富士施乐渠道“三级跳”

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没有江南的秀丽山水，没有大都会的富丽奢华，富士施乐选择敦煌举办其2006年渠道大会。用富士施乐（中国）有限公司首席营运官陈小垦的话讲，“选择敦煌，就是要暂时脱离都市的喧嚣，亲近大自然，体验丝绸之路的灿烂文化……”。

“敦煌是一个古战场，它承载了太多中华民族的历史，我认为富士施乐也是一个非常悠久的品牌，也承载着众多渠道合作伙伴的希望。我希望，大家可以凭借富士施乐品牌，从敦煌开始腾飞！” 富士施乐（中国）有限公司副总裁兼渠道部总经理苏雷的开场白进一步道出了此次渠道大会的初衷。从2004年的“鼓舞天下”，到2005年的“威震天下”， 2006年富士施乐将借“敦煌飞天”的寓意，致力于“飞煌天下”的渠道目标。

从融合到培训

我们还清楚地记得，在2004年的渠道大会上，富士施乐提出拓展IT渠道领域，加强富士施乐传统OA渠道，扩大直销队伍，加强对直销人员培训的渠道战略。而在2006年的渠道大会上，富士施乐宣布：在继续坚持IT与OA渠道融合的基础上，将稳定和不断增强现有商的实力与经营水平；在拓展新渠道的同时，调整渠道架构；通过加大对渠道的培训力度，进一步提高客户和渠道满意度。

从2004年对直销人员的培训，到2006年加大对渠道的培训，富士施乐的渠道架构正在发生变化。变化的动因在哪里呢？在2005财年，在生产型设备、服务业务和打印机渠道方面，富士施乐均取得了不俗的成绩。但是，复印机业务相对而言有所下降。陈小垦坦言，复印机业务下降有产品方面的原因，也有管理方面的原因，主要是对渠道支持不够，更多地关注了直销。在陈小垦看来，2006年对于富士施乐来说意味着更大的挑战和压力。富士施乐需要协调好经销渠道资源和直销渠道资源，即要保证有效覆盖中国市场，又要避免资源重复和浪费。

也就是说，加大对渠道的培训力度，而不局限于对直销渠道的培训，不仅是对2005年渠道策略的矫正，更是富士施乐迎接2006财年挑战的渠道创新之举。

从Sell In到Sell Out

关于厂商和渠道的关系，业界有很多幽默的比喻，例如夫妻关系，还有情人关系。这样的比喻即表达了两者关系既有稳定性的一面，也有“难长久”的一面。归根到底，厂商和渠道之间是一种合作关系，利益的共赢是合作关系赖以维系的根本。

苏雷谈到，参加此次渠道大会的合作伙伴有200多家，其中多数渠道伙伴都参加过富士施乐前几届渠道大会，参加2003年打印机会的经销商也为数不少。稳定的关系来源于“合众联合、优势共享”的理念。这其中，渠道业务内部人员整体素质和管理效果是根本保证。适应市场形势的变化，富士施乐不断改进渠道管理流程和考核机制，尤其是销售体制。苏雷表示，在2006年，富士施乐渠道业务部门将逐渐向下发展，建立以客户、二级商的发展，以Sell Out（帮商出货）为导向的机制，并以此作为考核、衡量内部销售和服务人员工作成绩的重要标准。

在此次渠道大会上，苏雷宣布，包括打印机、复印机在内的促销活动，逐渐转向以Sell Out为重点；售后服务以客户和渠道满意度为主要考核标准；同时，加大人员培训，不仅要加强商的培训，也要加强对内部销售人员、工作人员的培训。在苏雷看来，“销售”用过去的话来讲就是要“担当”，要求销售人员能够真正担当起责任，并与合作伙伴一起培训，一起做市场活动，一起拜访客户。合作伙伴的业务发展就是销售人员的发展，这是考核渠道业务人员的重要原则。

为了实现由从Sell in到Sell Out的转变，富士施乐从组织机构和运营效率方面提供了重要保证。据苏雷介绍，原本在一起的打印机耗材和设备部门，将分拆成独立的耗材纸张业务和打印机设备销售部门。同时，为了加大对复印机渠道的支持力度，扼止复印机业务下降，富士施乐将单独成立复印机渠道部门。此外，为了确保Sell Out目标的实现，富士施乐还设有市场运作、支持、内部管理工作的市场部。这样，富士施乐渠道部就形成了耗材业务、打印机设备业务、复印机业务和市场推广等四部门并举的格局。

从“X归来”到“X攻势”再到“X腾越”，从“鼓舞天下”到“威震天下”再到“飞煌天下”，富士施乐的市场战略和渠道大会同样上演着“三级跳”的变革。“三级跳”的背后是渠道和厂商的坚实关系，还有富士施乐渠道队伍强大的凝聚力。