关国光,看到胡同的对面

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公司里只有鼠标

2004年，关国光创办快钱信息服务有限公司。

“快钱”是一个比较宽的品牌，关国光认为“快钱”，正是支付功能极佳表述，“付得快、收得快、审得快”，非常直接。

公司就在陆家嘴边缘，楼已经很旧了，“快钱”租用的整层楼面也没有做什么豪华装修，每人对着一台电脑，是IT风格而不是金融业风格，因为人员规模不断扩张，空间显得十分狭小。

“银行门口都有两个石狮子，张着血盆大嘴。我们门口什么标志也没有，公司里也没有钱，只有鼠标。”关国光自我调侃。　关国光说，当初迈出的第一步是艰难的。首先要说服银行合作。面对这种新兴的服务，银行代表一脸茫然，一再追问：“你们是卖什么的?不卖什么?那到底卖什么?”

没有物流配送，不能按传统的流程办手续，没有品牌，没有用户，国内也没有先例……作风稳重的传统银行实在没有理由相信他们。“他们禁不住我的软磨硬泡，银行最终同意了试试合作。”因为，对于电子商务这一潜在市场，银行也充满兴趣。

“与银行合作成功，但要树立一个标杆用户，才能有影响力”，为此，他找到百度。搜索引擎的主要收入来自广告，和谷歌的直销模式相比，百度多采用分销商的模式，毛利率比较低，迫切需要提高直销比例和现金流回笼效率。同是海归创办的公司，百度理解快钱的模式，没有障碍。

一方面，有标杆用户的示范效应；一方面，由于支付需要买卖双方的参与，一方加入必定要拉另一方“入伙”，每一方又都对应着不止一家交易对象，一传十十传百，用户滚雪球般增加。用关国光的话来说，“快钱”就像病毒传染，基数越大，传染得就越迅速。当大量的客户集中在一个平台上时，业务就变得容易起来了。

说起网上支付工具，人们会先想到支付宝，然后问，“快钱”和支付宝是一样的?关国光的回答是，“快钱”与支付宝最主要的区别，一是在于市场定位；二是在于个性化服务。

“快钱”是第一家明确提出“独立第三方支付企业”概念的企业，提供个人和企业、企业和企业之间交易的平台，而自己并不进行任何的商品生产和买卖，跟任何一家商户和合作伙伴都不会冲突。

目前，“快钱”已经能够支持互联网、手机、固话等多种终端，提供充值、收款、付款、提现、对账、交易明细查询等功能，推出包括快钱钮、快钱链、多笔交易付款、电子优惠券等众多实用交易工具，注册用户超过1600万。

“我的目标是让。快钱成为人们生活中的一部分。”关国光告诉记者。为了达到这个目标，要做的事情还有很多。

业务方面，关国光认为有两点是核心的。“首先是业务平台连接和支持更多的支付方式，其次是拥有大量有支付能力的商户。有这两个基础，任何商户、银行或其他金融机构都很乐意和你合作。所以，快钱公司人员的增加主要在技术和业务方面，270人的团队中，有1／3是负责产品的研发、测试和运营。”

“快钱”希望能成为受信任的独立第三方支付企业。关国光给记者举例说，人们使用银行卡支付、在ATM机上刷卡、取的什么钱、在哪里吃饭、买的什么机票、住的哪个酒店，银行都知道，但人们觉得无所谓。“快钱”也要成为这样深受信任的企业。“当商户最核心的用户、钱从这里流动时，你会了解到他全部的情况，因此我们要对用户负责。”为此，“快钱”近期推出了国内首款硬件安全设备“快钱盾”，并和银行合作推出了代扣业务。

行业的选择则是考校眼光的关键。“传统企业开始向互联网上转移，同时嫁接非常多的银行和其他金融机构的平台，这是一个趋势。“快钱”集中精力瞄准几个行业，将在支付方面有困难、效率低或者成本高的行业作为首选，再逐步向其他行业延伸。”关国光总结道，这就是让支付去适应行业规则，针对特定的行业提供特定方案。

如果每位客户赚一元钱，可以赚很多钱

关国光，1988年毕业于上海交通大学船舶及海洋工程系，1993年在美国亚利桑那大学获得工业管理硕士学位，进入华尔街工作。持有美国特许金融分析师资质，CFA全球仅有2万人获得。不管是在上海上大学还是去美国留学，关国光所涉及的专业，跟现在从事的第三方支付没有太大的关系。

