人人都爱听故事

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当你的构想新颖，但却没有统计数字可以证明新构想的价值时，可以靠着故事的帮助。让对方看到你的建议和它有应有的价值。

奇形怪状的水果

新顾客来到快乐农园时，原本以为会看到颜色和形状很熟悉的蔬菜瓜果，所以当他们看到我的蔬菜时，最大的反应就是困惑。

“这条红萝卜形状好像兔子!”有个小孩叫着。

他妈妈问：“你有没有不那么坑坑洼洼的番茄?这些蔬菜的形状太古怪了。”

于是我说：“这些东西都很新鲜、很卫生，直接从你看到的那块田里采收来的。这些胡萝卜和番茄形状虽然奇怪，却是我们家每天晚上吃的东西，我们把这些菜拿来做汤、炖煮和做小菜。我还亲手抄写了我们用的一些食谱。”然后我把食谱交给她。“这些东西跟你在店里买的蔬菜绝对一样美味：事实上，还更新鲜，因为都是我今天早上才采收下来的。而且，我卖给你的价钱比你在城里杂货店买同样的东西更便宜!”

我在这段话里，描绘了我们家享用的三餐，味美且营养丰富。我制作食谱并把它展示给顾客，让他们想像他们家像住在农庄上的我家一样，烹煮和享用同样丰盛的乡村美食。我用这么简单的故事，说明我们家会特别挑出这些奇形怪状的农产品，然后利用食谱做出美味的食物时，可以为我的顾客产生一种图像，把他们拉进去。他们可以想像自己坐在餐桌上享受这些美味，这时他们便发现这些奇形怪状的蔬菜、水果跟杂货店里的东西一样宝贵。

他相信我代表他们曾错过的市场

20世纪70年代，我离开了农庄，变成了新颖观念的推动者，成为在完全由男性主宰的领域中销售杂志广告的年轻女性。

20来岁、长着一头红发、穿着A字裙、正式女鞋、戴着搭配得宜的帽子和手套的我，在业务经理人的世界中，如何才能被人重视?

潜在的客户不但不习惯跟像我这样的年轻女性直接打交道，而且大部分的人年龄比父亲还大。除了是年轻女性之外，另外还有一个挑战，我卖的东西――《x杂志》是以单身女性为读者对象的第一本杂志。市面上已经有地位稳固的女性和时装杂志，却根本没有适合住在大都会地区年轻单身女性的杂志，没有一本杂志主张女性延后婚姻与家庭生活、以便追求事业生涯。

故事的第一部分通常是这样的：

“嗨!我很年轻、单身、住在纽约市。如果你想卖东西给我和成千上万跟我一样的年轻女性，你就会想在《X杂志》登广告!”

如果这些经理人接受我的说法，我的样子和自我介绍的方式立刻在他们心中产生一种图像，让他们想到自己要打进去的市场。我跟他们在地铁所看到的女性不同，跟他们于午餐时刻在街上碰到的众多女性也不同，我是奋发前进、想要在事业生涯和关系中寻找平衡和满足的年轻专业女性。但是要让这些男性习惯把我拉进他们的世界里，我需要先把他们拉进我的世界里。

我的故事会不断地产生图像，让他们想像到像我这样的人，让他们有兴趣了解、也愿意购买他们要买的东西。我说的故事进展到把他们的产品纳入像我这样年轻女性的生活中时，这些广告经理人会出现惊讶的神色，开始相信我代表他们 过去错过、今后不应该再错过的市场。

死狗尾巴上的跳蚤

因为我是资历最浅的广告业务员，却拿到了很多前辈一再努力都拿不到的客户名单，因此，同事都幽默地把这种客户叫做交给新手的“死狗尾巴上的跳蚤”。因为大家认为，反正这些都是已经没有希望的客户，新手就算犯错也毫无影响。

事务用品市场就属于这种客户，一般认为，要向这种市场推销全新妇女杂志的广告，注定会遭到一次又一次的失败。IBM从来没有在女性杂志上刊过广告，因此，这是我必须跨越的第三个障碍。事实上，我知道像我这样在办公室里工作的女性会使用这种用品和设备。为了叙述这种故事，我请姐姐爱莲静忙，她当时在一家著名的法律事务所中，担任合伙人的秘书。

我带着照相机，到爱莲的办公室，拍下她一面对着照相机开朗地笑着，一面在桌上打字的相片，然后把她的相片放大成8×10的照片，她也在他们法律事务所的便条纸上，打了一张备忘录给上司：

“钟斯先生：你是这家法律事务所的资深合伙人，我是你的秘书，觉得有必要建议你，尽快地买一台IBM电动打字机。我提出这样的建议，是因为我觉得你对我们太重要，你的信件不能用已经有10年历史的旧打字机来打。”

我买了一个双面相框，左边放这张便条纸，右边放我姐姐坐在桌前、用有10年历史之久的旧打字机打字的照片，我把东西放进手提箱，就出门了。

我来到IBM，跟他们第一次见面时，他们的反应迅速而明确。负责的经理脱口就说：

“我们不打算在妇女杂志上登广告。”我回答说：

“你这么想我觉得很抱歉，因为我来这里，是想告诉你，我们的职业妇女读者对打字机的采购，有很大的影响力。”

我提起手提箱，打开双面相框，拿给这位经理。他看完后，请秘书把业务经理叫来，问他，“你觉得秘书在采购我们的打字机方面有多少影响力?”业务经理诚实地回答，

“我总是问潜在客户公司的秘书，看她愿不愿意试用IBM的电动打字机，她要是答应了，就会敦促公司购买我们的产品。”

突然间，满满都是露华浓(Revlon)、克丽柔(Clairol)和其他女性化妆品广告的《x杂志》，开始出现了全彩、两页的IBM广告。

我的故事真的有用!

即使在1973年，我一生中所经历的最严重经济衰退期间，在那段汽油短缺、物价飞涨、加油站前大排长龙的日子里，连富人都节衣缩食，不买太多奢侈品，而我们的广告收入却仍然一路看涨。

(摘编自《财富故事》杂志)