汽车推销的“量身定说”

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作为一名驾驶员，一个车迷，我很关心我国的汽车工业。每当哪儿有汽车博览会、展销会，总要想方设法去看看。今年4月，我参观了上海车展，真为我国汽车产业翻天覆地的变化而高兴，更为这些年来轿车逐步进入家庭而自豪。但我也发现，生产厂家的“代言人”――经销商，在推销产品上“嘴”的功夫尚需磨练。

找准“卖点”，售后服务要细说。经销商的通病是舍得花巨资做促销广告，却忽视了售后服务的宣传投入。目前汽车消费维权还存在许多不如意的地方，其中关键在于售后服务不到位，有了问题得不到及时处理，这类投诉比例占很大。买车一天，用车十年。许多购车者关心的不是广告说得如何，而是将售后服务列为买车的前提之一，以免后顾之忧。但在这个问题上，厂家、经销商似乎重视不够，对售前广告投入较大，对售后服务则轻描淡写。除了首次磨合保养是免费（费用由厂家支付）较为热情外（放长线钓大鱼），大多数售后服务点存在保修期内推委、收费高的现象，甚至把问题都归结到用户身上。这让我想起国外有句著名广告词“我们做得还不够，需要改进的就是你的需要。”如果我是购车者，面对经销商对产品夸夸其谈，而对售后服务只字不提或一带而过，我决不会买他的车。广告是虚的，服务才是实的。因此，经销商的“嘴”不应是广告词的重复，而应重点向消费者介绍其在售后服务上有哪些比较优势，这才是吸引消费者的一个“诱惑点”。

实事求是，优点缺点都要说。汽车的发展历史本身就说明这种产品的质量是循序渐进的，每个时期都有其不可避免的不足、缺陷，十全十美是没有的。“顶级”、“王者风范”等溢美之词，反而会令消费者反感。在某次博览会上，我刚驻足某厂家展台，导购小姐马上迎上前来，喋喋不休地夸他们的产品如何如何好，从发动机性能、安全性能到乘坐空间，几乎代表了“国际前沿潮流”……当我问：你们这款轿车还有哪些缺陷时？她竟然愣了一下，随后说：“没有缺陷，我们这款车几乎是完美的……”听了她的话，我笑着走开了。世上没有最好，只有较好。奔驰和克莱斯勒哪个好？各有优势和不足嘛！我想，一个冷静、理智的消费者决不会听你说好就认为好。不实事求是介绍产品的优点和不足，这本身就是一种“缺陷”，还有欺诈之嫌。如果我是消费者，面对经销商自吹自擂的介绍，我不会再多看一眼。因此，经销商在推销产品时不能光说优点不说不足。实事求是的说，甚至主动把需要改进的地方如实相告，反而更受消费者青睐。

成为内行，不说外行话。汽车是集多门学科于一身的高科技产品，汽车的制造水平代表了整个国家的工业水平。在市场经济条件下，一个好的经销商抵得上百个产业工人；然而一个好的经销商首要的条件必须是“行家”，外行是决不可能胜任的。试想，面对购车族中不少内行的提问，你竟不知怎么回答，能有效地推介你的产品吗？一次，在车展上我问推销员：该车的点火提前角是多少度？他竟反问我：什么是提前角？我说任何汽车都有点火提前角，否则车就发动不了或行驶无力。见此，他只好说：“说明书上有详细介绍，你自己看好了。”我发现，在车市中几乎有一半的推销员是滥竽充数，有的甚至叫不出车上配件的名称，而仅靠美女吸引顾客。因此，生产厂家在寻找推销商时，一定要严格资质审定，让内行当家。否则对推销产品是不利的，甚至还要闹出笑话。

良性竞争，不说“毁损话”。企业的出路在市场，市场的秘诀在推销。近年来，汽车销售竞争越来越厉害，不少经销商为了抢占市场份额，不惜毁损竞争对手来提高自己的声誉。殊不知，这样做恰恰是“搬起石头砸自己的脚”。因为消费者心里很清楚，这是一种不正当的竞争行为，想卖“霸道车”必然会成为“孤家寡人”。而且这种行为必然会延伸到其他方面，在今后车辆使用中都会产生不利影响。如果我是消费者，决不会去买这种“缺德车”。因此，一个好的经销商更要靠好的人品，靠质量、信誉、服务取信于消费者。另外，经销商还要注意，当消费者明显对你的产品不感兴趣时（原因是多方面的，如车型、配置、颜色、价格等，不一定是质量问题），你必须知趣、适可而止，不要尾随消费者，竭力动员其购买。否则有“强行推销伪劣产品”之嫌，反而会损害自己产品的声誉。

如何用你的“嘴”来打动消费者的购车欲望，看似是一种市场行为，更是一种心理斗智，是一门学问、一门艺术。作为一个内行消费者，我把自己的想法告诉经销商，希望经销商善于揣摩消费者的心理，“量身定说”，实事求是地介绍自己产品的性能、优点、不足，或许这就是最成功的推销方式。