泉林:挑战垄断者

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇泉林:挑战垄断者范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

一直以来，利乐作为无菌包装行业的全球老大，其霸主地位一直无人撼动。而在中国这块土地上，利乐随着中国乳业二十年的蓬勃发展，为这块年销售规模上千亿的巨大市场提供95%以上份额的无菌包装材料，其无菌包装价值甚至在牛奶产品中占比高达40%，俨然成为中国乳业的“影子统治者”。

在这么一个巨大的自由市场里，却只有一个绝对的王者，显然是令人不甘心的，可口可乐再风靡全球也有个百事可乐与其抗衡、耐克有阿迪达斯相伴、肯德基爷爷附近也必然会出现麦当劳小丑的影子。

然而，成立了才六十多年的利乐，从最初开创食品包装以来，就一路顺畅，多年下来，利乐凭借一手握着客户、一手抓着专利的独门技艺，将竞争者一个个地挡在门外，独享着上千亿的年收入。

意外的谈判

市场从来不缺挑战者，泉林则毅然投入到了这场蝼蚁与大象的对决中。

2000年，刚带领企业突破利税亿元大关的山东泉林纸业集团董事长李洪波做出了一个大的胆的决定：投资2.35亿建立“食品复合软包装项目”，他从欧美斥巨资购买了与利乐的生产线相比毫不逊色的设备，却发现没有人懂得如何将这些顶尖设备有效运转起来。

这个弱小挑战者的行为并没有逃过利乐的“法眼”，利乐先后派去了两名悍将与李洪波谈设备收购，李洪波知道利乐想要通过此举来消除对手，果断拒绝。

首次谈判失败。2003年，当代表利乐的这两个人再次找到李洪波谈判时，李洪波却提出了令他们意外的谈判内容：让他们两个加入泉林，并给予股份，负责管理。

李洪波的真挚打动了两人，他们加入公司后，又先后拉来了多位在利乐的旧同事，这个熟知利乐行动作风的团队，成为一把利器，悄然改变着利乐多年来的市场份额。2009年，利乐在中国的份额从超过95%下降至70%，而泉林包装则上升为9.6%，年销售额也达到8亿。

利用与价值

要侵占垄断者的地位，并没有看起来那么简单。泉林最初将客户锁在中小型地方奶业，泉林前脚一家家地谈，利乐就后脚一家家地吓，导致许多客户根本不敢选泉林。但渐渐地，这些利乐的小客户们发现，一旦被利乐得知自己与泉林交易后，可以将泉林的产品一对一换成利乐的，这样就可以用低价的泉林产品换得高价的利乐产品；而只要让利乐得知自己正在与泉林接触，也能增加与利乐的谈判筹码。就这样，在客户与利乐的博弈中，泉林小心翼翼地成长着。

2005年，正陷入绝境的泉林等来了一个百年一遇的大好时机――中国乳业进入高速发展期，而利乐因为市场预估失误，产能严重不足，一些无法及时获得利乐交货的中小客户在无奈之中开始找上了泉林。处于在生存边缘的泉林也因此获得了喘息的机会，并开始随着市场的步伐，迅速地成长。

不断追赶

为了占有市场，泉林用了最传统的方法――价格战，对客户来说这是最直观的选择题。利乐250 毫升的包装盒一只0.4元，而泉林则不到0.3元，如果一家企业一年要50亿个包装盒，选择泉林则可省下5亿元以上。这笔账客户算得清楚，而泉林却有苦难言：因为供应商以及生产效率等原因，泉林的成本比利乐高，这样一来，利润就少得可怜。

为了解决种种问题，泉林用了一年多的时间，才把成本降下来，与利乐持平。

同时，泉林明白，利乐成为行业垄断者最大的王牌就是专利，为此泉林加大力度投入专利研发与申请，到2014年，泉林已累积了110件专利。虽然与手握5000多项专利的利乐仍有一段不小的距离，却至少已经开始拉短了。

剑指垄断者

尽管已经不断追赶，但利乐设置的专利壁垒让泉林仍然举步维艰。为了不踩地雷，泉林要求所有来自利乐的员工都不得从利乐带一张纸过来，这样严格的自律，让利乐无把柄可抓。

但为了打破利乐的垄断地位，泉林从2003就开始提起利乐三项专利的废止请求，做足了准备的泉林首战获捷，第一次撕开了利乐严密的壁垒。

2004年开始，泉林开始了长达3年的游说工作，最终促成了《反垄断法》的立法。《反垄断法》出台给泉林带来了极大的机会，许多客户开始大胆选用泉林包装。泉林包装也迎来了自成立以来最耀眼的曙光。

泉林的大胆行为，为这个行业的后来者指了一条路。现在，国内开始有越来越多的企业涉足这个行业，希望也从中获得一杯羹。

2014年2月21日，泉林在国家知识产权局完成备案，以110件专利、34件注册商标等质押获得79亿元银团贷款，这是迄今为止国内融资金额最大的一笔知识产权质押贷款。

获得巨额贷款的泉林，能否进一步巩固市场地位，逐步打破垄断者的市场独大地位，我们拭目以待。