在他进入华尔街工作时，正值高科技网络热潮，网络公司一旦上市，市值便像吹气球似的膨胀，不断创造着一个个股市神话。关国光发现：“传统行业，收入减支出是利润，报表上白纸黑字，产品实实在在能看得到；而互联网企业，没有产品报表，没有成本核算，也不赚钱，为什么市值那么高?”多年的工科背景赋予了关国光敏锐的观察能力、理性的分析能力和快速的反应能力，他马上意识到，同样巨大的商机将在中国产生。于是，他将目光转向了国内，与华尔街的同事朋友一起，做起了私募基金和风投，目标锁定中国。

关国光先找到新浪，新浪说我们已经有钱了；又找到搜狐，搜狐也满钵满盆了；最后他找到网易，“当时网易正缺钱。就这样我成了网易的投资人，并运用我在华尔街的融资能力，助推网易上市。”

1999年7月，关国光投资并参与网易开曼群岛控股的组建，担任网易资深副总裁一职，掌管企业的发展与战略合作。在加盟网易的12个月内，他完成了4次私人募资和首次公开发行，成功融资1亿4000万美金，并最终使网易成功在纳斯达克上市。

关国光说：“那时每天只睡四五个小时，常常让我身心疲惫。”

在网易的经历启发了关国光的创业构想。他曾在网易上推出订购电影票的服务，用户订票容易，鼠标点点就完成了，可是到了配送和收费环节，却卡住了。“用户怎么拿到票，网易怎么收到钱?在当时条件下，只能派员工在电影院门口定点发票收钱，这种做法纯属多此一举，用户还不如直接在电影院售票处买票呢。网上订票的试验搞了一次以后遂无疾而终。”关国光说道。

事实上，支付正是当时困扰着电子商务的一个巨大障碍。很多好的点子，由于没有实现收费的途径而夭折，比如每名用户支付一元两元，用户不是不愿意花一点小钱得到服务，可是，怎么付呢，特地跑一趟邮局、银行?费力不说，邮局和银行的手续费都不止一元。收钱的一方派人挨家去收?那更不现实，成本可能是10元。光网易就有上千万用户，1个人1个月1元钱，就是上千万元收入，好大一座金矿，可惜掘金无门。

关国光说：“盛大网络之所以能够在众多网络游戏公司中崛起，关键之一是发明了‘点卡’这种销售方式，解决了玩家付费的难题。但纸质点卡也不是没有缺点，它必须采用分销方式在各个网点销售，游戏公司不得不分出15％～20％的利润，分销环节高的甚至可能分走一半利润。”

作为投资人的关国光看到了IT业太多的障碍，也意味着商机。关国光说：“别人只能看到胡同，而我能看到胡同的对面。”

推崇那种睡着觉都能挣钱的企业

既然网上支付有利润空间，话又说回来，为什么银行或银联自己不去做这块业务?对此，关国光有自己的理解。他认为，支付市场极其庞大，不是一家做得完的，即使市场趋于成熟后银行直接介入，快钱也不会没有饭吃。市场到底有多大?关国光的算法是，中国的现金流是GDP的20倍，意味着一年内现金流量是50万亿元。个人消费占了GDP的44％，然而其中只有5％的货币被电子化。有多少现金流可电子化，这个市场就有多大，目前快钱一个季度的交易量才不到30亿元而已。所以，在他看来，快钱的敌人不是竞争对手、不是传统金融机构，而是现金。改变更多用户的支付习惯，让他们习惯线上支付，才是真正的挑战。

“我对我妈妈说，如果有一天你也用快钱了，那就证明快钱成功了。”关国光笑着说。他认为在目前来讲，以市场份额为优先追求，快钱的终极目标是它成为人们日常生活中的一部分。

关国光一直推崇那种睡着觉都能挣钱的企业。有人不解，关国光解释道：“网游就是在睡觉的时候，钱也能源源不断地流到账户，类似谷歌之类的搜索引擎就是这样的高效模式。独立第三方支付唯一可以实现在家睡觉也可以赚钱，而且是长久的，一旦商业用户量积累起来，是非常固定的，只要信息从系统中走过，就可以赚钱。KFC还要自己做一个汉堡出来，它完全不用的，是最高效的商业模式，GooSe也是一样，信息互通一下就成。独立第三方支付毛利非常高，而且运营成本越来越低，可拓展性非常强，能承受几个亿的用户量，商业模式本身对人力的需求是递减的，符合互联网发展的两大因素。”