受到充分重视。首先，营销团队的规模要适度。在规模较小的团队中，团队成员对自己负责的营销项目有责任感，并且也知道其他成员在做什么。随着团队成员数量的增加，管理节点会迅速增多。在一个六人团队中，需要管理的节点有15个，如果增加两个人，则需要跟踪管理的节点会增加至28个，其复杂性增加了近一倍。其次，团队业绩并不会自动大于个体的总和，有时候还可能更糟。人们倾向于高估团队的生产力，却往往忽视团队在时间上的浪费。有研究结果表明，即使在一个小团队中，各个成员的生产率也可能降低40%。协调团队的工作是一件耗时耗力的事情。第三，不要希望所有团队成员都是精兵强将。人们倾向于希望自己的团队是全明星阵容，但是是明星就不会甘于寂寞，不愿意隐没于黑暗之中。还有很多人认为团队的环境对个人而言缺乏挑战性，对个人学习、成长以及发展新技能没有太大空间。总之，建立一个优秀的营销团队并非易事，需要综合考虑环境、人员各方面等因素，还需要对团队的作用及问题有着清醒认识。

参考文献:

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［6］张大义．论中小企业的市场营销策略［J］．改革与开放，2009，(11)．

作者：杨佰胜