节日高峰后,销售淡季该如何应对?

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春节高峰一过，零售行业迎来了淡季，这时候正是休养生息，整顿细节的好时饥。对于零售人来说，大事者何迎战节假日的销售高峰期、开拓新市场、干掉竞争对手，这些事情，每做成一件都有一些光鲜的数字作为战绩伴随着你；稳定人员、调整陈列、补充货品、整理仓库、打扫卫生、学习销售话术、了解产品特点，这些小事带来的成就往往看不见摸不着，但是如果这些小事不做，销售高峰期来临，管理者必然会感觉到捉襟见肘，忙着救火而无暇思考。

如果一家零售门店永远都处于一个连轴转的旺季，就一定不是一件好事，因为这样店铺员工可能会永远都处于一个为了N售而销售的环境中，没有思考的时间和机会，只是机械地销售。所以节日过后，适当的销售淡季，就为思考和细节整顿预留了充足的时间。

春节销售战的复盘

春节销售是一年的重中之重，春节销售的经验不仅可以沿用至下一年，对于其他节假日也有着借鉴作用，所以春节销售的复盘就显得尤其重要。总结可以从这几个维度进行：业绩，业绩完成率，指标制定和分解是否合理，是否存在提升空间；人员，人员是否稳定，旺场时人员是否充足，服务是否到位，人员积极性是否高；货品，货品备货是否充足，是否存在短缺码情况，顾客对货品有什么样的反馈；门店，门店是否整洁，陈列是否到位。本次春节做得好的地方有哪些，做得不足的地方有哪些可以改进的。这是每一次春节过后必须进行总结的地方。

人员调整变动

春节因为涉及到很多人员需要回家过年，再加上春节销售高峰期，对人员的需求量又大，所以年前对于员工多是以安抚为主。但是过完年之后，人员调整就应该以关怀和给予机会为主。如果在过年期间，不能休假的员工，年后淡季应该安排假期，让他们能够回家和家人团聚，这是一个企业应该具有的最起码的人情味；年前表现不好的员工，年后就应该给予谈心，给予提升的建议，如果还是不能有所改进，那么在年后淡季期间，就应该考虑换人；年前升迁考虑到会影响员工的情绪，一切以稳定为主，那么过完年之后，对于有能力的员工，应该给予升迁的机会。在淡季的时候，人员的变动带来的一些变化，能对销售的影响降到最低。

学习培训流程规范

国家需要制定法令、推行法令，那么对于一个零售门店来说也是一样的。年后淡季期间，就是制定规范流程，安排员工学习公司文化，销售技巧，产品卖点的最好时机，有实力的公司完全可以组织各区域，各门店的统一销售技巧培训、产品培训等课程。

门店也可以制定自己店铺的规范，组织自己门店的学习。如何整理仓库、门店陈列陈列、门店卫生标准、门店员工销售话术规范、顾客常见问题回答标准，这些工作需要由店长领头去做，在员工中养成一个好的习惯，只要好的习惯一旦养成，整家店铺运转起来就会容易得多。就我知道的一家门店，有个非常良好的习惯，银泰年终庆最后一天结束，不管多晚多累，店铺员工都会把门店的卫生做好，陈列做好，以保证第二天能够正常开门营业。这种习惯一旦养成，进去这家店铺的不管是新员工还是新店长，都将这个习惯继续保持了下来。所以大多数时候，并不是员工不好，而是我们没有帮助他们建立一个好的规范和流程，以导致他们无所适从，由此也就成为了大家眼中不好的员工。

春节过后的销售淡季，对于不会利用的人来说，就是漫漫难捱的一段时光；对于懂得利用的人来说，则是工欲善其事必先利其器的最好时机。