用演示点燃消费热情
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即热式电热水器不但具有能够即开即热，节能环保等诸多优点，更是因其具有比普通电热水器更为可观的经济效益，越来越受到广大家电生产厂家和消费者的青睐。但即热式电热水器相对于燃气热水器与电热水器，对于消费者来说还是个新鲜事物。终端的消费引导是个很重要的过程。即热式电热水器在终端的陈列方式大多为壁挂式，这个特点使此类产品的陈列区远离主通道，而且无法有效实现对消费者的立体化拦截促销。因此，即热式电热水器导购人员的现场演示水平是提高成交率的关键。怎样在最短的时问用演示来点燃顾客的消费热情呢?
灵活运用硬终端的资源
硬终端的资源要改进以下几个要素：
一、演示空间立体化。要尽量改变平面演示不利形象，将演示空间立体化，增大与顾客接触的空间。主要的方法是：
1.在向前的空间上放置开票台或陈列台，在台面上放置公司荣誉牌或售后服务指示卡、产品资料架，公司产品手册等，这样导购人员就有了固定的阵地，演示位置前移，可以更多的接触到顾客。
2.有条件的商场装饰地贴与吊旗，吸引客户的眼球。
3.地台的使用。如果没有条件上演示台，可以巧妙的利用地台进行陈列。近两年来，家电卖场除专柜与演示台以外，最大的变化就是大量借鉴了超市卖场的堆头陈列方式。即热式电热水器的地台陈列可以产品卖点空箱、赠品、主题围板来布置。这样使用也可有效提高导购与顾客的接触面：
二、墙面展示多元化。在主要的产品介绍阵地，墙面展示部分，需要根据产品的卖点与属性进行多元化陈列来突显产品的特征。这里主要注意的环节是：
1.在突出位置装置展示体验洗水池，这是演示硬件中的核心。在色彩与位置上都要进行醒目陈列。在终端我们看到的好的方式有：采用对比颜色强烈的材料，如黄色，粉红等色的洗手池：洗手池的样式做得别致些；在洗手池所在的墙面贴梳妆镜：放洗手液，小梳子，给顾客提供方便。
2.活用卖点演示资源。很多厂家会给经销商提供透明演示机，产品内胆等展示资源，导购人员定要保证这些资源用在卖场上，突出自身产品的差异化。
3.利用卖场资源，有效利用POP。作为经销商要积极配合卖场的各项活动。在节假日促销中，我们很少能够看到即热式电热水器的促销信息，这不能不说是个遗憾。在实际工作中，墙面陈列的产品POP如商场销量第一、促销爆炸贴。新婚补贴，下乡补贴等等，都是充分利用了卖场提供的促销资源的产物。新品、特价、特供、买××送××等产品属性与促销贴对消费者进行有效区分与引导，卖场活动宣传单中自己厂家活动产品要用记号笔重点标注提醒顾客注意。
导购员是软终端的核心要素
一、学会使用FABE法来提炼即热式热水器的卖点，形成终端话术。
在产品介绍中，在最短的时间内把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来就是终端话术。最好的提炼卖点的方法就是FABE卖点提炼法。简单地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这特征所产生的优点，找出这优点能够带给顾客的利益，提出证据证实该产品确能够给顾客带来这些利益：
F：代表产品特征。就是产品与其他产品区别开来的最核心卖点：
A：代表由这特征所产生的优点。还要强化区别点：
B：代表这一优点能带给顾客的最直接利益：
E：代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
以A品牌即热式热水器为例，做简要说明
F：特征：A品牌即热式电热水器是行业唯一使用即热式电热水器的核心部件――发热体全紫铜制作的即热式产品：
A：优点及区别点：采用紫铜作为发热体材质的产品导热性好、热效率高、寿命长，还有抗菌和抑菌的性能，大大提高了整机的稳定性、耐用性。远优于其他材料制作的发热体：
B：给顾客直接利益：使用寿命长，一机顶多机：
E：代表证据，导购员拿出演示用紫铜发热体给让顾客来摸和观看，并拿出相应证明资料，进而展示A品牌获奖信息与荣誉证书。
提炼成话术就转化为：你好，欢迎光临A品牌，A品牌是业内仅有的几家核心元件发热体采用紫铜材质的企业。采用紫铜作为发热体材质的产品导热性好，热效率高，寿命长，还有抗菌和抑菌的性能，大大提高了整机的稳定性、耐用性。远优于其他材料制作的发热体。它的使用寿命长，可以说是机顶几机。不信，你看看柜台上的这个紫铜发热体的样品，(在顾客端详的同时)这是我们企业获奖的证书和荣誉证明。选择我们品牌，相信这是你最好的选择。
二、一定要让顾客亲身体验即热式热水器带来的新鲜感受就是现场试机，一定要在厂家导购人员的指导下，自己现场操作一下。
启动热水器，用手感觉下水量和温度。具体的方法有，在热水器试水池旁放置免费洗手体验的牌子，邀请顾客试用等。
三、针对顾客常用问题做出问题库，反复培训，形成导购应激反应。
以此类推，问题还有很多，如装修空间问题，与燃气，太阳能、电热水器的对比问题，可针对不同问题在导购例会中讨论出最佳答案，做成题库，让导购员，反复记忆熟练，形成现场应激反应。相信通过这几个方面加强的演示终端，即热式热水器会掀起消费者的购买浪潮。
(责编 石少菊)